【正文】 貴州的、我的，瀑布啤酒認識瀑布 愛我瀑布 我的瀑布傳播活動 1)公關活動－－ “新貴州、新瀑布 ”新品上市暨品牌形象發(fā)布會 －－ “瀑布 ”啤酒杯貴州飲食的三個代表大型評選公 關活動 －－ “瀑布 ”啤酒杯 “我與貴州 ”有獎征文活動 2)形象終端 －－瀑布啤酒星級終端的建設 貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播活動 3)促銷活動－－新品上市小區(qū)贈飲和公關贈飲活動 －－彩車巡游活動 4)廣告－－報紙廣告、新聞報道 舉例：形象類： 《 貴州新三寶 》《 貴州的三個代表 》 品質類： 《 來自嘉士伯、自然好口味 》 等貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播目的： 1) 促進市場銷售，引起銷售高潮 2) 提高品牌美譽度和忠誠度傳播時間： 2023年 6月 ――2023 年 10月 貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播活動： 1)公關活動－－ “新貴州、新瀑布 ”路演活動 －－ “瀑布校園行 ”促銷活動 －－ “盛夏激情 ”啤酒節(jié)大型主題活動 2)促銷活動 －－有獎瓶蓋或開瓶有獎促銷活動 －－ “瀑布啤酒之夜 ”夜市推廣活動 貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播活動： 3)廣告宣傳 －－電視、終端、報紙等常規(guī)廣告宣傳 貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播目的：1) 鞏固消費者對品牌的認知，強化聯(lián)想度2) 繼續(xù)提升銷量傳播時間： 2023年 11月 ――2023 年 1月 貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播活動：1)公關活動 －－ “瀑布啤酒 ”杯貴州風云人物評選2)促銷活動 －－ “瀑布啤酒 ”暖冬計劃促銷活動（聯(lián)合促銷） 貴州的、我的，瀑布啤酒認識貴州 愛我貴州 我的貴州傳播活動：3)廣告宣傳 －－ 戶外、終端等常規(guī)廣告宣傳 －－ 圣誕、春節(jié)等節(jié)日主題宣傳活動 168。分檔次 ―― 低、普、中、高具有自身形象，凸現(xiàn)各自的特點，只是在商標方面統(tǒng)一從貴州飲食代言物的角度入手雖然前期接受起來有一些難度，但如果操作很有新意，而且可以和新產品上市的公關、促銷活動結合起來（具體見后面?zhèn)鞑セ顒臃桨福?，所以總體而言我們傾向于第二種方案。1)低檔啤酒命名推薦 2)、玉米啤 ―― 以發(fā)酵原料玉米命名，具有很強的差異性，容易記憶和打動消費者。產品廣告語： 新貴州、新瀑布－貴州新生代啤酒 第二類：口味訴求原味 （百分百） 原味 100 純味 純啤 ―― 闡明產品的特點； ―― 純凈化工藝生產給消費者帶來的純正 原汁原味的啤酒。 2023年是瀑布反擊的關鍵時期，作為反擊的切入點應當符合瀑布領導者的定位，從高起點、高姿態(tài)上，從氣勢上領先于競爭對手 其它感性方面的訴求即使選擇差異化的訴求點，一來會存在消費者接受的風險，二來容易被競爭對手所模仿，三是仍然與競爭對手在同一層面進行競爭，對競爭對手的打擊不是直接的。認為瀑布是貴州的驕傲，我非常尊重它的比例也將近四成。四、 瀑布啤酒品牌戰(zhàn)略 前面已經(jīng)提到： 金星在貴州雖然銷量第一，但品牌的影響力并不見得比瀑布強，至少相差無幾； 金星和漓泉勢外地品牌，難以在感情上拉近與本地消費者的距離，這是它們無法回避也無法解決的一個難題。 金星在貴州市場主要占據(jù)的是中心城市的周邊市場，以大力度的促銷和低價格來獲取市場份額，這樣對金星的品質就不能得到很好的保證。 傳播缺乏整合性和創(chuàng)新，欠缺與消費者的有效溝通。但由于多數(shù)消費者并不認為瀑布是最好的品牌，因此導致在實際消費中選擇瀑布的機會在下降，也就是消費者對瀑布品牌的忠誠度在下滑。