【正文】 feliseleifendamet,January上午 01:12:22一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。January 。2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。248Beaver947568750One30thBergerSquareLondon2904346UNITED KINGDOMRolandConsultants193848111Fax +41SWITZERLANDRoland140,08029Phone +34BergerJamskajaBergerBlvd.71111Berger514176。Management221)KingsfordwegBerger995,RolandFloor11232,Japan488211902utca7118940FrankfurtPhone +49sseldorfPhone +49101b1055953670320Fax +33GmbHInternational5731116100BergerRoad,Shanghai1010Lake11BibiPartnersSouverain11701InternationalBuenos AiresPhone +54 2023國(guó)際移動(dòng)技術(shù)提供商 人力資源管理 設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲?guó)內(nèi)領(lǐng)先的通信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備供應(yīng)商提供各類(lèi)項(xiàng)目咨詢(xún)服務(wù)，與及其下屬省公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系75Henkel華潤(rùn)集團(tuán)在中國(guó)，公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國(guó)內(nèi)主要行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)建立了良好的咨詢(xún)合作紐帶76rb addressesARGENTINARoland?公司的全球 業(yè)務(wù)結(jié) 構(gòu)營(yíng)業(yè)收入 [ 單位：百萬(wàn) 歐元 ] 行業(yè)收入結(jié)構(gòu) – (2023) [%]全球咨詢(xún)顧問(wèn)人數(shù) :+18 % p. a.()8049121,0501,170化學(xué) ? 企業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道規(guī)劃? 客戶(hù)經(jīng)理的管理? 渠道合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴管理等 Flight schedule《零售扶植計(jì)劃》 移動(dòng) _ 2023年 3月 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 4 地區(qū) 聯(lián)通渠道 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷(xiāo)商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識(shí)? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系? 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過(guò)渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 項(xiàng)目組織? 項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會(huì)? 高層管理人員專(zhuān)訪? 案頭分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)? 就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識(shí)? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，通過(guò)與 A高級(jí)管理層及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53? 渠道分布? 主要代銷(xiāo)商批零情況? 卡號(hào)流向? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略? 渠道管理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報(bào)告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對(duì)主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶(hù)電話(huà)回訪 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) () 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營(yíng)業(yè)部級(jí)渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線(xiàn)渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷(xiāo)管理人員分銷(xiāo)商下屬的銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商對(duì)下線(xiàn)零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶(hù)資料建立用戶(hù)信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線(xiàn)渠道支付酬金下線(xiàn)零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線(xiàn)零售渠道支持示例：分銷(xiāo)管理流程47D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃48D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃49?公司支持 A實(shí)施渠道整合項(xiàng)目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷(xiāo)體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷(xiāo)商、合作營(yíng)業(yè)廳和指定專(zhuān)營(yíng)店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50D. 渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織51整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共 3個(gè)模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷(xiāo)商批零情況、卡號(hào)流向? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計(jì)1? 培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員，提高其工作的主動(dòng)性，加強(qiáng)移動(dòng)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上的推力。例如：通過(guò)杠桿分銷(xiāo)覆蓋非簽約渠道，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道例如，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)例如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店9B. ?對(duì)渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí)渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)渠道管理體系需要完善10移動(dòng)公司利用社會(huì)渠道的力量幫助其完成了低成本的快速擴(kuò)張，但渠道數(shù)量的擴(kuò)張導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂? 卡品銷(xiāo)售的低門(mén)檻和初期的高利潤(rùn)吸引了大量的社會(huì)渠道，使得渠道數(shù)量的增長(zhǎng)超過(guò)了移動(dòng)用戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)，使得行業(yè)利潤(rùn)攤薄? 在利潤(rùn)降低的情況下渠道通過(guò)批發(fā)、跨區(qū)放號(hào)等手段擴(kuò)大銷(xiāo)售，導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂渠道增長(zhǎng)速度高于用戶(hù)增長(zhǎng)速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動(dòng)公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷(xiāo)售路徑 無(wú)法控制銷(xiāo)售路徑資料來(lái)源： 1860最終用戶(hù)回訪，數(shù)據(jù)分析 AG)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)6…… 并獲得了很高的市場(chǎng)回報(bào)D27,000銷(xiāo)售點(diǎn)MetroMarkt)2A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵3聯(lián)通和電信小靈通對(duì)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開(kāi)了激烈的攻勢(shì)聯(lián)通移動(dòng)聯(lián)通的市場(chǎng)份額不斷上升 同時(shí)，小靈通飛速增長(zhǎng)用戶(hù)數(shù) (萬(wàn)戶(hù) )某省移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4渠道資源的比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段167。 