【正文】 :30:1823:30Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:30:1823:30:1823:30Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。( 美 ) 肯迪卡 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 簡(jiǎn)示1 ．狹義：藥廠→商業(yè)2 ．廣義：藥廠→商業(yè)→醫(yī)院3 ．新義：藥廠→商業(yè)→ →消費(fèi)者醫(yī)院藥店 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 目的藥廠 經(jīng)銷商 醫(yī)院 藥店 醫(yī)師 藥師 消費(fèi)者 藥品信息 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的功能? 銷售與促銷： 1. 銷售是最終目的，也是唯一目的2. 建立好的分銷渠道，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，并改善 銷售的質(zhì)量? 倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：作為藥廠倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨配送的延伸? 融資職能：從某種定義上看，賒銷就意味著投資 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的功能? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)： 1. 如能及時(shí)回收貨款，可避免醫(yī)院拖欠的一些風(fēng)險(xiǎn)2. 良好的利益分配機(jī)制3. 價(jià)格漲落時(shí)的滯后效應(yīng)? 信息傳遞： 1. 利用分銷商與醫(yī)院客戶的關(guān)系2. 產(chǎn)品銷售會(huì)議3. 分銷商之間的調(diào)撥4. 全國(guó)商業(yè)會(huì)議 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 醫(yī)藥銷售渠道的特點(diǎn)：1. 國(guó)家專營(yíng)2. 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡3. 三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合4. 其它：新型的醫(yī)藥公司。 七、對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的主要影響 （一） GMP企業(yè)的市場(chǎng)空間擴(kuò)大 （二）市場(chǎng)集中度提高 （三）藥品價(jià)格下降 （四）藥品品牌減少 （五）經(jīng)營(yíng)成本下降 （六）區(qū)域性分割被打破 （七）物流系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)社會(huì)專業(yè)化 （八）購(gòu)銷雙方的利益逐步趨向均衡。 （五）改變藥品購(gòu)銷雙方的信息獲取方式。 （九）適用法律：《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》和 《中華人民共和國(guó)藥品管理法》。 （二）方式：一般實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)。 醫(yī)療機(jī)構(gòu)的差價(jià)要求 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 五 ） 利潤(rùn)來(lái)源： 利潤(rùn)＝折扣差－費(fèi)用 折扣差＝費(fèi)用 完成定額銷售后折扣＋回款額度獎(jiǎng)勵(lì)＋ 廣告費(fèi)＋代理傭金 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 六 ） 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 降低生產(chǎn)成本 利潤(rùn) 現(xiàn)代物流 （ 統(tǒng)一采購(gòu) 、 配送 ） 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 七 ） 進(jìn)入 WTO的相關(guān)政策： 專利 ， 仿制 進(jìn)口藥品競(jìng)爭(zhēng)力 ↑ 2023年 采購(gòu) 、 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 配送 、 批發(fā) 、 零售及售后服務(wù) ?? 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 八 ） 藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨： ?GMP達(dá)標(biāo) ， 認(rèn)證 淘汰一批 ?集中招標(biāo)采購(gòu) ， 再淘汰一批 ?國(guó)家基本用藥目錄 封殺一批 ?虛高藥價(jià)的降低 整合一批 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 九 ） GMP先通過(guò) ， 先利益 ?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià) ?優(yōu)先選用 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革， 整頓藥品流通秩序 （十） 廠商合作： 流通決定生產(chǎn)，定單決定生存。如社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，預(yù)防保健服務(wù) 14條之 8 規(guī)范財(cái)政補(bǔ)助方式（二） ? 對(duì)策： 1） 重點(diǎn) 重點(diǎn)學(xué)科研究，應(yīng)加大投入 ,并作人、財(cái)、物和分配的政策傾斜 2）醫(yī)院發(fā)展建設(shè)應(yīng)作專題研究，由專門機(jī)構(gòu)和人員從方方面面地工作 3）根據(jù)病人需求和國(guó)家政策規(guī)定，完善基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目 14條之 9 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格（一） ? 內(nèi)容： 在總量控制幅度內(nèi)： – 增設(shè)或調(diào)整 診療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、掛號(hào)費(fèi) – 適當(dāng)提高 手術(shù)費(fèi)、床位費(fèi) – 降低 過(guò)高的大型設(shè)備檢查費(fèi) – 適度放寬 特需醫(yī)療服務(wù)價(jià)格 – 適當(dāng)提高 中醫(yī)、民族醫(yī)療的技術(shù)服務(wù)價(jià)格 14條之 9 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格（二） ? 對(duì)策： 作為非營(yíng)利性醫(yī)院，有國(guó)家補(bǔ)助，且技術(shù)勞務(wù)的含金量將有所提高，但必須執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)在特需服務(wù)和中醫(yī)技術(shù)服務(wù)上作文章。適用于臨床普遍應(yīng)用、采購(gòu)批量大、有品牌限制的品種。 （六）技術(shù)手段：積極利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高工作效 率，降低流通 成本。 （三）提供全面系統(tǒng)的藥品集中采購(gòu)管理咨詢服務(wù)，幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)徹底轉(zhuǎn)換藥品采購(gòu)管理模式。項(xiàng)目的推廣應(yīng)用不依托于醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的信息化。 