【正文】 需要總裁和技術(shù)部門支持 9 支持生產(chǎn)部給時間 建立商務(wù)談判底線標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品種類、價格、生產(chǎn)周期），提高與客戶簽約的速度，同時考慮到生產(chǎn)部門的實際履約能力。 4 100人 設(shè)立末位淘汰機制，連續(xù) 2個月業(yè)績底量不能完成的，或文化價值觀不認(rèn)同的給予淘汰，全年淘汰 10人。百事說，不要喝父母喝的飲料了，過時了，百事代表年輕一代！所以百事成為了全球第二！ 是黨指揮槍，還是槍指揮黨？ 業(yè)績背后是團(tuán)隊 , 團(tuán)隊背后是文化 , 文化背后是心態(tài) , 心態(tài)背后是培訓(xùn) ! 我們不能夠改變貧窮 ,但我們可以改變對待貧窮的態(tài)度與行動 ,進(jìn)而改變結(jié)果 . 我們不能夠改變長相 ,但我們可以改變對待長相的態(tài)度與行為 ,進(jìn)而改變結(jié)果 想要賺錢 ,就投資賺錢的環(huán)境和團(tuán)隊 ?懂得投資自己 ,成就九段總裁 ?懂得投資客戶 ,成就基業(yè)長青 ?懂得投資團(tuán)隊 ,成就企業(yè)成長 ?懂得投資的人 ,才能懂得賺錢 XXX部門 2023年戰(zhàn)略實施計劃 部門負(fù)責(zé)人： 1. 我的客戶是： 2. 總裁給我指出的戰(zhàn)略要點是： 按照總裁指令，在做文化、做團(tuán)隊、做機制三個方面上，在打造核心競爭力上， 我部門要采取以下 10項措施，為我的客戶提供具體的結(jié)果。 高 低 高 核心競爭力的性質(zhì) 高價值、 低成本、 可體驗、 能持續(xù)。你怎么從暴利賺的錢，你再怎么賠進(jìn)去。 從客戶價值的角度看定位與細(xì)分 從客戶價值角度看定位： 客戶想到你，就會想到他的某種需求會得到滿足 ；(從客戶角度，客戶要什么 ) 公司可以讓目標(biāo)客戶在最短時間內(nèi)有效的實現(xiàn)客戶價值； （從公司角度，減少交易成本） 從客戶價值角度看細(xì)分： 客戶有某種特定需求，就會想到你的某種產(chǎn)品和服務(wù)； (從客戶角度，客戶要什么 ) 公司可以準(zhǔn)確的用某種產(chǎn)品或服務(wù)來滿足某些客戶的某種需求；（ 從公司角度，減少交易成本 ） 寶潔公司的目標(biāo)定位與產(chǎn)品細(xì)分 ?寶潔洗發(fā)產(chǎn)品的定位：消費者的頭發(fā)護(hù)理專家 ?這就意味著：寶潔的洗發(fā)產(chǎn)品要滿足消費者對于頭發(fā)日常護(hù)理、營養(yǎng)滋潤的需求 ?基于自身定位的產(chǎn)品 /服務(wù)細(xì)分： –海飛絲：頭屑去無蹤 ,秀發(fā)更出眾（為了輕松除去煩心的頭屑，再展驕人風(fēng)采，就有了 “ 海飛絲 ” ） –飄柔：頭發(fā)飄逸柔順 ,洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一（為了讓秀發(fā)光滑柔順，飄逸灑脫，就有了 “ 飄柔 ” ） –潘婷：含維他原 B5,令頭發(fā)健康 ,加倍亮澤（為了呵護(hù)營養(yǎng)流失的秀發(fā)，就有了國際認(rèn)證含有維他命原 B5的 “ 潘婷 ” ） ?從中，我們可以清晰的看到，這一切的一切都源自寶潔對消費者內(nèi)心真實想法的準(zhǔn)確把握和體貼滿足，就這樣，在滿足了消費者的腦袋后，寶潔也滿足了自己的錢袋！ 舉例：摩托羅拉的產(chǎn)品價值定位 摩托羅拉目標(biāo)定位與產(chǎn)品細(xì)分 ?摩托羅拉手機產(chǎn)品的定位：為客戶提供無縫移動通信產(chǎn)品和解決方案。 注意 “ 知彼知己 ” 的微妙 ? 參照系發(fā)生變化 :一個企業(yè)從自身的角度來講，去年利潤增長 15％，今年 20％，明年預(yù)計更達(dá) 30％ ——這是好事，反映了企業(yè)的進(jìn)步。 ?1983，通過收購，擴展成最大非處方類零售成藥制造商。要從 消費者需求的變化來準(zhǔn)備新的業(yè)務(wù)。 ?1837年生產(chǎn)銷售肥皂和蠟燭； ?20世紀(jì) 20年代，有了電燈泡，主要業(yè)務(wù)只有香皂。 ?組織： 4 年內(nèi)建立一種分權(quán)制的組織機構(gòu)。 以上戰(zhàn)略目標(biāo)的維度，可以概括為財務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略主題兩方面。 ?