電信利用已有的強(qiáng)勢(shì)自有渠道，大力推進(jìn)小靈通的市場(chǎng)占有率，并籍此發(fā)展了在移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源167。公司信息，專(zhuān)家訪談， Karstadt約 100約8,500380(Saturn,30%26%11%10%8%其他10%47%D224%11%其他18%信息來(lái)源 :注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包括移動(dòng)代銷(xiāo)渠道、聯(lián)通代銷(xiāo)渠道和無(wú)門(mén)頭渠道B縣市移動(dòng)公司非移動(dòng)直管代銷(xiāo)渠道本地代銷(xiāo)渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶(hù)19家64家A縣市移動(dòng)公司非移動(dòng)直管代銷(xiāo)渠道本地代銷(xiāo)渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶(hù)149家242家常見(jiàn)于移動(dòng)銷(xiāo)售弱勢(shì)地區(qū)盲區(qū)渠道是市場(chǎng)主體非移動(dòng)渠道對(duì)移動(dòng)貢獻(xiàn)小而對(duì)聯(lián)通貢獻(xiàn)大移動(dòng)對(duì)渠道銷(xiāo)售主體缺乏有效利用常見(jiàn)于移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)地區(qū)盲區(qū)渠道是銷(xiāo)售主力移動(dòng)直管代銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對(duì)較小移動(dòng)公司對(duì)渠道銷(xiāo)售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對(duì)移動(dòng)直管渠道的激勵(lì)效果1）在這里，批發(fā)商指一些專(zhuān)門(mén)或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)的移動(dòng)直管渠道（批其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出的卡）以及無(wú)門(mén)頭店2）非移動(dòng)直管渠道包括聯(lián)通店，無(wú)門(mén)頭店和其它能夠出售卡的零售終端3）定價(jià)復(fù)雜，大部分卡一般不加價(jià)，但號(hào)碼好的卡可以高價(jià)批發(fā)，因而平均價(jià)約為 72表示移動(dòng)可以接受的卡號(hào)流向 表示會(huì)加大渠道混亂、移動(dòng)不能接受的卡號(hào)流向消費(fèi)者批發(fā)商1）非移動(dòng)公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人移動(dòng)渠道管理的灰色區(qū)域移動(dòng)公司移動(dòng)公司直管渠道直銷(xiāo)員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號(hào)流向和價(jià)格圖13%%%%%%%%%25%%%%%%F G H I J… 也反映在無(wú)門(mén)頭店對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品的首推率低首推移動(dòng) 首推聯(lián)通 無(wú)偏好某分公司各營(yíng)業(yè)部無(wú)門(mén)頭店對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品的首推率? 隨著非移動(dòng)渠道數(shù)量的增加，移動(dòng)公司需要面對(duì)與對(duì)手共同競(jìng)爭(zhēng)利用共有的中間渠道資源? 一般而言，中間渠道對(duì)移動(dòng)或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時(shí)取決于運(yùn)營(yíng)商對(duì)他們的影響力和移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的吸引力? 終端渠道對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策有相當(dāng)重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶(hù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商形象認(rèn)知的重要因素移動(dòng)公司對(duì)中間渠道的吸引力下降14渠道資源配置的不平衡（主要指卡號(hào)供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對(duì)號(hào)源偏好不一，號(hào)源資源配置不適當(dāng)區(qū)域間由于稅收、促銷(xiāo)和酬金波動(dòng)造成價(jià)格差有人要卡存在卡類(lèi)批發(fā)商以批卡尤其是跨區(qū)批卡為主要牟利手段縣市公司因考核指標(biāo)壓力而疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需要從批發(fā)渠道中獲得移動(dòng)卡號(hào)不同地區(qū)號(hào)源量不等，有些地區(qū)號(hào)源緊張卡號(hào)資源分配與實(shí)際市場(chǎng)銷(xiāo)量不平衡15跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽視零售渠道建設(shè)，忽視本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售與服務(wù)，沖擊了正常銷(xiāo)售渠道忽視本地市場(chǎng)銷(xiāo)售，缺乏有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：在以放號(hào)量為主要考核指標(biāo)的前提下，縣市公司只求放號(hào)數(shù)量，對(duì)本地市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、本地移動(dòng)覆蓋情況不夠重視不少經(jīng)銷(xiāo)商以批發(fā)尤其是跨區(qū)批發(fā)為首要任務(wù)，而不重視本店銷(xiāo)售和服務(wù)一些縣市公司由于對(duì)本地銷(xiāo)售不夠重視，因此對(duì)其管轄內(nèi)的移動(dòng)渠道也不夠重視，沒(méi)有做好管理和溝通的工作，導(dǎo)致渠道離心力大，許多重要渠道流失渠道建設(shè)受到影響，營(yíng)銷(xiāo)效率低：卡號(hào)竄出地的營(yíng)銷(xiāo)成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實(shí)際的移動(dòng)渠道資源，特別是為移動(dòng)直管的終端渠道發(fā)展提供利潤(rùn)支持用戶(hù)服務(wù)得不到保證，缺乏服務(wù)領(lǐng)先的支持：用戶(hù)往往并不了解其所購(gòu)卡的來(lái)源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開(kāi)通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導(dǎo)致對(duì)用戶(hù)信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開(kāi)通的情況下，用戶(hù)也難以獲得一些必須的服務(wù)（如補(bǔ)卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商積極性受損，無(wú)法獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：在號(hào)碼資源各地區(qū)不均衡的情況下，竄貨流入地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商由于號(hào)碼資源不如竄出方而使銷(xiāo)售本地卡號(hào)的積極性受損或產(chǎn)生對(duì)移動(dòng)公司的抱怨過(guò)分激烈的競(jìng)爭(zhēng)還使當(dāng)?shù)匾苿?dòng)渠道的利益受損，主要體現(xiàn)在利潤(rùn)的下降（銷(xiāo)售價(jià)格或銷(xiāo)量下降）和移動(dòng)渠道經(jīng)營(yíng)移動(dòng)產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)（號(hào)源可以輕易獲得，），導(dǎo)致了離心力的產(chǎn)生竄貨流出地區(qū) 竄貨流入地區(qū)危害 危害16無(wú)序的批發(fā)行為將逐步導(dǎo)致移動(dòng)對(duì)于渠道的失控，妨礙其對(duì)于核心渠道做大做深的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)而影響其市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道失控渠道違規(guī)行為大量出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，制造漂移用戶(hù)以及截留促銷(xiāo)資源核心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售的投入與關(guān)注減少，零