促銷策略課件-全文預(yù)覽
【正文】 媒體的概念 ? （二）廣告媒體的種類及其特性 ? （三）廣告媒體的選擇 40 Ch14 促銷策略 廣告媒體的概念 ? 廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 25 Ch14 促銷策略 （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 26 Ch14 促銷策略 人員推銷過程的步驟 ； ：必須具備產(chǎn)品知識，顧客知識，競爭者知識 ； ； ； ； 。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實踐培訓(xùn) 19 Ch14 促銷策略 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺推銷 ? 會議推銷 20 Ch14 促銷策略 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對象 21 Ch14 促銷策略 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 22 Ch14 促銷策略 七、推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 23 Ch14 促銷策略 八、推銷人員的考核與評價 ? （一）考評資料的收集 ? （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 24 Ch14 促銷策略 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報告。 ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場知識 ? 心理學(xué)知識 ? 財務(wù)知識 ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 ? 促銷預(yù)算 13 Ch14 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場 工業(yè)品市場 14 Ch14 促銷策略 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎勵 ? 八、推銷人員的考核與評價 15 Ch14 促銷策略 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。12 Ch14 促銷策略 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。 說服力小，信息反饋慢，不易調(diào)整，難以迅速導(dǎo)致購買行為。是企業(yè)針對最終消費(fèi)者展開廣告攻勢，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場的消費(fèi)者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后 拉引 中間商紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。是指利用推銷人員與中間商促銷，將產(chǎn)品推入渠道的策略。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 3 Ch14 促銷策略 導(dǎo)入 ? 評價“酒香不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。 ? 領(lǐng)會人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 ? 掌握銷售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實際運(yùn)作。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。 8 Ch14 促銷策略 ? 推動策略 ，也稱人員推銷策略。 ? 拉引策略，也稱非人員推銷策略。 廣告 信息覆蓋面廣，容易引起注意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。 營業(yè)推廣 吸引力大，能及時改變傳播對象的購買習(xí)慣 容易引起懷疑，自貶身價。 2. 營銷對象的分布。 ? 求知欲強(qiáng)，知識廣博。 ? 推銷人員的培訓(xùn)。 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見。 31 Ch14 促銷策略 盡量避免的話題 : 不要談?wù)?、宗? 客戶頗為忌諱的弱點(diǎn)和缺點(diǎn)（如容貌、身材等） 不景氣、沒錢的話題 競爭對手的壞話 上司、同事、鄰居、單位的壞話 別的客戶的秘密 關(guān)于球賽比分輸贏的話題，一定要了解后再說 過分自夸 客戶想逃避的話題 32 Ch14 促銷策略 人員推銷的常見技巧 ? 望 聞 問 切 “不”的技巧
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