市場營銷第一講市場與市場營銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 :58:0805:58:08March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 58分 :58March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 58分 8秒 上午 5時 58分 05:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:58:0805:58:0805:583/22/2023 5:58:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 核心人才流動過頻，外部環(huán)境對營銷人才的誘惑加大 ? 營銷團(tuán)隊(duì)難以形成 —— 營銷隊(duì)伍的困惑 “營銷為本，終端為王”的紅旗到底能打多久，以市場推力為典型特征的中國營銷模式是否已走到盡頭 —— 營銷模式創(chuàng)新的困惑 – 自建營銷網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型與退出 （多元化失效） （承包、股份改造） – 空戰(zhàn) —— 地面戰(zhàn) —— 地道戰(zhàn)（二三線市場的滲透與爭奪） – 終端管理的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化 – 區(qū)域市場的精耕細(xì)作與深度營銷所引起的廠商矛盾 – 外資企業(yè)營銷的本土化使中國企業(yè)“終端為王”的優(yōu)勢喪失，產(chǎn)品與技術(shù)劣勢凸現(xiàn) 營銷部門形成孤島，研產(chǎn)銷的溝通與協(xié)同不夠、營銷部門得不到企業(yè)整體的有效支持、系統(tǒng)效率低下 —— 面向市場的協(xié)同與一體化運(yùn)作的困惑 – 研、產(chǎn)、銷脫節(jié) – 打“組合拳”需要專業(yè)職能部門的支持，需要專業(yè)部門給予市場協(xié)同配合 – 營銷部門不懂得如何管理上級，沒有學(xué)會與總部各職能部門打交道，關(guān)系緊張 ，溝通不暢 – 終端推力與高端拉力的系統(tǒng)協(xié)同 混沌的營銷生態(tài)，“悶”和“緊”的廠商關(guān)系，使得廠商、流通商、消費(fèi)者三者之間的關(guān)系比以往任何時期都變得復(fù)雜，如何正確處理營銷各相關(guān)利益者關(guān)系 —— 來自競合的困惑 – 角色混沌的營銷生態(tài)（基于供應(yīng)鏈分工的困惑） – 復(fù)雜的廠商關(guān)系與矛盾和消費(fèi)者關(guān)系，以及相關(guān)利益群體之間的利益均衡 ? 市場兩大關(guān)系 – 渠道關(guān)系：制造商 —— 渠道矛盾 – 消費(fèi)者關(guān)系：制造商 +渠道 —— 用戶矛盾 ? 中國市場上的主要矛盾 廠商關(guān)系與矛盾 廠商關(guān)系與矛盾 是中國市場的主要矛盾 廠商矛盾的表現(xiàn) ? 大規(guī)模制造與低效率分銷 ， 產(chǎn)能大于分銷體系 – 發(fā)達(dá) 、 過剩的生產(chǎn)產(chǎn)能 – 分銷體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質(zhì)低 ， 尚未形成全國性 、 專業(yè)化的分銷網(wǎng)絡(luò) ，無法獲得全國市場的分銷效率 ， 影響產(chǎn)品按需自由流動 – 分銷商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過了制造商的發(fā)展速度 ? 廠商權(quán)力與利益的沖突與均衡 – 廠商關(guān)系三個階段 廠商矛盾的表現(xiàn) 短缺經(jīng)濟(jì) 資源、產(chǎn)品稀缺 廠家主導(dǎo) 流通業(yè)態(tài)變化 大流通商崛起 流通商挾渠道以令制造商 企業(yè)家思維崛起 制造商希望掌控終端 扁平化渠道 廠商博弈 矛盾升級 雙方利益受損 尋求利益平衡點(diǎn) 雙贏戰(zhàn)略同盟 廠商分工與均衡 廠商矛盾的表現(xiàn) ? 制造商產(chǎn)品同質(zhì)化 、 渠道管理能力低 ， 渠道關(guān)系基于短期利益 ? 流通商不成熟 ， 非理性化 、 非公平性的權(quán)力與利益要求 ? 流通商壓抑制造商 來自突發(fā)事件對營銷體系和營銷模式的沖擊 – 突發(fā)事件面前銷售節(jié)奏與秩序被打亂 – 企業(yè)營銷體系缺乏多突發(fā)事件的危機(jī)處理能力 – 中國企業(yè)缺乏對突發(fā)事件的
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