市場總監(jiān)培訓教材營銷末端運作(文件)
【正文】 產(chǎn)品 ? 適當?shù)馁潛P對方的觀點、家庭和身份 導購的技巧和方法 導購需要了解的： 關注要素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價格 P P 性價比 P P P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P 時尚性 P P 個性化 P P 根據(jù)不同的消費者進行不同方式的勸導 了解消費者類型： 導購的技巧和方法 導購需要做到的： ? 判斷消費者 ? 沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 ? 主動熱情詢問顧客的需求 ? 讓顧客打開話匣子 ? 推薦最適合的產(chǎn)品 賣場的人員推廣策略 消費者的消費特點： ? 品牌忠誠度高的消費者 ?有目的的 ? 有目的，但沒有品牌意識 ?可以改變的 ——功能和質(zhì)量推介 ? 漫無目的的 ?可爭取沖動購買 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?讓產(chǎn)品動起來 ?圓洞的香皂 ?用手擺弄產(chǎn)品 ?圖片展示及說明 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?盡快引發(fā)消費者注意 ?消費者堅持 60秒 ?產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 ?產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點 小結(jié) 我們學習的定位幫助我們尋找消費者 我們前面學習的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費者 的溝通中是我們的有效武器 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市場控制 利于銷售 要有階段性控制，不同階段有不同重點 末端活化的范圍 零售終端控制產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品傳達產(chǎn)品信息 利用廣告用品宣傳品牌形象 先進先出 明確原點，闡述產(chǎn)品利益 明確原點，闡述品牌利益 末端生動化的工具 POP 產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場工具 ?燈箱 ?焦點媒體 ?展示柜 ?禮品 ? 店頭展示 ?掛旗 ?立牌 ?海報 ?布旗 ?DM ? ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品展示 ?商標 ? ? 貨架 ? 冰箱 ? 運載工具 ? 產(chǎn)品售賣工具 ?店招 ?櫥窗 ?堆頭 ? 產(chǎn)品包裝陳列 包裝設計考慮到陳列效果 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對品牌的宣傳 產(chǎn)品陳列標準 產(chǎn)品陳列有一定的標準 產(chǎn)品貨架準陳列 貨架陳列對產(chǎn)品的效果影響 貨架陳列 利用不同的貨架形式要考慮其目的 堆頭陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 特殊陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 節(jié)慶陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 形象展示 形象專柜的建立，
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