【正文】 :20:0910:20:09March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時(shí) 20分 :20March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 20分 9秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:20:0910:20:0910:203/14/2023 10:20:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí) ， 若客戶提出要修改時(shí) ， 不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出 ， 然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答 。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 項(xiàng)目自身的完善程度高 、 周邊環(huán)境好 、 價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買 。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問題。 d、若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？萬(wàn)事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。 有自信 ， 一方面是對(duì)自己有信心 ， 第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心 。 一般來(lái)說(shuō) ， 業(yè)績(jī)不好的置業(yè)顧問往往會(huì)做出否定性動(dòng)作 。 置業(yè)顧問要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容 ， 還有通過拜訪記錄 ， 對(duì)批發(fā)商 、同業(yè)人事 、 相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集 、 整理 ， 在介紹時(shí) ， 拿出來(lái)利用 ， 或復(fù)印給對(duì)方看 。相反地 ， 如果有人說(shuō)： “ 這樣的房子還是算了吧 。 提問的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行 。 第五章說(shuō)服客戶的技巧 感染：只依靠置業(yè)顧問流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的 。有了自信以后，置業(yè)顧問在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。 反問巧答法 反問巧答法是置業(yè)顧問化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素 ， 適時(shí)對(duì)客房發(fā)問 ， 能引導(dǎo)客戶思考 ， 化解其異議 。 ” 置業(yè)顧問： “ 張先生 ， 您可別這么說(shuō) ， 現(xiàn)在房?jī)r(jià)上漲這么快 ，趕早不趕晚呀 ！ ” 分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買，不如及早做出購(gòu)買的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買的原因，一經(jīng)置業(yè)顧問巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買的理由?！敝脴I(yè)顧問聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。 b、 針對(duì)問話 。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。 自我驅(qū)動(dòng)能力 推銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將產(chǎn)品賣給顧客。 四、身體素質(zhì) 置業(yè)顧問在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對(duì)當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類整理、統(tǒng)計(jì)和分析，這些信息對(duì)企業(yè)非常珍貴。 置業(yè)顧問專業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容： 房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息：房產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)知名度等。 B、職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來(lái)維系的，以善惡進(jìn)行評(píng)價(jià)的心理意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和。 學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。 本能的反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)： A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確； B本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人； C無(wú)法接受別人的意見。但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此置業(yè)顧問應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。 1使用很難明白的語(yǔ)言 使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是置業(yè)顧問應(yīng)追求的一種境界。 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信 作為置業(yè)顧問要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶 ， 你可以使用與上述相同的方法與之交談 ， 一樣可以博取他們的好感 。 1 借故拖延 ， 推三拖四 n 特征：個(gè)性遲疑 ， 借詞拖延 ， 推三拖四 。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀 ， 提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑 ， 強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值 。 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì) 、 公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明 ， 一切說(shuō)明須講究合理有據(jù) ， 以獲得顧客理性的支持 。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品 ， 還必須以親切 、 誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情 ，想辦法了解其工作 、 家庭 、 子女以能拉拉家常 ， 以了解其心中的真正需要 。 盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng) ， 以下馬威來(lái)嚇唬推銷員 ， 常拒推銷員于千里之外 。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行 ， 多聽少講 ， 態(tài)度莊重 ， 重點(diǎn)說(shuō)服 。 對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭 ， 也有安定的職業(yè) ， 他們希望能擁有更好的生活 ， 注重自己的未來(lái) ， 努力想使自己活得更加自由自在 。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。置業(yè)顧問應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會(huì)和發(fā)展前景的好壞。 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) A、敬業(yè)精神 置業(yè)顧問是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助置業(yè)顧問做好銷售工作。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺，置業(yè)顧問就很難與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。 說(shuō)服顧客的能力 置業(yè)顧問要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說(shuō)服顧客。 置業(yè)顧問： “ 張先生 ， 您這話恐怕不太確實(shí)吧 ？ 在我所接觸過的客戶當(dāng)中 ， 還沒有人這樣講 ， 他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的房屋質(zhì)量一向良好 ， 在業(yè)主中是有口碑的 ， 您能否舉出最近實(shí)例 ， 供我參考 ？ ” 分析： 在本例中 ， “ 質(zhì)量問題 ” 是客戶異議的重點(diǎn) ， 若真有其事 ， 客戶必能舉證 ， 置業(yè)顧問應(yīng)該向上級(jí)反映 ， 設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí) ， 客戶必然無(wú)詞搪塞 ， 自尋臺(tái)階下場(chǎng) ， 其所謂的異議 ， 因而得以轉(zhuǎn)化 。 間接否認(rèn)法 間接否認(rèn)法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。 轉(zhuǎn)化法 即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由 。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將性能不好的理由說(shuō)出，置業(yè)顧問便有機(jī)會(huì)通過示范或舉證說(shuō)明將異議化解。 因此 ， 你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出 ， 從不同的角度加以說(shuō)明 。 要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。 利用剛好在場(chǎng)的人：將客戶的朋友 、 下屬 、