【正文】 :42:1518:42:15March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時 42分 :42March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 42分 15秒 下午 6時 42分 18:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:42:1518:42:1518:423/8/2023 6:42:15 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 這時候，你會怎么辦？ 案例分析題 ? 用有力事實刺激客戶 ? 問題討論： ? 1個多小時唇搶舌戰(zhàn)，最終銷售成功的關(guān)鍵原因是什么？ ? ？ ? 實戰(zhàn)演練 ? （ 1）稱謂演練 ? 目的 ：通過對稱謂的選擇性使用演練，提高因時因人隨機應(yīng)變的心理素質(zhì)。 ? （ 2）適應(yīng)購買習(xí)慣。 營銷環(huán)境與消費心理 ? ? 商店內(nèi)部設(shè)計的心理要求 ? （ 1）利用照明度誘導(dǎo)購買活動。 ②激發(fā)購買興趣。 營銷環(huán)境與消費心理 ? 店門設(shè)計對消費者心理的影響 ? （ 1）店門的設(shè)計原則與消費心理。 ? （ 5）妥善處理沖突及既成事實的賠償。 ? （ 2）消費者與營銷人員雙方情緒的影響而引起的沖突。 ? 2．營銷人員與消費者有效心理溝通的技巧 ? （ 1）伺機接待消費者。 （ 4）退換心理。 ? （ 3）促使消費者認(rèn)知接受商品。 （ 2） 回憶測驗法。主要了解消費者對廣告內(nèi)容的記憶程度，能否追憶廣告內(nèi)容，如商品的品牌、特性等。④ 增強產(chǎn)品的可信賴度和心理附加值。 廣告設(shè)計與消費心理 ? 廣告訴求與消費心理 ? 1. 理性訴求廣告 ? （ 1） 證明的方法。 ? （ 5）品牌定位策略。 討論： ? 在你看過的電視廣告中，你曾被哪個廣告所打動？試分析原因？ 商業(yè)廣告概述 ? 商業(yè)廣告的心理功能 ? 1. 溝通功能 ? 2．誘導(dǎo)功能 ? 3．促銷功能 ? 4．便利功能 ? 5. 教育功能 商業(yè)廣告概述 ? 8． 1． 3 商業(yè)廣告的基本原則 ? 1．真實合法性 2．思想性 ? 3．宣傳指導(dǎo)性 4．效益性 ? 5．藝術(shù)性 6．簡明性。 （ 2）廣告受眾。 （ 4）企業(yè)商品降價的技巧 ? ? 1．企業(yè)產(chǎn)品提價的原因 ? 2．消費者對商品提價的心理反應(yīng) ? 3．企業(yè)商品提價的心理策略與技巧 ? （ 1）商品提價應(yīng)具備的條件。 ? “求實”、“求廉”的滲透定價法、優(yōu)惠價格定價法 ? 滲透定價法與撇脂定價法相反，即在新產(chǎn)品投入期，迎合消費者“求實”、“求廉”的心理，低價投放新產(chǎn)品，給消費者以物美價廉、經(jīng)濟實惠的感覺，從而刺激消費者的購買欲望，提高企業(yè)的市場份額，待產(chǎn)品打開銷路、占領(lǐng)市場后，企業(yè)再逐步提價。 （ 4）簡便包裝。（ 6）促進銷售。 ? 商標(biāo)設(shè)計的心理策略 品牌與消費心理 ? 商標(biāo)運用的心理策略 ? （ 1）使用還是不使用商標(biāo)。 ? 品牌與商標(biāo) ? 1．商標(biāo)的含義 ? 討論 ? 在很多商品的外部包裝上經(jīng)?？吹健?TM”的字樣，請查閱資料，分析“ TM”與“ R”的區(qū)別？ ? 2．品牌與商標(biāo)的關(guān)系 ? 品牌與商標(biāo)是兩個不同的概念。 作業(yè) ? 填空題 ? 龍井茶、茅臺酒、漳州水仙等商品是以（ ）命名的。 