【正文】 銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實施新的銷售 /推廣策略? 實現(xiàn)業(yè)績提升√ 制定和實施新銷售 /推廣策略? 了解銷售狀況后，如何退出更有針對性、更有效的方案或活動，主要從三個方面著手：新的銷售策略、新的推廣策略以及時效性促銷活動?！?特質(zhì)內(nèi)容包括樓盤規(guī)劃特點、建筑特點、景觀特點、園林特點、戶型特點、教育及文化配套特點、會所特點、智能化及物業(yè)管理特點等，這些特點的表現(xiàn)應(yīng)抓住與其他競爭對手形成差異性，有利于客戶記憶及區(qū)分其他樓盤。→ 配合對各個戶型的推售節(jié)奏逐步推出，不宜同時開放太多樣板房，避免客戶無從選擇。6 展銷會?房展會 ?酒店展銷會?外銷展銷會?…?集中購房意向客戶?一對一宣傳?現(xiàn)場感染力?…?…特點 房展會策劃要點→ 考慮因素：主辦單位、辦展地點、時間與樓盤的推廣期是否吻合，展位優(yōu)劣，項目 /企業(yè)主導(dǎo)。 房地產(chǎn)電視廣告要點→ 對于電視廣告，房地產(chǎn)的目標(biāo)受眾群較窄，成本效益低，僅作為立體媒體組合的輔助手段，在項目強銷期投放，主要訴求點是樹立項目形象；→ 基于房地產(chǎn)的地域性，電視廣告投放策略組合為市級頻道 +有線頻道；→ 8： 3021： 30是收視高峰，在 “ 黃金時間 ” 兩頭各安排7條廣告效果最好，每組中的頭條和末條廣告效果最好，每周星期一晚電視收視率為最低。? 做廣告 停 做廣告的反復(fù)進行，常在開工、預(yù)售 開始、樓盤封頂、竣工入伙這幾個銷售節(jié)點投放廣 告，須根據(jù)實際銷售效果和受眾遺忘速度調(diào)整廣告 間歇時間。 人的媒體接觸周期信息時間一天中人的媒體接觸具規(guī)律性和周期性， 6： 008： 00之間階段性明顯，各階段媒體接觸方式相對單一； 18：00之后區(qū)域多元化，收各種媒體的交叉影響，具有強烈的個性選擇傾向。自己人心理n 受眾在接受信息時，希望在傳播者身上找到與自己的共同 點或相似點。 開盤時機l 一般在做好開盤前準(zhǔn)備工作時，先要做一份詳盡的工作進度控制表。 能夠了解真正的市場需求，并且發(fā)展商可以掌握主動權(quán)， 因此內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商測試市場、檢驗營銷策略的最佳試 金石。 現(xiàn)場包裝216。? 要和其他樓盤有概念性的差別之處。 由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。通過現(xiàn)場的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購買決策。216。 例如： 9月 28日 。發(fā)展商策劃人員禮儀包裝公司建筑設(shè)計公司廣告公司公關(guān)公司其他公司售樓處及樣板房裝修公司溝通實施 各 節(jié) 點工作 實 施流程一般實施流程合作公司策劃 …… ………. …..... ..住宅項目市場推廣上篇 傳播體系建立1 品牌傳播效應(yīng)2 廣告投放策略3 紙質(zhì)媒體4 電子媒體5 戶外媒體6 展銷會 房地產(chǎn)項目品牌規(guī)劃品牌個性組織聯(lián)想產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價值功能性利益點使用者形象情感性利益原產(chǎn)地 象征符號（視覺 /聲音）品牌和消費者的關(guān)系自我表現(xiàn)型利益品牌外延品牌產(chǎn)品 品牌戰(zhàn)略中廣告所扮演角色定 位形象及識別傳 播?尋找產(chǎn)品在消費者心理階梯中的獨特 位置，樹立產(chǎn)品難以模仿的差異化特 征。效果是短期內(nèi)的強烈有效刺激。 