關于閩江水族的初步分析-免費閱讀
【正文】 以銷售人員管理為基礎 （ 1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。（具體方案再訂） （ 2） 對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。 八、 閩江水族銷售管理的重點 銷售管理體制的改革 （ 1） 銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，銷售管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內部環(huán)境。 （ 2） 決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影 響了企業(yè)的活力。 財務部門沒有配合銷售部提供銷售分析所用的財務報表，月銷量表，各品種月銷量累計表，各區(qū)域銷售統(tǒng)計表等。 （ 2） 銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。 （ 2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向外省市場滲透。外地發(fā)貨通過貨運站。 （ 2） 在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產品 進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。 銷售人員數(shù)量： （ 1） 外貿人員： 1 人 （ 2） 銷售經理： 3 人，分為三種情況： 1 人管轄珠江天角，一人管轄外省， 1 人管轄門市。 依我的工作經驗和實踐，我認為，銷售增長是企業(yè)最關心的事情，所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長，實現(xiàn)企業(yè)的最大利潤。銷售管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。 （ 3）銷售人員：在廠業(yè)務二人，門市 34 人 銷售管理制度： （ 1） 激勵制度：年度獎金制，由銷售人員銷售額定，年底開展一次。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 4 頁 共 12 頁 （ 3） 目前處于領導品牌和中檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢和同質、款式優(yōu)勢，使企業(yè)危機四伏，尤其在近年最為明顯。 （ 3） 銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低或沒。 （ 2） 二難是新品牌的價格、款式、同質化的攔截。 沒有明確的銷售策略 （ 1） 沒去了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。 銷售人員專業(yè)技能有限 （ 1） 閩江水族有不少銷售主管不具有足夠的銷售知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 8 頁 共 12 頁 六、 閩江水族企業(yè)銷 售管理的誤區(qū) 沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調關系 （ 1） 整體的銷售行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。 七、 閩江水族銷售管理問題的根源 銷售管理體制存在缺陷 （ 1） 決策體制：過于依靠經驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。 （ 2） 銷售管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企 業(yè)整體銷售工作專業(yè)化程度的提高。 （具體方案再訂） 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點 （ 1） 對重建后的分銷
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