【正文】 Q:指標(biāo)庫中團(tuán)體客戶信息準(zhǔn)確率數(shù)據(jù)如何取得？ 答：總公司客服部每月定期會下發(fā)數(shù)據(jù)給機(jī)構(gòu)銷售管理部門。 Q:主任及高銷經(jīng)理月度考核指標(biāo)在指標(biāo)庫中有必選項，但是考核結(jié)果并未與月度 KPI考核結(jié)果掛鉤，為什么？ 答：主任及高銷經(jīng)理月度基本工資未與月度 KPI考核掛鉤，主要是考慮其薪酬結(jié)構(gòu)中基本工資占比較小，為了保證一定的收入，而月度設(shè)為必選項，希望機(jī)構(gòu)月度對必選指標(biāo)還是有監(jiān)控的，而且季度和年度也有同樣的指標(biāo)，也是為了注重過程管理。季度獎全年最高封頂為 4個月職級工資 . 40頁 薪 酬 結(jié) 構(gòu) ? 總薪酬 S＝ 固定薪酬 S1＋ 季度獎 S2＋ 超計劃獎 S3＋ 利潤達(dá)成獎 S4＋ 社保福利 S5 社保福利 ? 社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放 ? 福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放 超計劃獎 ? 設(shè)計原理： 設(shè)計原理、發(fā)放結(jié)構(gòu)、方式及 KPI得分同總監(jiān)一致 二級機(jī)構(gòu)直銷渠道達(dá)成目標(biāo)綜合成本率（ COR）即可分享獎金 與年終 KPI考核掛鉤 計算方法： S4＝ 基本工資 2年終 KPI/100 渠道未完 COR目標(biāo)的不發(fā)放利潤分享獎 最高為 2個月職級工資 利潤分享獎 總監(jiān)助理薪酬（續(xù)）： ? 設(shè)計原理： 達(dá)成或超額完成保費(fèi)計劃即獲得獎金； 與計劃達(dá)成率和年終 KPI考核指標(biāo)掛鉤 計算方法： S3= [1+（計劃達(dá)成率－ 1） /R]職級工資年終 KPI考核得分 /100 R為為 10%，表示在 KPI為 100分時，計劃達(dá)成率每增加 10%，即可多獲得一個月職級工資； 未完成保費(fèi)計劃的，超計劃獎不予以核發(fā)； 超計劃獎全年最高封頂為 6個月職級工資 .； 41頁 薪 酬 結(jié) 構(gòu) ? 總薪酬 S＝ 基本工資 S1＋ 月度績效 S2＋季度獎 S3＋年終獎 S4＋社保福利 S5 ? 設(shè)計原理： 具體標(biāo)準(zhǔn)由上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成確定職級； 根據(jù)上年度 KPI考核結(jié)果在定級區(qū)間內(nèi)調(diào)整； ? 計算方法： S1＝基本工資 基本工資 月度績效 ? 設(shè)計原理 根據(jù)本人月度凈實收保費(fèi)、提獎系數(shù)、業(yè)務(wù)來源系數(shù)等因子來計算確定。 32頁 第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重點(diǎn)內(nèi)容 一、組織設(shè)立及人員配置 二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級 三、各類人員考核管理 四、各類人員的待遇及福利 五、其他內(nèi)容 第三部分 重點(diǎn)問題答疑 目 錄 33頁 實行 KPI考核，給管理部門更好的管理工具，控制過程，享受結(jié)果。符合后線相應(yīng)的勝任素質(zhì)，可轉(zhuǎn)入后線 A/B類崗位任職。 23頁 續(xù)： 崗位 崗位職責(zé) 聘任標(biāo)準(zhǔn) 總監(jiān)助理 第五十五條 總監(jiān)助理崗位職責(zé) （一）協(xié)助所在組織對當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研信息進(jìn)行整理及分析，為組織負(fù)責(zé)人提供決策支持； （二）報表處理及報表制作； （三）協(xié)助所在組織進(jìn)行組織的營銷規(guī)劃，激勵考核方案制定，并進(jìn)行日常宣導(dǎo)； （四）在所在組織負(fù)責(zé)人授權(quán)下，對所在組織進(jìn)行日常行政管理、會議組織管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理、業(yè)務(wù)追蹤、預(yù)警管理等； （五）上級銷售管理部門要求的工作； （六）對公司各項政策進(jìn)行上傳下達(dá)； （七）辦理日常事務(wù)性行政工作，如人員入司、離司手續(xù)辦理等。 第三十一條 直銷業(yè)務(wù)科設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時滿足： （一）保費(fèi)不低于 600萬； （二）人力不少于 4人； 18頁 續(xù) 第十八條及第三十二條 機(jī)構(gòu)可成立具有明確團(tuán)體專業(yè)業(yè)務(wù)方向的專業(yè)直銷業(yè)務(wù)分部 /業(yè)務(wù)科。 第二十三條 直銷業(yè)務(wù)處設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時滿足： （一）保費(fèi)不低于 1500萬； （二） 管轄業(yè)務(wù)科達(dá)到 2個及以上，且管轄人員不少于 10人 或 組織人均實收保費(fèi)達(dá)到 450萬及以上，且組織成員中 70%的人員個人實收保費(fèi)在 450萬以上； 第二十五條 直銷業(yè)務(wù)處原則上設(shè) 1名總監(jiān)，負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)和管理。 基本法給了直銷組織足夠的發(fā)展空間，組織層級更多！不論在哪一層，只要保費(fèi)規(guī)模達(dá)到，符合基本法的要求，就可以給于相應(yīng)的人員配置。計算公式為：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) =∑ （凈實收保費(fèi) *折標(biāo)系數(shù) *標(biāo)保調(diào)整因子）。 