【正文】 :30:1823:30Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:30:1823:30:1823:30Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。( 美 ) 肯迪卡 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 簡示1 ．狹義：藥廠→商業(yè)2 ．廣義：藥廠→商業(yè)→醫(yī)院3 ．新義：藥廠→商業(yè)→ →消費者醫(yī)院藥店 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 目的藥廠 經(jīng)銷商 醫(yī)院 藥店 醫(yī)師 藥師 消費者 藥品信息 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的功能? 銷售與促銷： 1. 銷售是最終目的，也是唯一目的2. 建立好的分銷渠道，可以促進產(chǎn)品銷售，并改善 銷售的質(zhì)量? 倉儲服務(wù)：作為藥廠倉儲和發(fā)貨配送的延伸? 融資職能：從某種定義上看，賒銷就意味著投資 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的功能? 風險承擔： 1. 如能及時回收貨款，可避免醫(yī)院拖欠的一些風險2. 良好的利益分配機制3. 價格漲落時的滯后效應(yīng)? 信息傳遞： 1. 利用分銷商與醫(yī)院客戶的關(guān)系2. 產(chǎn)品銷售會議3. 分銷商之間的調(diào)撥4. 全國商業(yè)會議 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點? 醫(yī)藥銷售渠道的特點：1. 國家專營2. 計劃經(jīng)濟時代的批發(fā)分配形式已名存實亡3. 三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合4. 其它：新型的醫(yī)藥公司。 七、對醫(yī)藥市場的主要影響 （一） GMP企業(yè)的市場空間擴大 （二）市場集中度提高 （三）藥品價格下降 （四）藥品品牌減少 （五）經(jīng)營成本下降 （六）區(qū)域性分割被打破 （七）物流系統(tǒng)逐步實現(xiàn)社會專業(yè)化 （八）購銷雙方的利益逐步趨向均衡。 （五）改變藥品購銷雙方的信息獲取方式。 （九）適用法律：《中華人民共和國招標投標法》和 《中華人民共和國藥品管理法》。 （二）方式：一般實行公開招標。 醫(yī)療機構(gòu)的差價要求 14條之 11 推進藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 五 ） 利潤來源： 利潤＝折扣差－費用 折扣差＝費用 完成定額銷售后折扣＋回款額度獎勵＋ 廣告費＋代理傭金 14條之 11 推進藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 六 ） 提高勞動生產(chǎn)率 降低生產(chǎn)成本 利潤 現(xiàn)代物流 （ 統(tǒng)一采購 、 配送 ） 14條之 11 推進藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 七 ） 進入 WTO的相關(guān)政策： 專利 ， 仿制 進口藥品競爭力 ↑ 2023年 采購 、 倉儲 、 運輸 、 配送 、 批發(fā) 、 零售及售后服務(wù) ?? 14條之 11 推進藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 八 ） 藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨： ?GMP達標 ， 認證 淘汰一批 ?集中招標采購 ， 再淘汰一批 ?國家基本用藥目錄 封殺一批 ?虛高藥價的降低 整合一批 14條之 11 推進藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 九 ） GMP先通過 ， 先利益 ?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 ?優(yōu)先選用 14條之 11 推進藥品流通體制改革， 整頓藥品流通秩序 （十） 廠商合作： 流通決定生產(chǎn)，定單決定生存。如社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，預防保健服務(wù) 14條之 8 規(guī)范財政補助方式（二） ? 對策： 1） 重點 重點學科研究，應(yīng)加大投入 ,并作人、財、物和分配的政策傾斜 2）醫(yī)院發(fā)展建設(shè)應(yīng)作專題研究，由專門機構(gòu)和人員從方方面面地工作 3）根據(jù)病人需求和國家政策規(guī)定，完善基本醫(yī)療服務(wù)項目 14條之 9 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格（一） ? 內(nèi)容： 在總量控制幅度內(nèi)： – 增設(shè)或調(diào)整 診療費、護理費、掛號費 – 適當提高 手術(shù)費、床位費 – 降低 過高的大型設(shè)備檢查費 – 適度放寬 特需醫(yī)療服務(wù)價格 – 適當提高 中醫(yī)、民族醫(yī)療的技術(shù)服務(wù)價格 14條之 9 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格（二） ? 對策： 作為非營利性醫(yī)院，有國家補助，且技術(shù)勞務(wù)的含金量將有所提高，但必須執(zhí)行國家統(tǒng)一價格標準，因此，應(yīng)在特需服務(wù)和中醫(yī)技術(shù)服務(wù)上作文章。適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、有品牌限制的品種。 （六）技術(shù)手段：積極利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高工作效 率，降低流通 成本。 （三）提供全面系統(tǒng)的藥品集中采購管理咨詢服務(wù)，幫助醫(yī)療機構(gòu)徹底轉(zhuǎn)換藥品采購管理模式。項目的推廣應(yīng)用不依托于醫(yī)療機構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的信息化。 