小區(qū)開發(fā)流程與技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 對(duì)于沒有達(dá)成的每一筆業(yè)務(wù)拜訪都要分析原因，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與規(guī)律，便于有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。 33 四、注意事項(xiàng) 小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個(gè)小區(qū)、一個(gè)小區(qū)，一樓、一單元、一家、一家的開發(fā)，要造勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)，杜絕蜻蜓點(diǎn)水 。 風(fēng)格一： 談房子，拉家常，說到買房子（或分到房子）真不容易，裝修也是一件心煩的事情（表示體諒和關(guān)心），所以要慎重，要選好的隊(duì)伍，要認(rèn)真的設(shè)計(jì)一下，做個(gè)預(yù)算，選一些質(zhì)量好的材料； 風(fēng)格二： 直接表明我在裝修方面還算是個(gè)半個(gè)專家，讓我來給你一些建議，看你中不中聽。 19 (二 )不同工作對(duì)象的應(yīng)對(duì)策略 首先明確我們的工作對(duì)象都有哪些 ？ 木工（周一至周五） 油工（周一至周五） 主家（周六、周日） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（周一至周日） 20 木 工 特點(diǎn)： 是了解房東、油工的窗口，相對(duì)社會(huì)地位較低，希望得到尊重與關(guān)心，并要求利益上的 受益。 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)、確定由誰來做、 什么時(shí)間投入、 核算成本、目標(biāo)市場(chǎng)容量 現(xiàn)有開發(fā)價(jià)值 、后期開發(fā)價(jià)值 、 市場(chǎng)潛力等 12 ☆ 不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略 集資房 特點(diǎn)： 裝修時(shí)間集中，信息容易傳播，易樹 立口碑，存在互相攀比的情況。 做小區(qū)推廣工作要求我們的人員具備兩個(gè)基本的東西 很好的溝通能力和專業(yè)的知識(shí)。 小區(qū)開發(fā)流程與技巧 華潤(rùn)涂料 二 00二年七月版 1 課程說明 課程目標(biāo) ： 掌握小區(qū)工作的管理、小區(qū)開發(fā)的工作流程、小區(qū)開發(fā)中的適用技巧等。 – 只有很好的溝通能力，才能讓我們的客戶（包括房東、油工、包工頭）很好的接近你； – 只有具備了充份的專業(yè)知識(shí)，才能使客戶信任你，當(dāng)你是他們裝修的咨詢專家，當(dāng)你是朋友，他們才會(huì)接近你的產(chǎn)品； – 做過保險(xiǎn)的人員，面對(duì)客戶的拒絕會(huì)及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不會(huì)影響到下一筆生意的成交； – 下崗人員會(huì)更珍惜工作的來之不易，會(huì)以更高的熱情投入到工作中去。 措施： 做為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源 開發(fā)，做好第 一家樣板房， 設(shè)臨時(shí)專賣店。 宣傳與工作策略： 給予尊重與關(guān)心，從而從 其處獲得主家或油工的有關(guān)信 息及電話。從選地磚開始，注意地面磚的顏色一致，規(guī)格一樣，沒有毛邊；買木芯板的時(shí)候，要防止買到偽劣產(chǎn)品；買板材的時(shí)候，在摸板面是否平整，是否有木毛，接頭的地方是否縫隙，是否是緊密，從側(cè)邊看，看木芯里是否有一些發(fā)黑的木頭 … … 只有專業(yè)才能卓越 29 談完了房子談裝修談選材料 , 就要進(jìn)入主題 油 漆可能是最后一道工作，可能也是最關(guān)健的，油漆的效果好可能還會(huì)彌補(bǔ)木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也體現(xiàn)不出來，所以油漆要選效果好的； 家 里裝修最重要的是環(huán)保，是家人的身體健康，談家庭裝修污染 甲醛、苯系物、游離 TDI（ 氰化物）；所以不能隨便貪便宜買那些小廠生產(chǎn)的偽油漆。 從主家認(rèn)識(shí)并了解至認(rèn)可華潤(rùn) （或愛的）漆需要一定的過程， 要堅(jiān)持不懈，失敗往往離成功只 有一步之遙，請(qǐng)?jiān)賵?jiān)持一下。 38 向客戶推薦油漆的時(shí)候，若引用已做過華潤(rùn)（或愛的）漆的用戶的評(píng)價(jià)，會(huì)引起意想不到的收獲。 請(qǐng)記住：最好的恭維不是模仿而是傾聽 37 注意詢問了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。 ②主攻有影響力、有帶動(dòng)性的主家； ③注意哪一家最先做油漆，突出時(shí)效性； ④以專家顧客的形象身
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