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【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 28分 33秒 00:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 28分 33秒 00:28:3323 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:3300:28Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售十大絕招 ? 要比競爭者更了解他們的產(chǎn)品。 謹(jǐn)祝商祺 ! ? 簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個(gè)明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預(yù)約客戶 電話預(yù)約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶 電話預(yù)約 設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 預(yù)約客戶 電話預(yù)約練習(xí) 制定拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 真正目標(biāo) 計(jì)劃的反應(yīng) ? 用微笑回報(bào)我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r(shí)間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應(yīng) ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長久 合作 計(jì)劃的反應(yīng) 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 真正目標(biāo) 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo) 次級目標(biāo) ? 目標(biāo)顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系 推銷策略制定 重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇 ?關(guān)鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇 其 它 準(zhǔn) 備 ?心理準(zhǔn)備： 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準(zhǔn)備： 標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準(zhǔn)備 ?情報(bào)及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場 案例 1 預(yù)約客戶練習(xí) 實(shí)地拜訪為客戶提供購買機(jī)會 ? 開場 ? 探測客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 準(zhǔn)備成交 開場內(nèi)容 ?開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導(dǎo)入正題 開場內(nèi)容 ?提出議程： 說明你想在拜訪中完成或達(dá)成的 事項(xiàng)； ?陳述議程對于客戶的價(jià)值： 這可讓客戶明白會議對他的好處，同 時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上； ?詢問是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時(shí)間； 開場注意事項(xiàng) ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談 氣氛 ?不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 ?根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力 “情人的眼” 探測客戶需求 客戶需要什么 ?個(gè)人的需求 ?企業(yè)內(nèi)其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 探測客戶需求的程序 探 詢 結(jié) 論 分 析 聆 聽 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 問題技術(shù) 問題漏斗 開放式詢問 限制式詢問 結(jié)論式詢問 問題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結(jié)束談話 問題的兩種類型 開放式詢問鼓勵(lì)客戶自由回答： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間； 有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點(diǎn)，提
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