【正文】 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ★ 注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 ● 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。所以在集中說(shuō)明樓盤賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)項(xiàng)目 “ 利潤(rùn) ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單 。 ★ 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ★ 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看； ★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號(hào)碼是 ，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧， 越簡(jiǎn)單越好。 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能 看到你的樣子 。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售 。 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 3） 電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷是售樓人員工作的重要組成部分。 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被 斯科特 認(rèn)可，客戶購(gòu)買了 6672美元的保險(xiǎn) 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談 不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 33：電話營(yíng)銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助 。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。 ◆ 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。 ■ 收藏名片 ⑴ 名片夾中； ⑵ 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 ◆ 慎重放入； ◆ 面帶微笑。 ◎ 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； ◎ 褲子的背后口袋； ◎ 急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。 ★ 領(lǐng)帶夾的含義 —— 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③ 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 ? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。━━ 陳春亮 2023年 10月 怎樣做一個(gè)成功的 房地產(chǎn)銷售人員 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無(wú)技巧，功夫在 “ 磨刀 ” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ?? 《 銷售手冊(cè) 》 、 《 答客戶問(wèn) 》 、銷售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 ?? 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) ?? 成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹(shù)立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn) 使者心理 置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè) 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹(shù)立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的 “ 售樓員 ” ？ 分組討論： 二、樹(shù)立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1： “ 對(duì)手 ” ？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ” 誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？ ” 誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 二、樹(shù)立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人； 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂(lè)觀的心情 “ 賣房子，我快樂(lè) (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動(dòng) “ 從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng) ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！ ” 我是顧問(wèn)而非 “ 售樓員 ” “ 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！ ” 我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家 “ 我能診斷客戶購(gòu)房需求！ ” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號(hào) ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 觀看學(xué)習(xí)： 時(shí)代光華管理課程： 《 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員 》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司形象代表 房地產(chǎn)銷售 人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵(lì)志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ” 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語(yǔ)句 今天，我開(kāi)始新的生活 我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天 堅(jiān)持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒 我要加倍重視自己的價(jià)值 我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！ 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來(lái)更專業(yè) —— 銷售商務(wù)禮儀 三、 GSPA—— 從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)） 21：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第一節(jié) 一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 1） 通用知識(shí) 從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) ? 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 ? 專業(yè)知識(shí) 本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí) 管理知識(shí) 銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ? 一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:00 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售人員行為準(zhǔn)則 銷售部崗位設(shè)置和工作分工 接待、簽約流程 銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責(zé) 簽約流程 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃 一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:4010:40 三、關(guān)于 項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞 項(xiàng)目的基本情況介紹 項(xiàng)目 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)， 包括：景觀、立面、建筑組 團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及