【正文】 feliseleifendamet,January上午 01:12:22一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。248Beaver947568750One30thBergerSquareLondon2904346UNITED KINGDOMRolandConsultants193848111Fax +41SWITZERLANDRoland140,08029Phone +34BergerJamskajaBergerBlvd.71111Berger514176。Management221)KingsfordwegBerger995,RolandFloor11232,Japan488211902utca7118940FrankfurtPhone +49sseldorfPhone +49101b1055953670320Fax +33GmbHInternational5731116100BergerRoad,Shanghai1010Lake11BibiPartnersSouverain11701InternationalBuenos AiresPhone +54 2023國際移動技術提供商 人力資源管理 設定基準；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲鴥?nèi)領先的通信運營商和設備供應商提供各類項目咨詢服務，與及其下屬省公司建立了長期合作關系75Henkel華潤集團在中國，公司業(yè)務發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國內(nèi)主要行業(yè)中的領先企業(yè)建立了良好的咨詢合作紐帶76rb addressesARGENTINARoland?公司的全球 業(yè)務結 構營業(yè)收入 [ 單位：百萬 歐元 ] 行業(yè)收入結構 – (2023) [%]全球咨詢顧問人數(shù) :+18 % p. a.()8049121,0501,170化學 ? 企業(yè)市場數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展渠道規(guī)劃? 客戶經(jīng)理的管理? 渠道合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴管理等 Flight schedule《零售扶植計劃》 移動 _ 2023年 3月 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 4 地區(qū) 聯(lián)通渠道 ? 內(nèi)部渠道管理體系設計? 經(jīng)銷商管控與激勵體系設計? 員工與代辦商培訓3關鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達成渠道轉型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎 建立分層管理體系? 以利益引導渠道轉型的平穩(wěn)過渡52項目內(nèi)容? 項目目標和內(nèi)容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標和側重點達成共識? 確定項目負責人和項目組成員? 確定項目的時間進度安排在項目啟動時，通過與 A高級管理層及部門領導的溝通，確定項目目標、組織及時間進度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內(nèi)容 項目方法模塊 1：渠道調查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 關鍵業(yè)績指標 () 工作目標考核指標 業(yè)務發(fā)展完成情況服務質量考評結果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結果營銷活動目標完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領導交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃48D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內(nèi)容和計劃49?公司支持 A實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉型方案 122在試點地市因地制宜地構建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機制 和渠道管理體系項目目標50D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內(nèi)容和計劃項目組織51整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉型方案實施（ 4周）項目內(nèi)容? 項目目標和內(nèi)容? 細化項目時間安排渠道調查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計1? 培訓和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強移動產(chǎn)品在終端市場上的推力。例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓網(wǎng)絡、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營業(yè)廳等主力渠道例如，通過客戶經(jīng)理建設強化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務和維護例如，建設動感地帶品牌店9B. ?對渠道建設和管理的普遍問題的認識渠道秩序不佳，導致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善10移動公司利用社會渠道的力量幫助其完成了低成本的快速擴張，但渠道數(shù)量的擴張導致渠道秩序逐漸混亂? 卡品銷售的低門檻和初期的高利潤吸引了大量的社會渠道，使得渠道數(shù)量的增長超過了移動用戶數(shù)的增長，使得行業(yè)利潤攤薄? 