中檔 108 繼續(xù)擴大在中檔市場的份額以獲取利潤為主要目的貴州 1)、不會對現(xiàn)有產品市場造成大的影響，主要在特定區(qū)域銷售，那里基本上是瀑布啤酒的空白市場； 及時的市場反饋，了解新品銷售動態(tài)，以調整公司策略； 4) 老普啤降檔的宣傳推廣工作。 1）產品結構調整對貴陽市場的風險影響小； 2）貴陽產品結構調整主動性好； 3）公司的可控性強； 4) 形成市場饑渴狀態(tài)，由市場來拉動新普啤在貴陽的上市更容易一舉成功。 缺點：市場對新普啤的接受情況不確定，突然改變產品結構會有較大的風險。 缺點：很難保證新普啤不會向貴陽竄貨； 貴陽產品線仍不健全，缺乏低檔產品。在這種產品格局下，依然存在一些問題沒有解決：高檔啤酒 ―― 綠啤 500ml會被一部分消費者接受，但能否被大多數(shù)消費者接受？如果不能被大多數(shù)消費者接受則不能算是普啤； b、從 500ml的瓶型來看，更象是中高檔酒，如果將其定位為普啤，有可能形象上高于 108，而價格又低于 108，將對 108的銷售造成一定的沖擊。低檔啤酒 ―――― 清?。ㄙF陽以外市場） 普啤 ―――――― 老普啤（貴陽市場） 中檔啤酒 ――――108 高檔啤酒 ――― 綠啤 夜場酒 ――――108 、 5小支綠啤 就目前產品線主要存在的問題是： 1)、貴陽市場缺乏低檔產品，容易給競爭對手留下低價切入的機會； 2)、貴陽以外市場缺乏普啤，沒有同檔次的啤酒與競爭對手的產品進行競爭； 3)、在貴陽以外市場低檔啤酒清啤是聯(lián)營廠生產的，品質方面的問題已經(jīng)在消費者中產生一定的影響，不適合作為戰(zhàn)術產品去打擊競爭對手，搶占市場份額； 4)、針對特定市場（如安順、都勻）或競爭對手的主要產品（如金星的 480）缺乏戰(zhàn)術產品來應對競爭對手的買斷終端和大力度促銷。 黔西南 分區(qū)域分終端市場目的 SWOT分析競爭手段效果預估公司支持應急措施3)高頻次出擊，讓金星防不勝防。重點市場選擇 C類市場有安順、六盤水和遵義 在這三個區(qū)域安順是瀑布的重點牽制市場 －－以進攻來騷擾和牽制五、 C類區(qū)域市場競爭策略 競爭定位以品質訴求及良好的產品品質打擊金星啤酒； 3) 以差異化的品牌來打擊金星和漓泉在品牌上的弱點，在局部市場可以避開競爭對手買斷終端等方式設置的障礙。其它市場并不是不進攻，只是在進攻的力度上要小一些，策略上更偏重于小頻次，大力度，而不是象重點市場那樣大范圍大力度。以占有市場份額為主要目標，實現(xiàn)區(qū)域市場占有率第一的目標； 2) 瀑布在這類市場有一定的市場基礎，但在強大的競爭壓力下，市場正逐漸萎縮。產品質量改良 4) 產品生產成本降低 那么現(xiàn)在的問題是如何實現(xiàn)這一目標，瀑布需要做哪些工作？ 根據(jù)市場調查的資料，我們認為瀑布公司需要解決以下四大問題： 提升品牌資產。 2)、消費觀念不成熟。瀑布雖然有很高的知名度，但市場狀況呈現(xiàn)下滑，目前主要固守在貴陽區(qū)域。一、貴州啤酒競爭態(tài)勢分析 市場格局并不穩(wěn)定一、貴州啤酒競爭態(tài)勢分析 二、瀑布戰(zhàn)略發(fā)展階段規(guī)劃 專題一：瀑布啤酒競爭策略專題 專題二：瀑布啤酒產品策略專題 瀑布啤酒品牌規(guī)劃瀑布啤酒品牌規(guī)劃帝國反擊戰(zhàn)打造帝國反擊戰(zhàn)打造貴州驕傲貴州驕傲瀑布項目組目　　錄高原、山城在局部區(qū)域是強勢品牌，出了自己的區(qū)域則市場狀況很差。真正的啤酒文化沒有形成。 品牌：這時候要打造的是一個屬于貴州人民自己的、代表貴州驕傲的品牌 時間：第 1年 第二階段：繼續(xù)擴大在貴州市場的市場占有率，達到60%－ 70%。 競爭策略問題 1) 品牌策略問題 1) 瀑布能給消費者帶來怎樣的核心利益？形象是怎樣的？ 2) 如何開展整合品牌傳播？如何進行傳播手段組合？如何分配費用？ 營銷管理問題 1) C類市場 ―― 安順、六盤水、遵義