10廠家業(yè)務(wù)人員首次拜訪經(jīng)銷商之前的準備-免費閱讀
【正文】 :44:2112:44:21March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 12時 44分 :44March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 44分 21秒 下午 12時 44分 12:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:44:2112:44:2112:443/9/2023 12:44:21 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 并提前進行簡單演練。 40 禮物不一定要送給客戶本人 也可以是他的家人 尤其是給客戶孩子的禮物 41 禮品常識 ? 全國風(fēng)俗，不送鐘； ? 地方風(fēng)俗，看病人不送蘋果，諧音病故； ? 科學(xué)道理，癌癥病人不送雞湯； ? 禮品上不出現(xiàn)價格標簽； ? 破壞禮物上的條碼（防止對方掃碼查價）； ? 需要保修，或是貴重的禮物，可帶發(fā)票。 31 紙巾、濕巾、手帕 ? 隨身攜帶紙巾、濕巾或手帕； ? 濕巾一定要帶； ? 在談判前，使用 一次性濕巾， 可以幫助自己在 進門之 前做 最后一次整理儀表之用 ； ? 包括面部、手部和皮鞋的擦拭； ? 但 記得要選擇那種不含酒精 和香味 的 ； ? 良好的形象，往往是通過一些細節(jié)體現(xiàn)出來的。 ? 可帶三種產(chǎn)品的樣品： 1. 本廠家的經(jīng)典產(chǎn)品 /主打產(chǎn)品； 2. 當前剛上市的新產(chǎn)品； 3. 還沒上市，屬于內(nèi)測狀態(tài)的產(chǎn)品。 3. 產(chǎn)品說明冊（含 POP） ? 產(chǎn)品的全面說明，不含價格和進貨政策。 ? 在介紹自己廠家情況時： 1. 注意哪些環(huán)節(jié)點是經(jīng)銷商感興趣的； 2. 經(jīng)銷商對哪些環(huán)節(jié)存在質(zhì)疑。 ? 在正式接觸經(jīng)銷商老板之前，可先找到其下屬分銷商和私營零售終端 、 或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對這種橫向溝通并不排斥） 。 ? 從倉庫門口的配貨裝卸流程的科學(xué)性，到送貨車輛的整潔程度，能直接看出其經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況 。（ 經(jīng)銷商公司名稱 、 老板姓名 、 公司電話及老板的手機號 、還可以 把該經(jīng)銷商公司的名字和其經(jīng)銷的品牌（中間加空格）輸入搜 索； ? 可在當?shù)氐恼衅妇W(wǎng)絡(luò)搜索該公司的歷史招聘信息， 了解 該公司的崗位空缺狀況，從 而 推算其基本組織架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)方向 ； ? 搜索查詢該公司的一些負面信息 （ 老板或是公司名稱 、 空格后加一些相關(guān)詞條 。 8 七，首次拜訪的目標設(shè)定 ? 基于廠商之間對招商的不同看法，以及廠家業(yè)務(wù)人員的實際心理狀態(tài)。 5 四，廠家業(yè)務(wù)人員常見心理狀態(tài) ? 在進行首次拜訪時，廠家業(yè)務(wù)人員常見的心態(tài)有： 1. 希望這次洽談能一帆風(fēng)順、一步到位； 2. 若第一次沒談成，恐怕今后就沒機會了； 3. 擔(dān)心經(jīng)銷商會提出很多自己難以滿足的條件：諸如投入、鋪底等等； 4. 相對于競爭對手，自己廠家在規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、產(chǎn)品特色、價格、市場投入方面，也許還存在不少問題，心里難免有些底氣不足。 ? 絕大多數(shù)是屬于招商工作范疇， ? 這是招商乃至正式合作的開端， ? 不打無準備之仗， ? 所以在上門拜訪之前，需要進行相關(guān)準備工作， ? 在心態(tài)、內(nèi)容、物品、人員等多方面進行準備。 ? 經(jīng)銷商需要有個過程，來了解行業(yè)、廠家、與產(chǎn)品，并進行綜合判斷，決定是否引進。 ? 利益是多元的，幫 助 經(jīng)銷商帶來業(yè)績叫利益 ； 幫經(jīng)銷商健全銷售網(wǎng)絡(luò)是利益 ； 幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營成本 、 節(jié)流 、 省錢，是利益，幫助 經(jīng)銷商 解決其 管理和經(jīng)營中的問題， 同樣 是利益 。 ? 根據(jù)經(jīng)銷商重要程度的不同，采取不同層級的調(diào)查手段，來收集相關(guān)資料信息。 ? 了解其經(jīng)銷商公司的廠家經(jīng)銷情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與終端的真實關(guān)系，內(nèi)部管理狀況，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平，乃至老板的管理風(fēng)格及個人特點 。 ? 這個不需要走進去，站在門口觀察即可。 18 十七，需要了解的 1. 當?shù)匦袠I(yè)市場的總?cè)萘浚? 2. 當?shù)叵M者對消費特點及對新品的接受度； 3. 涉及到銷售的終端類型，分別的數(shù)量； 4. 行業(yè)內(nèi)主要品牌在當?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)情況； 5. 經(jīng)銷商與上游廠家的合作情況； 6. 經(jīng)銷商對當?shù)馗黝惤K端的覆蓋量 7. 經(jīng)銷商所承接的其他同類品牌，最近三年的實際業(yè)務(wù)量； 8. 經(jīng)銷商在當?shù)厣倘Φ呐笥讶后w質(zhì)量。 25 二十四，準備的文件 ? 除了溝通綱要外， ? 還需要準備的其他文件： 1. 廠家介紹冊 ? 全面說明廠家情況的文字材料。 27 二十五，要帶的物品 ? 這些物品是基本配置 1. 產(chǎn)品樣品、或是包材的樣品； 2. 手表 ； 3. 紙巾、單片裝 濕巾 、或是手帕； 4. 盡可能多的現(xiàn)金 ； 5. 名片 ； 6. A4尺寸 手寫記錄本 ； 7. 兩支 筆； 8. 錄音 、設(shè)備； 9. 單片裝擦鞋
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