銷售與服務(wù)技巧培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 :20:0811:20:08February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時 20分 :20February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 20分 8秒 上午 11時 20分 11:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:20:0811:20:0811:202/26/2023 11:20:08 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 （ 7）我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。 避免債務(wù)發(fā)生 推銷員在銷售時必須明白以下道理 —— （ 1）盡可能現(xiàn)款交易。 （ 5）綜合判斷法 根據(jù)客戶的收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等，綜合確定一個大致的信用限度額，然后再根據(jù)支付狀況和交易額大小，適當?shù)刂鸩教岣咝庞孟薅阮~。 客戶信用度及信用調(diào)查 2）客戶信用調(diào)查 （ 1）客戶信用調(diào)查機構(gòu) —— ① 通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查②利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查③通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查④內(nèi)部調(diào)查 （ 2）對客戶經(jīng)營者個人進行調(diào)查 應(yīng)注意以下情況：其家庭氣氛和店鋪內(nèi)氣氛；其夫妻關(guān)系是否緊張；其所作所為是否有悖于公司的理念；是否有賭博、酗酒等不良嗜好； ? ? 3）對客戶企業(yè)進行調(diào)查 應(yīng)注意以下問題：職工是否團結(jié)一致；職工是否能做到令行禁止；職工能否按時、按質(zhì)完成工作任務(wù)；職工流動率是否居高不下； ? ? （ 4）調(diào)查客戶資金籌措狀況 應(yīng)注意是否存在以下情況：手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；；為籌資而低價拋售；提前回收賒銷款；開始利用高息貸款； ? ? （ 5）客戶支付情況調(diào)查 應(yīng)注意以下情況：不能如約付款；推遲現(xiàn)金支付日；推遲簽發(fā)票據(jù)；要求票據(jù)延期；托辭本公司的付款通知書未到； 客戶信用限度分析 （ 1）銷售額測定法 即客戶的總購入額（預(yù)計銷售額 成本率） 本公司供貨比率 信用期限。經(jīng)理的參加應(yīng)該不是“擔心”推銷員漏掉什么，而應(yīng)該提出成交建議。推銷員詳細地向他作了介紹?！? “我們一起實事求是地分析了這種商品的優(yōu)點和缺點，客觀地說，任何商品都不會十全十美，這種商品的優(yōu)點大于缺點，值得您信賴?！? 推銷人員對一位白領(lǐng)女性說：“這種化妝品深受上層女士的歡迎，著名影星 專門選用這種化妝品?！? “王經(jīng)理，我們廠生產(chǎn)的這種產(chǎn)品收到了顧客的普遍好評，十分暢銷，大多數(shù)商店都進了我們的貨，您看這是幾天來的訂單 ① 顧客走進餐廳，服務(wù)人員立刻遞上菜譜，并說道：“先生，請您先點涼菜吧。 假定成交法 指推銷人員 假定顧客已經(jīng)接受 推銷建議，直接要求顧客購買其推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。 A message to Garcia 尋找顧客的技巧 普遍尋找法 廣告吸引法 介紹尋找法 委托助手尋找法 資料查閱尋找法 直接觀察尋找法 競爭分析尋找法 網(wǎng)上尋找法 普遍尋找法 廣告吸引法 介紹尋找法 信息傳播更廣 委托助手尋找法 資料查閱尋找法 直接觀察尋找法 網(wǎng)上尋找法 discussion 你的目標客戶 ? 你將給他們提供什么產(chǎn)品和服務(wù) ? 5 約見顧客的技巧 約見顧客概述 約見的基本原則： 根據(jù)需要進行約見 合理確定約見內(nèi)容 統(tǒng)籌約見要素 避免約見的隨意性 約見顧客的含義 約見顧客的準備 熟悉顧客資料 姓名 年齡 籍貫 文化水平 家庭狀況 興趣愛好 其他 課堂討論： 了解一個同學(xué)的資料（從以上方面） 確定顧客需要： 觀察顧客現(xiàn)有產(chǎn)品 了解顧客喜愛的產(chǎn)品特性 發(fā)現(xiàn)顧客改進的愿望 提供解決辦法 保持良好心態(tài)： 如何應(yīng)對拒絕 約見的內(nèi)容 約見對象 約見事由 約見時間 約見地點 約見顧客技巧 ?電話約見 ?信函約見 ?當面約見 ?委托約見 ?廣告約見 ?網(wǎng)上約見 電話約見 基本步驟 課堂練習(xí) 產(chǎn)品：任選一個產(chǎn)品 對象：組內(nèi)成員 如何準備，如何約見 各小組討論 6 接近顧客的技巧 接近顧客概述 ? 接近顧客的含義 ? 接近顧客的目的 接近顧客前的準備 ? 接近個人顧客前的準備內(nèi)容 – 一般情況 – 家庭成員情況 – 需求內(nèi)容 Cont. ? 接近法人顧客前的準備內(nèi)容 ? 一般內(nèi)容 ? 生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 經(jīng)營范圍、具體的產(chǎn)品及財務(wù)情況 ? 組織狀況 ? 購買行為情況 ? 關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況 ? 接近熟悉顧客前的準備內(nèi)容 接近顧客的技巧 ?介紹接近 ?問題接近 ?好奇接近 ?饋贈接近 ?利益接近 ?贊美接近 ?求教接近 ?產(chǎn)品接近 ?調(diào)查接近 ?表演接近 ?搭訕與聊天接近 ?震驚接近 饋贈接近法 慎重選擇饋贈禮物 禮品只是接近顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段 贈送禮品必須符合國家有關(guān)規(guī)定和企業(yè)有關(guān)制度 所贈送的禮品最好要與所推銷的產(chǎn)品有關(guān)系 送禮品要講究必要的禮節(jié)，考慮不同的場合，分清不同的時令 胡錦濤為俄老戰(zhàn)士頒發(fā)和平獎?wù)? 贈送茅臺酒 利益接近法 指推銷人員所追求的利益為中心，介紹產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益，滿足顧客的需求，達到接近顧客的目的 ?介紹產(chǎn)品優(yōu)點以及能給顧客帶來的實質(zhì)利益，應(yīng)當實事求是 ?必須有真實的證據(jù)證明介紹情況的真實性 ?適用推銷各種生產(chǎn)資料或效益重大而又不為人所知的產(chǎn)品 利益接近法舉例 豆?jié){機 方便面 電烤箱 液晶電視 空調(diào) 汽車 奔馳汽車 自行車 贊美接近法 每個人的天性都是喜歡別人贊美的 —— 卡耐基 《 人性的弱點 》 注意： ?選擇適當?shù)馁澝滥繕? ?選擇適當?shù)馁澝婪绞? ?并不是所有的顧客都樂于接收贊美 求教接近法 美言在先，求教在后 求教在前、推銷在后 虛心誠懇、洗耳恭聽 產(chǎn)品接近法 過硬的產(chǎn)品是最好的廣告 調(diào)查接近法 ? 利用調(diào)查的機會，接近顧客 – 突出推銷重點，明確調(diào)查內(nèi)容 – 做好調(diào)查結(jié)果，消除顧客的防范心理 – 運用適當?shù)恼{(diào)查方法，確保順利接近顧客 表演接近法 ? 通過各種表演活動，激發(fā)顧客注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談 – 分析顧客的興趣
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