在利潤降低的情況下渠道通過批發(fā)、跨區(qū)放號等手段擴大銷售，導致渠道秩序逐漸混亂渠道增長速度高于用戶增長速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無法控制銷售路徑資料來源： 1860最終用戶回訪，數(shù)據(jù)分析 AG)案例：德國移動運營商的渠道建設6…… 并獲得了很高的市場回報D27,000銷售點MetroMarkt)2A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領導者地位的關鍵3聯(lián)通和電信小靈通對的市場領導地位展開了激烈的攻勢聯(lián)通移動聯(lián)通的市場份額不斷上升 同時，小靈通飛速增長用戶數(shù) (萬戶 )某省移動通信行業(yè)發(fā)展狀況4渠道資源的比拼和爭奪是聯(lián)通和小靈通在競爭中的主要手段167。 電信利用已有的強勢自有渠道，大力推進小靈通的市場占有率，并籍此發(fā)展了在移動通信市場的渠道資源167。公司信息，專家訪談， Karstadt約 100約8,500380(Saturn,30%26%11%10%8%其他10%47%D224%11%其他18%信息來源 :注：渠道數(shù)量統(tǒng)計包括移動代銷渠道、聯(lián)通代銷渠道和無門頭渠道B縣市移動公司非移動直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商移動用戶19家64家A縣市移動公司非移動直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商移動用戶149家242家常見于移動銷售弱勢地區(qū)盲區(qū)渠道是市場主體非移動渠道對移動貢獻小而對聯(lián)通貢獻大移動對渠道銷售主體缺乏有效利用常見于移動產(chǎn)品銷售優(yōu)勢地區(qū)盲區(qū)渠道是銷售主力移動直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實際貢獻相對較小移動公司對渠道銷售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價格體系既降低了渠道效率，也降低了對移動直管渠道的激勵效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門或大量從事批發(fā)業(yè)務的移動直管渠道（批其它網(wǎng)點發(fā)出的卡）以及無門頭店2）非移動直管渠道包括聯(lián)通店，無門頭店和其它能夠出售卡的零售終端3）定價復雜，大部分卡一般不加價，但號碼好的卡可以高價批發(fā)，因而平均價約為 72表示移動可以接受的卡號流向 表示會加大渠道混亂、移動不能接受的卡號流向消費者批發(fā)商1）非移動公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人移動渠道管理的灰色區(qū)域移動公司移動公司直管渠道直銷員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號流向和價格圖13%%%%%%%%%25%%%%%%F G H I J… 也反映在無門頭店對移動產(chǎn)品的首推率低首推移動 首推聯(lián)通 無偏好某分公司各營業(yè)部無門頭店對移動產(chǎn)品的首推率? 隨著非移動渠道數(shù)量的增加，移動公司需要面對與對手共同競爭利用共有的中間渠道資源? 一般而言，中間渠道對移動或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時取決于運營商對他們的影響力和移動產(chǎn)品對用戶的吸引力? 終端渠道對用戶購買決策有相當重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶對運營商形象認知的重要因素移動公司對中間渠道的吸引力下降14渠道資源配置的不平衡（主要指卡號供應與需求相背離）導致嚴重的跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對號源偏好不一，號源資源配置不適當區(qū)域間由于稅收、促銷和酬金波動造成價格差有人要卡存在卡類批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利手段縣市公司因考核指標壓力而疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得移動卡號不同地區(qū)號源量不等，有些地區(qū)號源緊張卡號資源分配與實際市場銷量不平衡15跨區(qū)竄貨的結果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設，忽視本地市場的銷售與服務，沖擊了正常銷售渠道忽視本地市場銷售，缺乏有效應對競爭：在以放號量為主要考核指標的前提下，縣市公司只求放號數(shù)量，對本地市場銷售情況、本地移動覆蓋情況不夠重視不少經(jīng)銷商以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務，而不重視本店銷售和服務一些縣市公司由于對本地銷售不夠重視，因此對其管轄內(nèi)的移動渠道也不夠重視，沒有做好管理和溝通的工作，導致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設受到影響，營銷效率低：卡號竄出地的營銷成本不能轉化為本地區(qū)實際的移動渠道資源，特別是為移動直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持用戶服務得不到保證，缺乏服務領先的支持：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務未開通的情況下不能獲得應有的服務不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導致對用戶信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務開通的情況下，用戶也難以獲得一些必須的服務（如補卡）當?shù)亟?jīng)銷商積極性受損，無法獎優(yōu)懲劣：在號碼資源各地區(qū)不均衡的情況下，竄貨流入地區(qū)的經(jīng)銷商由于號碼資源不如竄出方而使銷售本地卡號的積極性受損或產(chǎn)生對移動公司的抱怨過分激烈的競爭還使當?shù)匾苿忧赖睦媸軗p，主要體現(xiàn)在利潤的下降（銷售價格或銷量下降）和移動渠道經(jīng)營移動產(chǎn)品不占優(yōu)勢（號源可以輕易獲得，），導致了離心力的產(chǎn)生竄貨流出地區(qū) 竄貨流入地區(qū)危害 危害16無序的批發(fā)行為將逐步導致移動對于渠道的失控，妨礙其對于核心渠道做大做深的目標實現(xiàn)，并進而影響其市場基礎和競爭優(yōu)勢渠道失控渠道違規(guī)行為大量出現(xiàn)，經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，制造漂移用戶以及截留促銷資源核心經(jīng)銷商對零售的投入與關注減少，零