生產(chǎn)率 ——用投入產(chǎn)出比率或單位產(chǎn)品成本來表示。 ? 為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，公司需要再現(xiàn)曾經(jīng)在個人計算機領(lǐng)域所取得的輝煌業(yè)績 ——但這一次公司將在全新的市場中搏殺。 戴爾：五年營業(yè)額翻一倍至 600億美金 ? 自 2023年起，戴爾公司開始以前所未有的速度迅速擴大自己的市場份額 ——公司 2023年的增長幅度幾乎達(dá)到了 3個百分點。 ? 量化財務(wù)目標(biāo)可以讓企業(yè)和員工很明確： 35年企業(yè)實力如何，員工能夠有什么現(xiàn)實利益。工作分為三步走： ? 第一階段是到 2023年，要完成 營業(yè)額 30億美元；進(jìn)入世界信息產(chǎn)業(yè)百強 60名以內(nèi)。 ?公司戰(zhàn)略層面的核心團(tuán)隊共識。 ?功能： 這一兩句話一定要能夠凝聚意志和鼓舞士氣 。 ? 遠(yuǎn)景回答：企業(yè)未來想成為什么樣的公司？ ? 遠(yuǎn)景目標(biāo)： 公司存在的根本原因，公司發(fā)展的 終極方向。 ?企業(yè)家需要建立真正的戰(zhàn)略思維，那就是懂得有遠(yuǎn)景才是衡量誰是與我們走得最遠(yuǎn)的人， 沒有對遠(yuǎn)景的認(rèn)同，眼前的甜言蜜語是靠不住的。 中國進(jìn)入逐漸成熟的市場經(jīng)濟(jì)，宣告一夜暴富的歷史到此結(jié)束 ,中國企業(yè)已經(jīng)從以資源 ,機會與關(guān)系為主的高速增長期，正式進(jìn)入以戰(zhàn)略與執(zhí)行為主的持續(xù)增長期 . 結(jié)論之一 結(jié)論之二 中國進(jìn)入進(jìn)入逐漸成熟的市場經(jīng)濟(jì)，宣告企業(yè)家依靠市場與政府成為行業(yè)領(lǐng)袖的歷史到此結(jié)束 ,中國企業(yè)家將從經(jīng)營市場為主的市場政治家轉(zhuǎn)化為以核心競爭力為主的戰(zhàn)略管理者。最后，北極熊因失血過多，暈死過去。 1. 我們的持續(xù)增長之道 有質(zhì)量增長 ? 我們需要保持 10%以上的增長速度 ? 我們需要提高增長的質(zhì)量 個人的成功，只有在進(jìn)步迅速的公司中，才能為大多數(shù)人所分享。財報顯示，索尼營業(yè)額約合人民幣 ，與去年同比略長 %。 當(dāng)時， “ 摩托羅拉 ” 的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)每年銷售額達(dá) 73億美元。北極熊生性嗜血如命，它很開心舔血冰棒。 什么不是戰(zhàn)略性的成功 ? ?一切與客戶價值相違背的成功 ,都不是戰(zhàn)略性的成功。 世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作成功地融為一體。 ?企業(yè)若迷失其遠(yuǎn)景，那么其生存目的與生存手段就會混淆起來。 遠(yuǎn)景 1030年的目標(biāo) 目標(biāo)實現(xiàn)后會怎么樣？ Herry Ford對目標(biāo)的遠(yuǎn)景描述 (Vivid Description) “我將為一個偉大的目標(biāo)建造每一輛汽車 …. 它要很便宜使得那些沒有很高收入的人也能買得起，從而使他們能與家庭一起分享上帝賜予我們的快樂時光 …. 那時每個人都能購買，每一個人都能擁有，馬車將會從公路上消失，有車將會變成一件理所當(dāng)然的事 …. 為此我們要讓大量的工人在更好的收入下工作。 (產(chǎn)品＋服務(wù)＋交易經(jīng)驗 ) 客 戶 產(chǎn) 品 應(yīng) 用 使命 關(guān)鍵 客戶 價值觀 關(guān)鍵產(chǎn) 品優(yōu)勢 關(guān)鍵 好處 公司使命和價值取向：你和公司，終其一生要實現(xiàn)的理想 麥當(dāng)勞的使命 我們不是在賣咨詢， 而是致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化 ,持續(xù)化與國際化。我們要的是客戶價值之上的業(yè)績！那才是持續(xù)的業(yè)績！ ?什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，如果我們的業(yè)績成功，不是符合我們的遠(yuǎn)景與核心價值觀，其中最重要的是客戶價值，那么這樣的成功，就不是戰(zhàn)略性的成功！ ?非戰(zhàn)略性的成功，注定短命！ C1凝聚：戰(zhàn)略目標(biāo) 實例 1： TCL“龍虎計劃 ” ? 2023年 7月， TCL集團(tuán)提出了一個雄心勃勃的發(fā)展計劃 ——龍虎計劃。 實例 4：諾基亞中國 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) ? 成為 核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 的領(lǐng)導(dǎo)者并不斷保持 增長 ； ? 成為政府，運營商和消費者首選的合作伙伴； ? 并成為最佳雇主。 ? “ 龍計劃 ” 的核心 在未來 3～ 5年內(nèi)，使 TCL在國內(nèi)已經(jīng)具有領(lǐng)先競爭優(yōu)勢的 多媒體顯示終端與移動信息終端兩大業(yè)務(wù) ，要形成與世界級企業(yè)同場競技的國際競爭力，進(jìn)入全球前 5名，成為騰飛寰宇的 “ 龍 ” 。 他希望這家傾其半生心血建立的公司在自己辭世之后依然能夠繁榮發(fā)展。 戴爾來說，現(xiàn)有的一切還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 ?組織 ——用將實行變革或?qū)⒊袚?dān)的項目來表示。 ?資金： 5年內(nèi)流動資金增加到了 2023萬元。 ? 因此，安排業(yè)務(wù)線最重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來？不是說今天猛掙了幾個億，明后天就完蛋了。 ?今日，香皂依然是寶潔的主要個人護(hù)理產(chǎn)品。 ?1983，推出一種優(yōu)質(zhì)女士個人衛(wèi)生用品，護(hù)舒寶， 85年成為同類產(chǎn)品全球市場領(lǐng)先品牌。 ?1998年，涉足骨骼保健藥物， 99年開始進(jìn)軍寵物保健營養(yǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域。他第一次作生意，是給報社賣報，他發(fā)現(xiàn)一個竅門： 找新搬家的或新婚夫婦訂報刊最容易成交 。 《 第五項修煉 》 P19 為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？ 經(jīng)營企業(yè)，最要命的是浮躁！ 大部分害人者 ,大都曾經(jīng)是受害者 我的許多看法都是用教訓(xùn)換來的。 最高明的戰(zhàn)略是： “ 不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也 ”。 我們呢 ??? ——占據(jù)了什么？ 海爾在美國的戰(zhàn)略 美國人食量大，所以美國流行大冰箱。 按照總裁指令，在做文化、做團(tuán)隊、做機制三個方面上，在打造核心競爭力上， 我部門要采取以下 10項措施，為我的客戶提供具體的結(jié)果。 產(chǎn)品說明會是主要開源手段 6 渠道銷售 4000萬元 增加渠道部人員達(dá)到 10人，組建訓(xùn)練小組，編寫訓(xùn)練教材，全國大區(qū)代理商培訓(xùn)至少 2次。 需要總裁和技術(shù)部支持 10 客戶價值方向不跑偏 建立客戶顧問機制，每季度約請大客戶訪問公司，匯報我們的銷售策略，請他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品與服務(wù)策略提出建議。 完善現(xiàn)有制度 5 直銷 2023萬元 目標(biāo)分解到各小組，與員工薪酬掛鉤，提高超額部分的獎勵比例。 序號 結(jié)果 措施 分類 備注 1 2 3 4 5 10 示范： 東方公司營銷部 2023年戰(zhàn)略實施計劃 部門負(fù)責(zé)人：王剛 1. 我的客戶是：公司外部客戶（終端客戶、代理商）、產(chǎn)品研發(fā)部、生產(chǎn)部。 ?沒有英雄的年代是孤寂的 ?只有英雄的年代是悲哀的 不死的關(guān)鍵 ——占據(jù)客戶內(nèi)心的一個字眼 周星馳，占據(jù)了 “ 搞笑 ” 百 度，占據(jù)了 “ 中文搜索 ” Zippo，占據(jù)了 “ 防風(fēng)打火機 ” 奔 馳，占據(jù)了 “ 高檔轎車 ” 。要知道那個時候社會上的說法是低于 40%不做， 一味追求暴利反而會喪失許多機會 。也即大型企業(yè)平均壽命不到四十年，約為人類壽命的一半。 比較競爭優(yōu)勢 ?通過對機會 \資源 \關(guān)系的利用獲得相對于對手的優(yōu)勢 機會 ? 能夠提供利潤的新需求 關(guān)系 ? 能夠抑制對手