課堂小結(jié) ? 3．商品命名的原則 ? 4．商品命名的主要方式 ? （ 1）商品的主要效用。 ? （ 7）以外文譯音命名。后來經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“諾瓦”，這個讀音，在西班牙語中式“走不動”意思。只是在后來，公司去掉了“ AIDS” 的英文縮寫才逐漸恢復(fù)了自己的名譽，結(jié)束了經(jīng)營慘淡的局面。 20世紀(jì) 50年代中期 ， 日本東京通訊公司生產(chǎn)的磁帶錄音機開始打入歐美市場 。第 6章 商品名稱、品牌、包裝與消費者心理 知識要點 ? 商品名稱的心理功能及商品命名的心理策略 ? 商品品牌與商標(biāo)的含義及相應(yīng)的心理策略 ? 商品包裝的功能及心理策略 導(dǎo)入案例 ? 藍(lán)瓶的鈣，好喝的鈣 【 思考 】 您認(rèn)為產(chǎn)品的名稱、品牌、包裝等對消費者的消費行為會有影響嗎？有何影響？ 商品名稱與消費心理 ? 商品名稱及其心理功能 ? 商品名稱的含義 ？ ? 商品名稱的心理功能？ ? （ 1）認(rèn)知商品。 由于日本語讀起來拗口 ， 歐美商人難以記住該公司的名字 ， 盛田昭夫和他的智囊團決定給公司起個朗朗上口 、 易讀易記的新名 ， 并希望與全世界任何國家新公司名稱發(fā)音均相同 。 汽車的名字 — 桑塔納 ? 汽車制造廠家都想為生產(chǎn)的汽車起個好名字。又如，福特公司曾有一種命名為“艾特賽爾”的中型客車問世，但銷路不暢，原因是車名與當(dāng)?shù)氐囊环N傷風(fēng)鎮(zhèn)咳藥（艾特賽爾）讀音相似，給人一種”此車有病“之感，因此問津者甚少。 （ 8）以美好形象的事物命名。 （ 2）商品的主要成分。 ? 簡答題 ? 常見的商品命名方法有哪些？ 品牌與消費心理 ? 品牌的內(nèi)涵 ? 品牌的含義 ? 品牌，即產(chǎn)品的牌子，是用以識別某個或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計及其組合。 ? 品牌不同于商標(biāo)，品牌是個市場概念，商標(biāo)是個法律概念。 ? （ 2）使用制造者商標(biāo)還是銷售者商標(biāo)。 包裝與消費心理 ? 商品包裝設(shè)計的心理要求 ? ⒈方便性 ⒉適應(yīng)性 ⒊安全性 ? ⒋直觀性 ⒌誘發(fā)聯(lián)想 ⒍藝術(shù)性 ? 商品包裝設(shè)計的心理策略 ? 1．按照消費習(xí)慣和實用需求心理設(shè)計包裝 ? （ 1）慣用包裝。 ? （ 5）復(fù)用包裝。 ? 優(yōu)惠定價法是一種以減價、折扣等方式，為維持和擴大市場占有率而采取的一種減價求銷的價格策略。 ? （ 2）商品提價的時機選擇。 ? （ 3）廣告信息。 ? 7．科學(xué)性 廣告設(shè)計與消費心理 ? 廣告定位與消費心理 ? 1．廣告定位概述 ? （ 1）消費者的真正需求。 廣告設(shè)計與消費心理 ? 廣告創(chuàng)意與消費心理 ? 1．廣告創(chuàng)意概述 ? （ 1）準(zhǔn)確進行目標(biāo)市場分析。 （ 2）對比的方法。 ⑤ 弱化商業(yè)意圖。； ? 5. 購買動機。 思維訓(xùn)練題 ? 九頭牛的故事 “ 九頭?！钡墓适聦δ阌泻螁⑹?？ 案例分析題 ? 捧在手心里的愛 —— 優(yōu)樂美奶茶的贏銷之道 ? 問題討論： ? 1． “ 優(yōu)樂美奶茶 ” 廣告的成功之道是什么？ ? 2． “ 優(yōu)樂美奶茶 ” 成功的廣告宣傳主要依靠的訴求點是什么？ 實戰(zhàn)演練 ? （ 1）請為下列產(chǎn)品選擇合適的廣告媒體，并說明原因。 銷售服務(wù) ? 售中服務(wù)的心理策略 ? 1．售中服務(wù)的含義 ? 2．售中消費者心理分析 ? （１）希望獲得詳盡的商品信息。 ? 3．售后服