大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)篇頁-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 29分 29秒 02:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 29分 29秒 02:29:2913 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:2902:29Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。 著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問： 評(píng)估賣方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學(xué)員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。但我并不是說有問題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購(gòu)買信號(hào)，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購(gòu)買信號(hào)”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購(gòu)買信號(hào)”。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學(xué)員提問： 如何揣摩客戶 的購(gòu)買心理？ 客戶購(gòu) 買行為模式 確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評(píng)估方案 收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購(gòu)買的可能性？ 學(xué)員提問： 確認(rèn)問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開
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