工業(yè)類(lèi)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 9時(shí) 41分 50秒 21:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 41分 50秒 21:41:5010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :41:5021:41Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； ? 針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)； ? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫(xiě)，代表 ? Situation Problem Implication Needpay off 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿(mǎn) 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶(hù)的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息 ； 根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案； 五、引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六、客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷(xiāo)售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷(xiāo)售管理的 7個(gè)秘訣》 專(zhuān)業(yè)課程為：《卓越銷(xiāo)售的 7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程》 出版書(shū)籍為：《 SPIN— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 授課企業(yè) : ? IT通信： 微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、 鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 、高格信息 ? 房產(chǎn)： 萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長(zhǎng)春新源房產(chǎn) 大連萬(wàn)達(dá) 驕陽(yáng)房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開(kāi) 康橋正陽(yáng) 東方海外 ? 汽車(chē)制造： 宇通客車(chē)、三一客車(chē)、美的三湘客車(chē)、金龍汽車(chē)、上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē) 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢(qián)江摩托 本洲摩托 和平汽車(chē) 東昌汽車(chē) ? 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 ? 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 Tink Ding 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶(hù)定位與 心理需求分析 客戶(hù)的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話(huà)） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶(hù)需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、 客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)！ 銷(xiāo)售是 …… 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 銷(xiāo)售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 快速消費(fèi)品 小額銷(xiāo)售 1. 在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 一本書(shū) .一支筆 .可樂(lè) …… 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 大額銷(xiāo)售的特征 1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù)
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