促銷策略課件-免費閱讀
【正文】 :55:0806:55:08March 2, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 55分 :55March 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 6時 55分 8秒 06:55:082 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 64 Ch14 促銷策略 本章結(jié)構(gòu)提示 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 現(xiàn)實與 潛在顧客 信息溝通 決策層 65 Ch14 促銷策略 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)。 ? 廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。此廣告巧設(shè)懸念，引人注目，曲徑通幽，意味深長，坐不坐飛機(jī)的人，都會被吸引，廣告效果不言而喻。 31 Ch14 促銷策略 盡量避免的話題 : 不要談?wù)?、宗? 客戶頗為忌諱的弱點和缺點（如容貌、身材等） 不景氣、沒錢的話題 競爭對手的壞話 上司、同事、鄰居、單位的壞話 別的客戶的秘密 關(guān)于球賽比分輸贏的話題，一定要了解后再說 過分自夸 客戶想逃避的話題 32 Ch14 促銷策略 人員推銷的常見技巧 ? 望 聞 問 切 “不”的技巧 33 Ch14 促銷策略 第三節(jié) 廣告策略 ? 一、廣告的概念與種類 ? 二、廣告媒體 ? 三、廣告的設(shè)計原則 ? 四、廣告效果的測定 ? 五、信息平臺 34 Ch14 促銷策略 一、廣告的概念與種類 ? （一）廣告的含義 ? （二）廣告的分類 ? 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 ? 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 根據(jù)廣告媒體的形式 35 Ch14 促銷策略 廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。 ? 推銷人員的培訓(xùn)。 2. 營銷對象的分布。 廣告 信息覆蓋面廣，容易引起注意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。 8 Ch14 促銷策略 ? 推動策略 ，也稱人員推銷策略。 ? 掌握銷售促進(jìn)的特點，了解銷售促進(jìn)工作的實際運作。 ? 領(lǐng)會人員推銷的特點，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。是企業(yè)針對最終消費者展開廣告攻勢，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場的消費者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后 拉引 中間商紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。12 Ch14 促銷策略 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。 ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場知識 ? 心理學(xué)知識 ? 財務(wù)知識 ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 25 Ch14 促銷策略 （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 26 Ch14 促銷策略 人員推銷過程的步驟 ； ：必須具備產(chǎn)品知識，顧客知識，競爭者知識 ； ； ； ； ?！? 乍一看，令人大惑不解：“ 12月 23日”是個什么日子？從這天起，為什么“大西洋將縮小 20%”？大西洋乃世界第三大洋，面積有 9千多萬平方公里，將之縮小豈不是天方夜譚 ?? 原來這是美國噴氣式飛機(jī)投入運營的一則廣告。而這則廣告上說維修人員“閑得無聊”是“正話反說”。 ? 公關(guān)的對象：公眾、職員。 ? 搜集信息，監(jiān)測環(huán)境 ? 咨詢建議，決策參考 ? 輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛 ? 交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 教育引導(dǎo)，服務(wù)社會 58 Ch14 促銷策略 四、公
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