【正文】 :54:1821:54:18March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 54分 :54March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 54分 18秒 下午 9時(shí) 54分 21:54: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:54:1821:54:1821:543/11/2023 9:54:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 – 假異議：客戶表達(dá)出來的疑慮并非真正的問題所在。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。 應(yīng)用對策：同一類別區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品 “ 上下打通，豎直排列 ” ，利用兩類 別相鄰位置，讓自己的兩個(gè)類別產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。 案例： 如何用情感來溝通： 有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進(jìn) KA ，一直被巨 大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉庫、財(cái)務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由； 第一部分：商超開發(fā)技巧 三 .談判技巧： 1. 談判人員策略： 女性比例７５％ 親和力 溝通能力 年齡 專業(yè) 溫柔女性 男性２５％ 溝通能力 專業(yè) 客情基礎(chǔ) 年齡 帥氣 商超戶部的人員比例及要求 特點(diǎn)： １．年輕的隊(duì)伍； ２．超強(qiáng)的溝通能力； ３．女性占隊(duì)伍中主導(dǎo) 。 簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議； 物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案 ，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。 第一部分：商超開發(fā)技巧 ： ? 盡量選擇自有連鎖終端（如超市）的單位作為代理商 ? 通過廠商聯(lián)合會進(jìn)場，降低進(jìn)場風(fēng)險(xiǎn)（ 如：供應(yīng)商聯(lián)合會 ） ? 選擇與重點(diǎn)終端保持良好關(guān)系的大經(jīng)銷商，從而節(jié)省人力、進(jìn)場費(fèi)等 ? 盡量用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)。 – 代銷 ： 或者稱為 “ 實(shí)銷實(shí)結(jié) ” ，每月按實(shí)際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。 – 上海華聯(lián)超市股份有限公司： 華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼： 600825，其前身為成立于 1993年 1月的上海華聯(lián)超市公司。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的 KA賣場。 ? K/A賣場的特點(diǎn)： – 超大：占地面積超過 5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。至 2023年底，擁有連鎖門店 1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等 10多個(gè)省市，建立了以長江三角洲為重點(diǎn)，以京滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。 – 在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大的，但采購到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是，因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃淤Y金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而備受國內(nèi)商家的喜愛。 ? 用終端支持（廣告、促銷等）減免進(jìn)場費(fèi) ? 盡量將有限的費(fèi)用用于那些可以帶來直接銷售拉升的方面（堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)，盡量避免店慶等非促銷費(fèi)用） ? 供貨價(jià)一定要留有余地（應(yīng)對新要求、節(jié)慶等） ? 實(shí)力有限的企業(yè)可以先做外圍終端，再攻中心終端（大賣場等） ? 做好進(jìn)場后的超市啟動方案與終端動銷方案 ? 做好客情公關(guān)，減免費(fèi)用 ? 客大壓店，店大壓客 ——商大壓廠，廠大壓商，亙古未變，企業(yè)和品牌永遠(yuǎn)是你進(jìn)場洽談的堅(jiān)強(qiáng)后盾（所以要學(xué)會，我們在成長期有求于人，成熟后，才能包裝和張揚(yáng)） ? 永遠(yuǎn)記?。喝魏紊碳业男枨蠖际嵌嘀氐?，很多時(shí)候 “ 付出你不在乎的，也許就能換得你所在乎的 ” 資信調(diào)查 競品調(diào)查 評估 各分店的競品信息 競品公司的物流配送管理情況 競品的促銷狀況包裝結(jié)構(gòu)（ 有無超市裝或特色包裝） 競品的新產(chǎn)品銷售情況 競品的排面陳列情況 品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售情況 第一部分：商超開發(fā)技巧 第一部分：商超開發(fā)技巧 管理能力 擴(kuò)張能力物流配送能力合作成本 合作效益 合作潛力優(yōu)/高良/中差/低賣場評估等級經(jīng)營能力 預(yù)估投入和產(chǎn)出合作風(fēng)險(xiǎn)信用狀況資信調(diào)查 競品調(diào)查 評估 洽談工作 合同簽訂 二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談 初步洽談 ，業(yè)務(wù)員立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向； 。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； 物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員； 指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； ４．專業(yè)ＫＡ管理人員； ?隊(duì)伍組成 第一部分：商超開發(fā)技巧 不同年齡、不同性別的談判公關(guān)對象 2025歲左右的男性采購 2532歲左右的男性采購 3345歲左右的男性采購 2529歲左右的女性采購 2940歲左右的女性采購 年輕女性專員 溫柔的女性專員 成熟氣質(zhì)型女性專員 專業(yè)女性專員 帥氣男性專員 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 圍攻 ?人員應(yīng)對策略 第一部分：商超開發(fā)技巧 ： ? 資料準(zhǔn)備： – 別懶惰，每次談判也必須預(yù)備好 – 找出誰是真正的主談人員及他們的動機(jī) – 找出所有有關(guān)的事實(shí)及數(shù)據(jù) – 找出對方能有其他 方案 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 注意聆聽： – 大部分人 聽得不好 : ? 38%的了解來自于聽覺 ? 7%來自于書面 ? 55%來自于身體語言 – 精力集中 – 別假設(shè)了解別人的答案 , 請 專注聆聽 ! – 別打斷對方 – 提問來確認(rèn)是否正確了解 – 提問的藝術(shù) : ? 開放式問題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“ 不是 ” ? 有效利用問題及 “ 沉默 “ ? 別相信假設(shè) ,測試一下 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 身體語言的應(yīng)用： – 你的身體語言 : ? 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 ? 表現(xiàn)出對他的談話很有意思 ? 站近些 ? 表達(dá)友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 ? 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負(fù)面動作 ) ? 可用身體語言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ” !) – 他的身體語言 : ? 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 ? 留意身體語言突然變化 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 達(dá)成協(xié)議的技巧 – 共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤 – 把問題合起來談 – 把問題分開來談 – 提出說服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) ) 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 談判過程中讓步的技巧： – 先談判所有問題 ,才開始討論讓步 – 別太早讓步 – 別先作讓步 – 每讓一步就呼天喊地的叫苦 – 要有條件 – 如沒條件 ,給個(gè)理由 – 讓步的內(nèi)容可以不是 “ 錢 ” , 是價(jià)值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) – 請?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上 讓步 ($$$)!!! – 別 “ 讓我們對分差價(jià) ” – 別說 “ 這是我們最后可給的方案 ” (如果不是最后那怎辦 ?) 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 討價(jià)還價(jià)的技巧： – 保持 “ 站起來就走 ” 的氣勢 – 讓對方出價(jià) – 用客觀條件來討論 , 別個(gè)人化或利用壓力 – 對問題強(qiáng)硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) – 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 商超談判人的技倆表現(xiàn)： – 對第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 – 從不接受第一個(gè)方案 – 提出不可能的要求 – 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 – 隨時(shí)預(yù)備 站起來就走 – 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞 – 裝笨 – 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 談判語言應(yīng)用技巧： – 請說 “ 我們 ” , 別說 “ 你 ” , “