旅行結(jié)束，船長和他們握手道別時隨口問道：“尊敬的夫人，您在游玩過程中有什么遺憾的地方嗎？” 老夫人很不好意思的說：“因為我們帶的錢不夠，所以沒有參加船上奢華的晚宴和精彩的舞會，不過我已經(jīng)很知足了?！? 船長驚呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞會都是免費(fèi)的！這些規(guī)則在您的船票上都寫得很清楚啊！” 3頁 基本法是什么？ 基本法的核心理念是什么？ 基本法的構(gòu)成體系是什么？ 基本法的好處及基本內(nèi)容是什么？ 公司對業(yè)務(wù)員基本要求是什么？ 業(yè)務(wù)員薪酬待遇是如何規(guī)定的？ 做為業(yè)務(wù)員保級標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)員的職涯規(guī)劃是什么？ 做為業(yè)務(wù)管理部門如何使用基本法高效管理組織及人員？ 做為人事部門如何使用基本法有效使用薪酬杠桿？ 直銷基本法十問 4頁 第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重點(diǎn)內(nèi)容 第三部分 重點(diǎn)問題答疑 目 錄 5頁 是直銷業(yè)務(wù)人員的管理辦法，是直銷團(tuán)隊建設(shè)的根本大法 是公司管理的風(fēng)向標(biāo) 是公司對直銷隊伍最大的激勵方案 6頁 基本法是業(yè)務(wù)隊伍管理的規(guī)則 基本法 職級金字塔 能力金字塔 待遇金字塔 職涯發(fā)展的通道 完美人生的階梯 豐衣足食的保障 7頁 直銷基本法的四大核心精神 基本法 鼓勵組織發(fā)展 長期穩(wěn)健發(fā)展 明確發(fā)展定位 高績效高待遇 8頁 第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重點(diǎn)內(nèi)容 一、組織設(shè)立及人員配置 二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級 三、各類人員考核管理 四、各類人員的待遇及福利 五、其他內(nèi)容 第三部分 重點(diǎn)問題答疑 目 錄 9頁 直銷基本法的構(gòu)成體系 激勵 基本法 考核管理 培訓(xùn)管理 待遇及福利 組織架構(gòu) 日常管理 業(yè)務(wù)人員管理 《直銷基本管理辦法》簡稱基本法，主要涵蓋了組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員管理、日常管理、培訓(xùn)管理、考核管理、待遇及福利、激勵等七個章節(jié)的內(nèi)容。標(biāo)保調(diào)整因子包括：險種折標(biāo)系數(shù)、業(yè)務(wù)來源折標(biāo)系數(shù)、個團(tuán)折標(biāo)系數(shù)及渠道折標(biāo)系數(shù)。 二級機(jī)構(gòu) 直銷業(yè)務(wù)部 三級機(jī)構(gòu) 以后 直銷業(yè)務(wù)處 二級機(jī)構(gòu) 直銷業(yè)務(wù)部 三級機(jī)構(gòu) 直銷團(tuán)隊 四級機(jī)構(gòu) 直銷團(tuán)隊 以前 四級機(jī)構(gòu) 直銷業(yè)務(wù)分部 直銷業(yè)務(wù)科 直銷業(yè)務(wù)處 直銷業(yè)務(wù)科 15頁 基本法中明確了業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)分部及業(yè)務(wù)科的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及人員配置原則 第八條 省會型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)可設(shè)立一個或多個直銷業(yè)務(wù)部。當(dāng)保費(fèi)達(dá)到 6000萬以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到 70%以上，經(jīng)申請批復(fù)，可增配 1名副總監(jiān)，保費(fèi)規(guī)模達(dá)到 1億以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到 70%以上，可再增配 1名副總監(jiān)，一個業(yè)務(wù)處最多只能配置 1名總監(jiān)及 3名副總監(jiān)。專業(yè)直銷業(yè)務(wù)分部 /業(yè)務(wù)科設(shè)立最低標(biāo)準(zhǔn)需同時滿足： （一）當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分部 /業(yè)務(wù)科設(shè)立最低保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的 480萬； （二）人力不少于 3人； （三）專業(yè)保費(fèi)占比不得低于 50%，且必須逐年提升； （四）專業(yè)方向需明確，指專為某些行業(yè)客戶或者某些特定客戶服務(wù)，種類需具有相似性且不應(yīng)超過 2類。 第五十六條 總監(jiān)助理聘任最低標(biāo)準(zhǔn) （一）專科及以上學(xué)歷； （二）較強(qiáng)的組織、溝通、協(xié)調(diào)及分析能力； 高銷助理 第五十七條 高銷助理崗位職責(zé) （一）協(xié)助高銷經(jīng)理處理業(yè)務(wù)上事務(wù)性工作； （二）高銷經(jīng)理交辦的其他工作； 第五十八條 高銷助理的聘任最低標(biāo)準(zhǔn) （一）高中 /中專以上學(xué)歷； （二）品貌端正，較好的溝通能力，有責(zé)任心。具體轉(zhuǎn)套標(biāo)準(zhǔn)詳見相關(guān)人事管理規(guī)定。 總監(jiān)及經(jīng)理考核采用 KPI，評優(yōu)僅與計劃達(dá)成掛鉤，保費(fèi)計劃未達(dá)成，一票否決！