房地產(chǎn)報紙廣告設(shè)計要點→ 報紙發(fā)行周期短，適宜制作系列廣告，逐步展露項目賣點和發(fā)布即時信息；不同推廣時期可設(shè)置不同系列，以使廣告表現(xiàn)富有創(chuàng)意；→ 版面上求新，突破目前版面流于守舊的形式，例如可考慮采用豎 1/版、跨 1/2版、 2/3版、跨全版或其他創(chuàng)新版面等；→ 在彩色上除了與整體宣傳風(fēng)格基本保持一致外，也應(yīng)盡量突出；→ 宣傳訴求點要突出、鮮明，一次廣告不宜太多訴求點； 繕稿和新聞繕稿→ 開發(fā)上的形象宣傳u 企業(yè)發(fā)展歷程和戰(zhàn)略u 決策人訪談→ 樓盤情況介紹u 純粹的樓盤介紹，突出賣點u 樓盤工程或銷售進度的階段性成果匯報u 用散文的形式描述居住意境→ 各期活動傳真u 對消受過程中大型活動的采集報道，如征文、征名活動、大型游園咨詢會等u “專家研討會 ”和 “客戶咨詢會 ”→ 市場信息統(tǒng)計發(fā)布u 將部分自由的市場信息公布于眾，樹立專家地位u 項目獲得銷售排名或獎項信息 報紙廣告的特點利n 提供廣泛的版面形式和不同的編輯重點來觸達 讀者n 在高質(zhì)量的紙張上制作真實的色彩，使產(chǎn)品有 效的真是再現(xiàn)n 把對目標(biāo)受眾群體的浪費相對減少到最低，能 夠觸達具體的人口統(tǒng)計群n 可以分發(fā)自由插頁和讀者反饋資料（優(yōu)惠券、 調(diào)查等等）弊n 不提供聲音和影像n 前置時間長，一旦處于印刷過程中就無法取消， 緊急處理相對不靈活n 無法提供其他媒介形式那樣的總觸達能力n 不會產(chǎn)生向其他媒介那樣高的接觸頻率水平n通常在一個特定時刻廣告信息只暴露于一人 房地產(chǎn)雜志廣告要點→ 考慮雜志廣告周期長、保存時間長、傳閱率高等因素，房地產(chǎn)廣告?zhèn)戎乇磉_產(chǎn)品特質(zhì)；→ 雜志設(shè)計較為精致，廣告具視覺效果才能脫穎而出；→ 文字融入散文色彩，增強親和力；→ 版面段則上，封面注目價值高，封底、封二、封三、扉頁等版面位置次之，內(nèi)頁效果不佳；→ 房地產(chǎn)廣告較多投放在財經(jīng)類廣告上。 房地產(chǎn)公交廣告要點→ 選擇途徑城市中心區(qū)域、項目所在區(qū)域的公交線路進行組合投放；→ 車身廣告和候車亭廣告適用于中高檔樓盤，郊外大盤常用；→ 車廂內(nèi)招貼畫、扶手、椅背廣告降低項目的品質(zhì)感，使用充分考慮項目定位和推廣需求。→ 顏色的設(shè)計要配合本地特點案例：北京 華潤鳳凰城 售樓處應(yīng)營造銷售氣氛→ 從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報、背景版、展板，水杯、裝飾物等；→ 用具感染力的色塊和畫面在室內(nèi)空間中穿插；→ 從項目規(guī)劃設(shè)計中借用一些概念；→ 將客戶關(guān)心的銷售信息恰如其分的融入其中以起到到一定提示作用?！?生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式，白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的生活模式，務(wù)求引起各類客戶群的共鳴。? 除了樓盤自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場因素，也是非常重要的。? 對于個人來說，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升；? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團隊分享，有利公司的整體進步，反過來又讓個人收益。提綱n銷售階段策劃的目標(biāo)n銷售階段策劃的主要內(nèi)容銷售階段策劃目標(biāo)持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績，實現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計分析策略評估銷售瓶頸階段調(diào)整分析黃精因素競爭條件改變策略調(diào)整新推廣策略一路想好繼續(xù)深化方向失誤定位策略轉(zhuǎn)變政策變化新銷售策略時效促銷活動銷售業(yè)績持續(xù)想好銷售業(yè)績改善提升銷售結(jié)束 整理案例 實現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題賣得好遇到銷售瓶頸“ 死盤 ”如何“ 錦上添花”如何“ 推陳出新”如何“ 力挽狂瀾”銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實施新的銷售 /推廣策略? 實現(xiàn)業(yè)績提升√ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的檢驗原有銷售 /推廣策略