市場營銷第八章分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院郭-免費閱讀
【正文】 :52:3907:52:39March 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時 52分 :52March 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 7時 52分 39秒 上午 7時 52分 07:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:52:3907:52:3907:523/13/2023 7:52:39 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。最先進(jìn)的、最精密的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，各地分店和供應(yīng)商通過聯(lián)網(wǎng)成為一體，制造商及時追蹤商品的銷售情況，在貨品賣光之前就已經(jīng)運交新貨。 ? 自動售貨機(jī) ? 直接推銷 沃爾瑪革了零售的命 ? 成立于 1962年零售航母令人嘆為觀止的數(shù)據(jù)： ? 全球最著名的企業(yè)之一， 2023年全球 500強(qiáng)企業(yè)之首，銷售額 2445億美元， 2023年銷售額2460億美元，其規(guī)模比緊隨其后的全球 5個大零售商的總和還要大； ? 從來不做廣告； ? 經(jīng)營的是礦泉水、餐巾紙等平常、廉價的產(chǎn)品； ? 80年代就發(fā)射了私人衛(wèi)星；全球分店總數(shù) 4397 家，卻很少網(wǎng)上銷售；全世界最龐大的雇員人數(shù)，為 138萬，大多數(shù)初中文化。小區(qū)范圍可以小到一個城市的區(qū)、一條街道、一家商店，半年時間全國網(wǎng)點達(dá) 3000多個 ? 嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價格 中國市場終端戰(zhàn) ? 表現(xiàn)在兩各方面： ? 制造商對終端的搶占 ? 零售業(yè)的業(yè)態(tài)競爭和連鎖擴(kuò)展 批發(fā)商的危機(jī) ? 如果一個產(chǎn)品有足夠的利潤，渠道的階梯就會很多，相反，渠道利潤越來越少，沒人能養(yǎng)得起這繁雜的隊伍。 ? 特點： ? 借錢生錢，迅速擴(kuò)張，強(qiáng)力競爭。 ? 核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 特許商借助加盟商的資金、網(wǎng)點實現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張；加盟商搭乘了承載著特許商品牌、技術(shù)、經(jīng)營模式的快車成就了其低風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)夢想。 ? 將“產(chǎn)品包”從企業(yè)有效地轉(zhuǎn)移到將要購買該產(chǎn)品的消費者那里的一切必要活動 分銷渠道特點 ? 成員包括：生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、消費者 ? 起點生產(chǎn)者，終點消費者 ? 產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移過一次 ? 不僅有商流，且有物流、信息流、促銷流、資金流 分銷渠道作用 ? 降低交易次數(shù)，降低成本 ? 收集信息 ? 風(fēng)險承擔(dān) ? 資金融通 分銷渠道類型 ? 按分銷渠道有無中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道 ? 生產(chǎn)者 消費者 ? 生產(chǎn)者 中間商 消費者 按中間環(huán)節(jié)的多少分為長渠道和短渠道 ? 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 生產(chǎn)者 零售商 消費者 ? 生產(chǎn)者 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商消費者 按每個中間環(huán)節(jié)上中間商數(shù)目多少分為 ? （ 1）密集分銷 零售商 ? 批發(fā)商 零售商 ? 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 批發(fā)商 零售商 ? 零售商 ? ? ? （ 2）獨家分銷（排他性分銷） ? 一個地區(qū)只選擇一家中間商銷售產(chǎn)品。 ? 縱向比較：計算每一個中間商的銷量在該市場總銷量中的比重，從高到低，排列名次。上海擁有連鎖網(wǎng)點 4460個，占全國的八分之一強(qiáng) 一、特許商 低成本擴(kuò)張 ? 按照慣例，特許商在誠征加盟商時必須要公開成本贏利。20萬銷售大軍分布全國各個市場，一直到農(nóng)村。 ? 面對高額進(jìn)場費的制造業(yè)，開始把觸角伸向零售領(lǐng)域，獨立發(fā)展自己的專賣店、連鎖門店、特許經(jīng)營專賣店。商品種類 4000種左右，每種商品種類經(jīng)過挑選，為會員免除挑選商品的煩惱。 ? 沃爾瑪?shù)暮}卜 ? 講信譽(yù)，及時付款 ? 購銷而非代銷 ? 不收進(jìn)場費 ? 建立伙伴關(guān)系 ? 增加供貨商的資歷，無形廣告 ? 沃爾瑪?shù)拇箫灐吧焓挚杉啊? ? 與沃爾瑪共同成長 AC尼爾森調(diào)查：中國青年一代的消費調(diào)查 ? 年齡： 25—35歲男性和女性，家庭購物的主要決策者 ?
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