【正文】 feliseleifendamet,May下午 16:54:47五月 21u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023u 1知人者智，自知者明。2023u 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。2023u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。2023u 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？蛻敉炝粜庞媚Ｐ鸵蛩胤治雠e例：轉(zhuǎn)移呼叫51.客戶綜合價值模型本項目中對客戶價值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個方面的表現(xiàn)：客戶當(dāng)前貢獻度、客戶未來貢獻度、客戶信用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力 。 節(jié)選自某移動內(nèi)部報告40.彩信手機銀行全球呼IPGPRS語音信箱移動秘書產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián)交叉銷售模型IP彩信GPRS手機銀行全球呼語音信箱移動秘書用戶－產(chǎn)品關(guān)聯(lián)41.何謂交叉銷售交叉銷售升級銷售市場拓展市場滲透新產(chǎn)品老產(chǎn)品老客戶 新客戶向老客戶銷售其尚未使用的產(chǎn)品向老客戶促銷其正在使用的產(chǎn)品以促使更多消費將老產(chǎn)品銷售給新的客戶將新產(chǎn)品銷售給新客戶交叉銷售研究要點? 交叉銷售通過研究客戶的產(chǎn)品使用情況、消費行為特點，發(fā)現(xiàn)老客戶的潛在需求? 交叉銷售通過產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，尋找實現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷售的機會? 交叉銷售為新產(chǎn)品尋找已有用戶中的目標(biāo)群體42.產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說明根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性評分表，形成某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系圖，以形象說明本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系（正相關(guān)或是負(fù)相關(guān)）及其關(guān)聯(lián)性強弱。 用戶信息數(shù)據(jù)流失預(yù)測模型未來 1－ 2個月用戶具有高離網(wǎng)概率的用戶名單36.用戶流失預(yù)測模型變量與參數(shù)示例部分規(guī)則移動用戶 高危用戶流失可能低滿足該規(guī)則滿足該規(guī)則如果 2. 與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話行為較多（因素 7）。RMB以下全球通話費201600香港月均每次呼叫時間達 ，月均呼叫次數(shù) ，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時間 ，月均呼叫次數(shù)只有 。正向關(guān)聯(lián)負(fù)向關(guān)聯(lián)客戶取消產(chǎn)品時作為替補品考慮產(chǎn)品捆綁銷售相關(guān)性弱替代性弱相關(guān)性強替代性強43.移動對對碰與其他產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系移動對對碰與語音信箱、移動夢網(wǎng)、隨 E行、數(shù)據(jù)通信、呼轉(zhuǎn)小叮鐺、彩信、百寶箱、 20元 /0元 GPRS套餐都有正向關(guān)聯(lián)關(guān)系。客戶成長潛力 客戶忠誠度客戶未來貢獻度 客戶信用度客戶當(dāng)前貢獻度客戶綜合價值客戶綜合價值 = weight_1*客戶當(dāng)前貢獻度 + weight_2*客戶未來貢獻度 + weight_3*客戶信用度 + weight_4*客戶忠誠度 + weight_5*及客戶成長潛力12 35 452.客戶按綜合價值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖穩(wěn) 定 性發(fā)展性低 中 高低中高1 25683491071 2 34 5 6987穩(wěn)定性和發(fā)展性都低的客戶約占客戶總體的 %，而穩(wěn)定性和發(fā)展性都高的優(yōu)質(zhì)客戶約占客戶總體的 %，其余客戶發(fā)展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間，客戶在整體上趨于正態(tài)分布。 16:54:4716:54:4716:545/12/2023 五月 21五月 2116:54:4716:54:47May 五月 2023u 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 16:54:4716:54:4716:545/12/2023 五月 21五月 2116:54:4716:54:47May 五月 2023u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 16:54:4716:54:4716:545/12/2023勝人者有力，自勝者強。 五月 2023u 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。consecteturnullauttemporblandit,sit16:54:4716:54:471220234:54:4712,12,16:54:4716:54:4712下午 16:54:47五月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。12,12,16:54:4716:54:4712下午 16:54:47五月 21u 1比不了得就不比，得不到的就不要。12,12,47.一個真實的信用管理失誤的故事n 某用戶是中國移動全球通用戶， ARPU值 800元左右，在網(wǎng)時間超過 5年n 同時用于隨 e行上網(wǎng)卡一個， 200元包月n 每月向中國移動貢獻大約 1000元收入n 對中國移動有較高的忠誠度n 最近由于其欠費 e行短信費用被停機，停機前沒有收到移動正式的停機通知或欠費催繳通知n 該用戶先抱怨 GPRS網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，后來發(fā)現(xiàn)同事可以上網(wǎng)，就懷疑網(wǎng)卡有問題，最后當(dāng)發(fā)現(xiàn)是中國移動由于 時，他憤怒了 ……48.壞帳控制背后的故事某公司日停機用戶與銷售收入損失停機人數(shù)損失49.客戶信用評分模型50.觀察期內(nèi)賴帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動行為分布圖示顯示：在連續(xù)三個月的觀察期中，賴帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動的比例都大于守信者。這使我們認(rèn)識到，離網(wǎng)挽留工作不僅僅是留住了要離開的客戶，還推動了更多的客戶使用我們的業(yè)務(wù)。 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù)167。IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計費1 2 3起步階段(第一 /第二代移動通訊 ) 成長 /差別化階段(第二代移動通訊 ) 新游戲規(guī)則階段(第三代移動通訊 )基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)11.中國移動集團結(jié)合國內(nèi)外實際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用規(guī)劃客戶行為細(xì)分模型客戶流失傾向預(yù)警模型價格敏感度模型客戶信用評分模型 交叉銷售模型營銷效果預(yù)測模型客戶價值評估模型12.議 題移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講客戶行為細(xì)分模型及案例選講客戶離網(wǎng)預(yù)警模型及案例選講客戶交叉銷售模型與案例簡介客戶信用評分模型與案例簡介客戶綜合價值模型與案例簡介數(shù)據(jù)挖掘項目工作方法13.三類用戶細(xì)分方法介紹? 易于辯認(rèn)? 易于集中媒介溝通渠道? 易于組織分銷以地理位置