大客戶銷售技術之基礎篇頁-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 29分 29秒 02:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 2時 29分 29秒 02:29:2913 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:2902:29Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因為你的產品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序對比： 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產品感興趣？ 學員提問： 評估賣方 ? 主動性和被動性的關系 如果客戶擔心我們的質量問題怎么辦？ 學員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產生的？ 學員提問： 如何與客戶討 價還價？ 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權呢？ S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 總結 ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。 ? T： 這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產品。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學員提問： 確認問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點問題和非重點問題 使用什么技術讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開
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