銷售渠道管理 主講：鄒漢城先生 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念—— 銷售渠道的功能—— 銷售渠道的特點(diǎn)—— 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷售渠道分析—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 定義“指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)；或是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 下午 11時(shí) 30分 18秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 30分 18秒 23:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 30分 :30March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。用我們的行為和服務(wù)意識(shí)幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。 國(guó)內(nèi) 先仿制 后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或 合資專利藥品價(jià)格比 ? 5個(gè)國(guó)內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格比平均為 %。為購(gòu)銷雙方和政府監(jiān)管部門提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。 （二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。 二、政策框架 （四）采購(gòu)周期：同一品種一年最多不超過(guò)兩次。 （一）招標(biāo)分為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo) ? 公開(kāi)招標(biāo) – 是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式在全國(guó)范圍內(nèi)邀請(qǐng)不特定的投標(biāo)人投標(biāo)，適用于臨床普遍應(yīng)用、采購(gòu)批量大、沒(méi)有品牌限制的品種。目 錄 一、從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購(gòu) 二、 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè) 的對(duì)策 三、招標(biāo)采購(gòu)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 四、 銷售渠道管理與應(yīng)收帳款的管理 從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購(gòu) 主講： 曹惠明先生 前輪衛(wèi)生改革的回顧 ? 主題： 提高醫(yī)務(wù)人員的收入 提高醫(yī)務(wù)人員的積極性 ? 目的 ： 解決看病難、住院難 ? 內(nèi)容： 開(kāi)設(shè)聯(lián)合病房，開(kāi)設(shè)?？?、專家特需門診、點(diǎn)名手術(shù)，接臺(tái)手術(shù)，提高床位費(fèi)、診療費(fèi) ?? ? 方法： 超額勞務(wù)，業(yè)余醫(yī)療服務(wù)，技術(shù)勞 務(wù)提成 本次改革 (一） ? 內(nèi)容： 醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革 分擔(dān)機(jī)制 6%＋ 2% 醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 目標(biāo)： 國(guó)民享有優(yōu)質(zhì)而價(jià)格相對(duì)低廉的基本醫(yī)療服務(wù) ? 特點(diǎn)： 全行業(yè)，全系統(tǒng)，打破部門、地屬、所有制 解決體制 、 機(jī)制 本次改革 （二） ? 國(guó)務(wù)院八部委 改革衛(wèi)生 ? 目標(biāo) 建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的醫(yī)藥衛(wèi)生體系 ， 以促進(jìn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 、 醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展 ， 讓人民以比較低廉的價(jià)格享有比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù) ， 質(zhì)量?jī)?yōu)良的醫(yī)療服務(wù) ， 提高人民的健康水平 本次改革 （ 三 ） ? 背景資料 (一） – 全市：醫(yī)療機(jī)構(gòu) 473家 床位 醫(yī)技人員 15萬(wàn)人 – 門急診人次 : 6188萬(wàn) 出院人次 103萬(wàn) 床位使用率 % – 平均住院日 縣以上醫(yī)院外地病人占 13% – 衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi) 占地方財(cái)政支出 %， 占 GDP約 5% – 人均壽命 77歲 老齡化 % – 慢性非傳染性疾病 ↑ 心血管疾病發(fā)病率占 36%， 高于腫瘤和呼吸道疾病 本次改革 （ 四 ） ? 背景資料 (二 ） 全國(guó) ： – 藥廠 6900家 , – 批發(fā)企業(yè) – 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 6萬(wàn)家 – 縣以上醫(yī)院 – 三甲醫(yī)院 800多家 本次改革 （五） ? 99年醫(yī)療機(jī)構(gòu)的凈收入： 904億元 – 財(cái)政補(bǔ)助 100億元 11% – 醫(yī)療收入 600億元 66% – 藥品批零差價(jià) 114億元 13% – 折扣讓利 90億元 10% 本次改革 （ 六 ） ? 背景資料 (三） 醫(yī)療費(fèi)用支出及人均占有率 90年 97年 98年 1800億元， ↑ 倍 150～ 180元， ↑ 倍 其中藥占比例 58～ 61% 本次改革 （ 七 ） ? 背景資料 (四） 中、美藥品增長(zhǎng)率比較 中國(guó) 美國(guó) 90 % 91 % 92 % 93 % 94 % % 95 % 96 % % 97 % 98 % 占 GDP 14% 90～ 98 % 本次改革 （八） ? 背景資料 (五） – 目前存在的問(wèn)題： (上海 ) ? 行業(yè)分布不合理 五個(gè)系統(tǒng)： 教學(xué)、市屬、 區(qū)屬、企業(yè)、部隊(duì) ? 衛(wèi)生資源配制不合理 ? 衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入不足和資源利用率低 ? 醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)過(guò)快 ? 補(bǔ)償機(jī)制不完善 藥品批零差價(jià)、財(cái)政差額撥款、 醫(yī)療收入 ? 單一的按項(xiàng)目付費(fèi)的支付方法 城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生改革 （ 14條） 有關(guān)藥品部分 七、實(shí)行醫(yī)藥分開(kāi)核算，分別管理 十、加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 十一、推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 十二、加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 十三、調(diào)整藥品價(jià)格 14條之 7 實(shí)行醫(yī)藥分開(kāi)核算，分別管理 ? 實(shí)行醫(yī)藥分開(kāi)核算，分別管理 目的： 解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問(wèn)題，切斷醫(yī)院與藥品 營(yíng)銷的直接經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)系，促進(jìn)醫(yī)院合理用藥 做法： 1．醫(yī)院藥品收入實(shí)行收支二條線，結(jié)余上繳， 財(cái)政專管，合理返還 2．逐步規(guī)范財(cái)政補(bǔ)助方式 3．調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格 4．醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（前提、試點(diǎn)） 藥品收支二條線管理 （一） ? 藥品收入 – 藥品零售價(jià)主要以處方形式的收入 – 藥品優(yōu)惠價(jià) ? 藥品支出 – 藥品的購(gòu)入費(fèi)用 – 人員經(jīng)費(fèi)