【正文】 2023年 3月 10日星期五 上午 1時(shí) 0分 47秒 01:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 1時(shí) 0分 47秒 01:00:4710 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:4701:00Mar2310Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 .如果你現(xiàn)在得到一筆 $ 的現(xiàn)金，并要求你選擇以下其中一項(xiàng)： ()從 $ 中損失 $ (即肯定得到 $)； () 機(jī)會(huì)損失 $ ，機(jī)會(huì)維持得到 $ 現(xiàn)金。你會(huì)： ()取消旅行； ()選擇另外一個(gè)比較普通的旅程； ()依照原定的計(jì)劃，因?yàn)槟阈枰渥愕男菹?lái)準(zhǔn)備尋找新的工作； ()延長(zhǎng)旅程，因?yàn)檫@次旅行可能成為你最后一次的豪華旅行。 收益相對(duì)穩(wěn)定且風(fēng)險(xiǎn)較低的國(guó)債 、 儲(chǔ)蓄等金融產(chǎn)品 。 雖具有一定的儲(chǔ)蓄傾向但個(gè)人消費(fèi)信貸需求旺盛 。 可與客戶溝通 ， 以保證支付的子女教育年金或看好凈收益表現(xiàn)中長(zhǎng)期表現(xiàn)較為穩(wěn)定的 ， 且投資報(bào)酬率大于學(xué)費(fèi)成長(zhǎng)率的基金投資 。 54 、一切為兒女著想型 定義：現(xiàn)在的消費(fèi)投注在子女教育經(jīng)費(fèi)的比重偏高，或儲(chǔ)蓄的動(dòng)機(jī)是以未來(lái)子女高等教育準(zhǔn)備金為首要目標(biāo)者。 價(jià)值觀：買房是理財(cái)生涯中的大事，但卻不是絕對(duì)必要的事，可以與父母同住或租屋來(lái)代替。 價(jià)值觀：這類人往往注重眼前的享受，對(duì)目前消費(fèi)效用的要求遠(yuǎn)大于未來(lái)更佳生活水準(zhǔn)的期望。 把選擇性支出大部分都存起來(lái) ， 而儲(chǔ)蓄投資的最重要目標(biāo)是未來(lái)退休后高品質(zhì)的生活 。 智力即是人所具有的能順利完成各項(xiàng)活動(dòng)的基本能力 ， 如觀察力 、 理解力 、 思考力 、 想象力 、 概括力 、 適應(yīng)力 、 控制力 、 交際能力等；而特殊能力 ， 則是人們能順利完成某項(xiàng)專業(yè)活動(dòng)的專業(yè)能力 ， 如文字綜合能力 、 語(yǔ)言表達(dá)能力 、 運(yùn)動(dòng)能力 、 創(chuàng)新能力 、 組織能力 、 協(xié)調(diào)能力等 。 菲利普斯（ , 偏好既是人們心理特征與價(jià)值觀的內(nèi)在體現(xiàn)，又集中反映了人們的行為特征。 、 滿足者：成熟的 、 滿意的 、 舒適的和深思熟慮的人 ， 精于實(shí)踐 ， 偏好購(gòu)買耐用 、 功能性強(qiáng)且有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù) 。一個(gè)人的個(gè)性通?？梢杂米孕帕?、控制欲、自主性、順從性、交際能力、保守和適應(yīng)能力等加以描述。 、選擇介入時(shí)機(jī)介入客戶潛在需求并增強(qiáng)客戶的需求動(dòng)機(jī)強(qiáng)度，有助于商業(yè)銀行成功管理和營(yíng)銷客戶關(guān)系。所謂動(dòng)機(jī)強(qiáng)度，是指人們滿足某種需要和愿望的強(qiáng)烈程度。 第四 ， 與人們的需求多樣化相適應(yīng) ， 人們的行為動(dòng)機(jī)也有積極的和消極的之分 。 8 需求是一種心理的、個(gè)人的和社會(huì)動(dòng)機(jī)的感覺(jué)的具體體現(xiàn)，是抽象動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式；而動(dòng)機(jī)則是來(lái)自人們生活實(shí)際與理想的差距的反映，是一個(gè)極為抽象的心理感覺(jué)。不僅只有未被滿足的需求才會(huì)影響人們的行為，而且只要人們的低層次需求得到滿足就會(huì)出現(xiàn)高層次的需求和需求滿足。 ——瑪麗 人們的所有行為都是由于動(dòng)機(jī)而產(chǎn)生的。 第二 ， 人的需求滿足程度 ， 既取決于需求的合理性與可行性 ， 又取決于其現(xiàn)實(shí)所擁有的財(cái)富的多少 。 