銷售渠道管理 主講：鄒漢城先生 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念—— 銷售渠道的功能—— 銷售渠道的特點—— 常見的醫(yī)藥銷售渠道分析—— 銷售渠道的設(shè)計和選擇—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 定義“指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)；或是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 11時 30分 18秒 下午 11時 30分 23:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 30分 18秒 23:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 30分 :30March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。用我們的行為和服務(wù)意識幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。 國內(nèi) 先仿制 后進口藥品與進口或 合資專利藥品價格比 ? 5個國內(nèi)先仿制后進口藥品與進口或合資專利藥品價格比平均為 %。為購銷雙方和政府監(jiān)管部門提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。 （二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。 二、政策框架 （四）采購周期：同一品種一年最多不超過兩次。 （一）招標分為公開招標和邀請招標 ? 公開招標 – 是指招標人以招標公告的方式在全國范圍內(nèi)邀請不特定的投標人投標，適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、沒有品牌限制的品種。目 錄 一、從醫(yī)院的角度看藥品招標采購 二、 醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè) 的對策 三、招標采購藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機遇 四、 銷售渠道管理與應(yīng)收帳款的管理 從醫(yī)院的角度看藥品招標采購 主講： 曹惠明先生 前輪衛(wèi)生改革的回顧 ? 主題： 提高醫(yī)務(wù)人員的收入 提高醫(yī)務(wù)人員的積極性 ? 目的 ： 解決看病難、住院難 ? 內(nèi)容： 開設(shè)聯(lián)合病房，開設(shè)?？?、專家特需門診、點名手術(shù)，接臺手術(shù)，提高床位費、診療費 ?? ? 方法： 超額勞務(wù)，業(yè)余醫(yī)療服務(wù)，技術(shù)勞 務(wù)提成 本次改革 (一） ? 內(nèi)容： 醫(yī)療保險制度的改革 分擔機制 6%＋ 2% 醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革 競爭機制 ? 目標： 國民享有優(yōu)質(zhì)而價格相對低廉的基本醫(yī)療服務(wù) ? 特點： 全行業(yè)，全系統(tǒng)，打破部門、地屬、所有制 解決體制 、 機制 本次改革 （二） ? 國務(wù)院八部委 改革衛(wèi)生 ? 目標 建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟要求的醫(yī)藥衛(wèi)生體系 ， 以促進衛(wèi)生機構(gòu) 、 醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展 ， 讓人民以比較低廉的價格享有比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù) ， 質(zhì)量優(yōu)良的醫(yī)療服務(wù) ， 提高人民的健康水平 本次改革 （ 三 ） ? 背景資料 (一） – 全市：醫(yī)療機構(gòu) 473家 床位 醫(yī)技人員 15萬人 – 門急診人次 : 6188萬 出院人次 103萬 床位使用率 % – 平均住院日 縣以上醫(yī)院外地病人占 13% – 衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費 占地方財政支出 %， 占 GDP約 5% – 人均壽命 77歲 老齡化 % – 慢性非傳染性疾病 ↑ 心血管疾病發(fā)病率占 36%， 高于腫瘤和呼吸道疾病 本次改革 （ 四 ） ? 背景資料 (二 ） 全國 ： – 藥廠 6900家 , – 批發(fā)企業(yè) – 醫(yī)療機構(gòu) 6萬家 – 縣以上醫(yī)院 – 三甲醫(yī)院 800多家 本次改革 （五） ? 99年醫(yī)療機構(gòu)的凈收入： 904億元 – 財政補助 100億元 11% – 醫(yī)療收入 600億元 66% – 藥品批零差價 114億元 13% – 折扣讓利 90億元 10% 本次改革 （ 六 ） ? 背景資料 (三） 醫(yī)療費用支出及人均占有率 90年 97年 98年 1800億元， ↑ 倍 150～ 180元， ↑ 倍 其中藥占比例 58～ 61% 本次改革 （ 七 ） ? 背景資料 (四） 中、美藥品增長率比較 中國 美國 90 % 91 % 92 % 93 % 94 % % 95 % 96 % % 97 % 98 % 占 GDP 14% 90～ 98 % 本次改革 （八） ? 背景資料 (五） – 目前存在的問題： (上海 ) ? 行業(yè)分布不合理 五個系統(tǒng)： 教學、市屬、 區(qū)屬、企業(yè)、部隊 ? 衛(wèi)生資源配制不合理 ? 衛(wèi)生經(jīng)費投入不足和資源利用率低 ? 醫(yī)療費用增長過快 ? 補償機制不完善 藥品批零差價、財政差額撥款、 醫(yī)療收入 ? 單一的按項目付費的支付方法 城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生改革 （ 14條） 有關(guān)藥品部分 七、實行醫(yī)藥分開核算，分別管理 十、加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 十一、推進藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 十二、加強藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 十三、調(diào)整藥品價格 14條之 7 實行醫(yī)藥分開核算，分別管理 ? 實行醫(yī)藥分開核算，分別管理 目的： 解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問題，切斷醫(yī)院與藥品 營銷的直接經(jīng)濟利益聯(lián)系，促進醫(yī)院合理用藥 做法： 1．醫(yī)院藥品收入實行收支二條線，結(jié)余上繳， 財政專管，合理返還 2．逐步規(guī)范財政補助方式 3．調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格 4．醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（前提、試點） 藥品收支二條線管理 （一） ? 藥品收入 – 藥品零售價主要以處方形式的收入 – 藥品優(yōu)惠價 ? 藥品支出 – 藥品的購入費用 – 人員經(jīng)費