【正文】 如果 一旦某經(jīng)銷商市場跟進(jìn)不力，廠方馬上予以警告，第二次出現(xiàn)則廠方出人 出車出促銷費協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進(jìn)去，使該售點成為另一經(jīng)銷商的下線； 規(guī)定陳列方式，廠方業(yè)代定期檢查，如果連續(xù)檢查不合格，除了扣除獎勵外， 還要考慮縮小這個經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域； 注： a 此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡?qiáng)勢地位，拉力強(qiáng)勁。 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 二、建立對話平臺 銷量是昨天的，信息和市場是明天的。 友情溝通。 ? 保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： ? —— 做我們的產(chǎn)品成功； ? —— 銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功 回顧 —— 觀念統(tǒng)一 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 把經(jīng)銷商看成是員工； ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； ? 要從發(fā)展角度考慮問題； ? 如同結(jié)婚找對象 —— 財大氣粗的不一定合適 經(jīng)銷商選擇之思路 —— 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： ? 策略思考：決策者、計劃者 ? 團(tuán)隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 ? 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練 ? 完成各項指標(biāo)：團(tuán)隊代表人 ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊代言人 執(zhí)行者、被管理 管理者 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組討論 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 二、行銷意識 一、實力認(rèn)證： 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 三、市場能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 注 意 ? 合作意愿； ? 口碑 ? 行銷意識、市場能力、管理能力 ? 實力匹配 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 ！ 統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解。 代理制 密集分銷 直營 業(yè)代動態(tài)拜訪 常態(tài)拜訪 常駐業(yè)代 辦事處 分公司 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 經(jīng)銷商擁有的資源： ? 可以創(chuàng)造的價值： 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商期望 彌補自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長久穩(wěn)定的利潤 經(jīng)營便利 被重視 提升管理 更小的資金風(fēng)險 更小的庫存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤 獨家經(jīng)銷 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤 、 高銷量形成更大的市場占有率 沒有客訴 絕對忠誠 ， 經(jīng)銷獨家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項推廣 ， 培養(yǎng)新 品牌的市場占有率 廠家期望 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 ? 只做暢銷高利潤品項 ， 不做新品推廣 ? 獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家 ? 空吃促銷費廣告費 ? 砸價沖貨 ? 抬價 ， 追求單位利潤 ? 意識不足 。 及時調(diào)換破損品。隨時檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何 人（包括銷售經(jīng)理）講情； 對應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。 獎勵組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積 5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá) 80%以上積 2分； 大賣場供貨及陳列合格 80%以上積 1分； 鋪貨率抽查合格積 2分； 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 市場管理 —— 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過程做得好，結(jié)果自然好 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 首先廠家進(jìn)行市調(diào)，列出重點客戶名單。 ? 經(jīng)銷商話術(shù)要點： 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘埃瑢ξ宜緲I(yè)務(wù)開展大有 ? 裨益 ? 產(chǎn)品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 ? 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 ? 經(jīng)銷商是國營性質(zhì) ? 利 / 弊 ? 經(jīng)銷商選擇的幾種個案： 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? “不要讓教練下海打球” ? 遙控市場作促銷 ? 老板我?guī)湍闼銕? ? 不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會以 ? 大量的促銷品支持他出貨