12 第五 ， 從金融服務(wù)需求的角度而言 ， 人們期望商業(yè)銀行首先滿足其資金安全性與流動(dòng)性需求 ， 其次是價(jià)格低廉 、 產(chǎn)品功能完善和高效便利的服務(wù) ， 再次是資金的增值能力 ， 然后是靈活多樣的營(yíng)銷渠道 ， 最后是產(chǎn)品個(gè)性化 、 服務(wù)差異化和彰顯尊貴 （ 圖 ） 。介入指的是一個(gè)對(duì)象或行為與個(gè)人相關(guān)的程度。 18 、客戶群體的成因 、具有一定規(guī)模的無(wú)限制的甘于發(fā)泄出自本能的欲望； 、為群體中的個(gè)體所接受的起決定作用因素的傳染； 、易于個(gè)體接受暗示的表現(xiàn)（諸如：攀比、同理、迷幻 等）。 貝特茨（ ）合作出版了《請(qǐng)理解我》一書(shū)。 、生產(chǎn)者：實(shí)踐的、自我滿足的、傳統(tǒng)的和家庭導(dǎo)向的人，注重自足且不愛(ài)負(fù)債，偏好實(shí)用和功能性的產(chǎn)品。 因此 ， 在進(jìn)行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷過(guò)程中 ，商業(yè)銀行的營(yíng)銷者們應(yīng)充分理解和迎合目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的偏好 ， 而不能反其道而行之 ， 否則會(huì)適得其反 。在該模型中，菲利普斯和伯格基斯特以 “ 所有的個(gè)體都在尋找一種能夠?qū)崿F(xiàn)生活意義和價(jià)值的方式 ” 為基礎(chǔ)，描述了現(xiàn)實(shí)主義者、理想主義者、行動(dòng)主義才和實(shí)用主義者四類客戶的性格和行為特征（表）。 相對(duì)而言： 拘謹(jǐn) 、 保守 、 呆板的客戶 ， 其觀察力與理解力顯著低于專注 、 開(kāi)放 、 靈活的客戶；有見(jiàn)地 、 有創(chuàng)造力 、洞察力的客戶 ， 一般具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力 ， 熱衷于個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù) ， 且對(duì)新產(chǎn)品與新服務(wù)方式具有敏銳的認(rèn)知度；明智 、 理性 、 善于分析和有控制力的客戶 ， 常常以自己的價(jià)值觀為導(dǎo)向選擇金融產(chǎn)品與服務(wù) ， 且過(guò)于注重親身體驗(yàn)與金融服務(wù)品牌 。 對(duì)這類客戶宜依其意愿順?biāo)浦?， 規(guī)劃可讓其一圓退休大夢(mèng)的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃 。 保險(xiǎn)方面 ， 可以退休后能供給基本需求額度的養(yǎng)老險(xiǎn)為主 。 然而 ，如果在此一目標(biāo)耗用太多的資源 ， 將會(huì)降低其他目標(biāo)達(dá)成的可能性 。若因投入子女身上多而持有必會(huì)有回報(bào)的想法，可能期望越高失望越大。 65 表： 家庭生命周期各階段理財(cái)需求比較 家庭生命周期 理財(cái)要素（內(nèi)容） 理財(cái)階段 預(yù)算 債務(wù) 風(fēng)險(xiǎn) 投資 退休 家庭形成期 ** ** ** ** * 家庭成長(zhǎng)期 ** *** *** ** ** 家庭成熟期 * * * *** *** 家庭衰老期 * * ** ** *** 注： *表示不重要 ， **表示一般重要 ， ***表示很重要 66 表：家庭生命周期四階段的基本理財(cái)產(chǎn)品組合建議 周期 家庭形成期 家庭成長(zhǎng)期 家庭成熟期 家庭衰老期 保險(xiǎn)安排 隨著家庭成員增加提高壽險(xiǎn)保額 以子女教育年金儲(chǔ)備高等教育學(xué)費(fèi) 以養(yǎng)老險(xiǎn)或年金儲(chǔ)備退休金 考慮遺產(chǎn)節(jié)稅，投保終身壽險(xiǎn) 信托安排 買房置產(chǎn) 子女教育金 退休安養(yǎng) 遺產(chǎn)信托 核心資產(chǎn)配置 股票： 70% 債券： 10% 貨幣： 10% 股票： 60% 債券： 30% 貨幣： 10% 股票： 50% 債券： 40% 貨幣： 10% 股票： 20% 債券： 60% 貨幣： 20% 信貸運(yùn)用 信用卡 小額信貸 房屋貸款 汽車貸款 還清貸款 無(wú)貸款 67 表：家庭生命周期的階段性特征與金融需求目標(biāo) (Ⅰ ) 家庭生命周期階段 財(cái)務(wù)狀況 金融需求 年輕單身階段：離開(kāi)核心家庭 ， 獨(dú)住或與朋友同居 幾乎沒(méi)有財(cái)