經(jīng)銷商的選擇新-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 上午 2時 54分 :54February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時 54分 10秒 上午 2時 54分 02:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:54:1002:54:1002:542/1/2023 2:54:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 02:54:1002:54:1002:54Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? （不友好方式）： 可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。尤其是電話號簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當(dāng)?shù)仉娫捥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。 注意： 此表內(nèi)容不可標(biāo)準(zhǔn)化，不同產(chǎn)品、不同市場、甚至同一市場不同階段分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同，具體內(nèi)容當(dāng)有經(jīng)銷商自己和銷售經(jīng)理一起商定，對不同市場做出具體調(diào)整。 六、合作意愿是否強(qiáng)烈 需了解的問題 注 釋 對你是否熱情 該客戶對你是否熱情接待？并不是想吃他請的一頓飯，想抽他敬的一支煙，只是如果他真的很想和你合作，自然會禮上有加。 四、管理能力 如果一個批發(fā)戶把自己的小店都管得一塌糊涂：庫存無管理 ——經(jīng)常斷貨、即期；現(xiàn)金無管理 ——連記流水賬和收支兩條線也做不到。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū) …… 。 運(yùn)輸力 市內(nèi)終端掌控需要人員、車輛，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)更需要。 ? 要分析經(jīng)銷商的實力（網(wǎng)絡(luò)分布）是否和企業(yè)的目標(biāo)市場相符。選擇經(jīng)銷商不是越大越好，經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大，另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個廠家的產(chǎn)品投入“專注感情”。如：經(jīng)銷商可能賣中低檔白酒業(yè)績很好，但對中高檔白酒產(chǎn)品卻無能為力，原因是中高檔白酒多走團(tuán)購、酒店渠道。廠商雙方一開始就像戀愛中的男女，剛接觸時被短暫的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了對方的缺點（合作需要解決的種種現(xiàn)實問題），缺乏牽手同行的誠意（爾虞我詐互不信任的意識）最終只能導(dǎo)致痛苦收場，不歡而散，婚姻幸福指數(shù)大幅跌落。 ? 誤區(qū)三：經(jīng)銷商資歷越深越好，經(jīng)驗越豐富越好 ? 任何經(jīng)驗都是在特定營銷環(huán)境下形成的。 ? B經(jīng)銷商是一家起步較早的飲料批發(fā)商，早年由于靠著膽大和眼光，很快積累了第一桶金，但現(xiàn)在市場環(huán)境改變了， B仍抱著過去那種坐商的傳統(tǒng)經(jīng)銷思維沒有改變。 ? 場景 2：時間：簽合同的第四個月底 ? 地點： B公司成老板辦公室 ? 成老板正翹著二郎腿一晃一晃的對電話里的張經(jīng)理說道，我說老張啊，不是我不拿貨，是現(xiàn)在貨實在不好走啊，要不你過來看看吧。掌握了 H省飲料行業(yè)經(jīng)銷商的基本情況后，圈定幾家侯選，再對這幾家經(jīng)銷商進(jìn)行重點考察。經(jīng)過一系列的準(zhǔn)備和調(diào)查后，準(zhǔn)備把南方 H省做為突破口。經(jīng)銷商一旦選擇失誤，更換經(jīng)銷商時將相當(dāng)麻煩。 ? 2。 ? 3. 在公司提出首批打款 20萬并要求現(xiàn)款現(xiàn)貨時， B答應(yīng)的最爽快。成老板慢條斯理的答道。 ? 誤區(qū) 2：規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實力越強(qiáng)越好 ? 分析： 選擇經(jīng)銷商時，不能一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的規(guī)模、資金和實力。對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商有一定的營銷經(jīng)驗固然好，但最重要的是，不要刻意把營銷經(jīng)驗作為一項固定標(biāo)準(zhǔn)。選擇經(jīng)銷商時要全面考查。 多數(shù)廠家選擇經(jīng)銷商都是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的！“最好”！這正如熱戀中的男女一樣，由于“光環(huán)效應(yīng)”在作怪，眼中只有對方的亮點、優(yōu)點，而經(jīng)過深入接觸，逐步了解對方的缺點和問題之后則郁郁寡歡，同床異夢，最終就是不歡而散，苦果自咽。何謂合適？企業(yè)在開發(fā)新市場前首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)、渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。不僅市場很難打開，而且會造成很多麻煩。 實力考證是第一步，很重要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個道理。 了解方法：直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點取證。 人員管理 是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？ 有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？ 有無清晰的崗位職責(zé)分配？ 業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？ 了解方法：現(xiàn)場觀察，直接詢問 五、口 碑 道德水準(zhǔn)是選員工、選配偶的關(guān)鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個商業(yè)道德有問題的分銷商就如同招聘一名有貪污習(xí)慣的銷售經(jīng)理一樣危險。但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配； ?寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”。 (這幾個商戶可以考慮成為當(dāng)?shù)胤咒N商的備選，因為他們已經(jīng)有經(jīng)銷該產(chǎn)品的歷史和成熟渠道 ) 知彼：通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品 (包裝類似、價格相近、使用價值相
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