市場總監(jiān)培訓(xùn)教材營銷末端運作-免費閱讀
【正文】 導(dǎo)購是以顧客的需求為目的 ?顧客對產(chǎn)品放心 ， 買后才會安心 ?顧客對產(chǎn)品的信賴取決于他對產(chǎn)品的了解程度 ?顧客不是專家 ， 他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點 ?你對產(chǎn)品越了解 ， 越自信 ， 顧客就會對產(chǎn)品越信賴 ?如果你無法回答客戶的問題 ， 怎么讓他對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ？ ?把焦點放在如何為消費者提供最適合他的產(chǎn)品 ， 而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上 賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點 ——是什么？ 產(chǎn)品的訴求 ——是什么？ 賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對競品的了解： ?知彼知己方能百戰(zhàn)百勝 ！ ?消費者會比較不同公司的產(chǎn)品 ， 因此你必須知道競品的優(yōu)點和缺點 ?每個產(chǎn)品都有特點 ， 不要惡意攻擊對手的產(chǎn)品 ?讓消費者自己選擇 ， 你只是給他建議 某賣場的促銷員在某個月最高峰的時候 ， 賣了 700多臺抽油煙機 。 延伸架不僅擴大貨架的陳列量 ， 并可直接將商品強迫式地映入顧客的眼簾 。 就顧客購買路線而言 ， 在前三分之一的位置 ， 似乎是最佳的位置 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 特賣活動卡 （ 促銷海報 ） 就類似 “ 每日一物 ” 的特賣品 ， 曾進行測試 ， 測驗的重點為是否加上 “ 特賣活動卡 ” 。 品牌優(yōu)先原則 公司所有市場生動化工作必須圍繞 “ 品牌塑造 ” 為核心 ， 因此要求產(chǎn)品的擺放： ? 產(chǎn)品商標必須一致向外 ? 重點產(chǎn)品必須放在最佳位置 ? 重點產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 ? 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 ? 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果 ， 入口處附近的櫥窗陳列 ， 一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列 ， 都能產(chǎn)生系列作用的話 ， 往往會形成顧客的購物誘因 。 顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品 ， 因此價格標簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果 ， 有一定的極限 ． 通常而言 ， 前兩天的銷量促成效果最好 ， 第六天的效果最差 ， 只有 30%。 這只鷹漸漸長大 ， 羽翼豐滿了 ， 主人想把它訓(xùn)練成獵鷹 ， 可是由于它終日和雞混在一起 ， 已經(jīng)變得和雞完全一樣 ， 根本沒有飛的愿望了 。 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 ? 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 ? 適當?shù)馁潛P對方的觀點、家庭和身份 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要了解的： 關(guān)注要素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價格 P P 性價比 P P P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P
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