【正文】 ） ? 霸道者 ? 漠不關心者：（以熱情，重建立對話，判斷他們真正關心什么。 我們的機器能夠制作 4種不同形狀的圖表。著重于客戶的需要和興趣能幫助你建立起融洽的關系，并幫助你抓住并保持客戶的注意力。 3. 提供給客戶作出告知式購買決定所需要的信息。 個人滿足 ? 變成一部 “銷售機器 ”的危險之處在于，你可能不再乎客戶，而且你可能墮入扼殺你在銷售過程中的創(chuàng)造性火花的例行公事之中。 推銷質(zhì)量與服務 推銷質(zhì)量與服務 ?節(jié)省資金 ?降低操作費用 ?節(jié)省時間 ?持續(xù)時間更長 ?使用起來更為簡便 ?可靠性更高 ?安全性有所提高 ?性能更好 ?更好的服務和擔保 ?其他因素 證明加價的合理性 ? 節(jié)省資金 ? 降低操作費用 ? 節(jié)省時間 ? 持續(xù)的時間更長 ? 可靠性更高 ? 安全性更好 ? …… 同你的競爭者價格一致 ? 克服客戶關于價格顧慮的最佳方式是運用富有創(chuàng)造性的價格戰(zhàn)略。 ? 如何對付不誠實或不講職業(yè)道德的客戶 ? 不和他們做生意。放棄難纏的生意要好于應付售后的波折，事情基本上就是如此。富蘭克林“分類賬”式成交法（買的理由 VS不買的理由） ? 總結益處式成交法 ? 個人性呼吁法（個人的要求，不要輕易用） ? 引證式成交法（老江都買了，老要還等啥呢？） ? 降低規(guī)模式成交法（大化?。? ? 宣布“我已經(jīng)贏得了你們的生意”式成交法 把工作推動向前進的 6點常識性秘訣 1. 確保你的客戶們知道你的時間和他們的一樣珍貴。 ? 宣稱他們的異議之處已全部得到答復。 第七章 成交高額銷售 “你騙走客戶錢財?shù)臅r候，必須留有余地，讓它繼續(xù)增長，這樣你才可能再次對他們行騙。 我的老板是不會批準的。 你們的產(chǎn)品太昂貴了。 ? 方式 ? 直接方式 ? 直接郵件、電話推銷、廣告、行業(yè)展 ? 間接方式 ? 推薦、交流會、文章 ? 因素： ? 所在地區(qū)的客戶量 ? 客戶的地理分布情況 ? 推銷的產(chǎn)品或服務的類別 ? 公司的市場地位和戰(zhàn)略 ? 推銷?？睿A算） ? 推銷及支持人員的數(shù)量和能力 ? 外在推銷力量 ? 競爭者的推銷戰(zhàn)略 ? 綜合營銷機會 評價探測技巧 ? 4個問題 ? 該探測活動是否能使我與我的既定推銷機會進行交流？ ? 該探測活動需要多少時間和資金？ ? 我對該探測活動會帶來的線索的數(shù)量的最好估計如何？ ? 基于以往經(jīng)驗，產(chǎn)生的線索最后形成交易的可能性如何 ? 一張決定表 決 定 表 電話推銷 直接郵寄式答問卡 能夠運用電容率（ SIC）碼確定最佳客戶 能夠運用電容率碼、聯(lián)系人姓名及頭銜確定最佳客戶 費用等于我的推銷時間的機會費用 制作和郵寄信件費用為 1萬美元 產(chǎn)生 50條線索需要 200個小時的電話推銷時間 產(chǎn)生 100條線索需要 1000封直郵件 促成 10宗銷售需要 50條電話推銷線索 促成 10宗銷售需要 100條直郵線索 你的探測計劃起作用了嗎 探測方式 產(chǎn)生出來的線索數(shù)目 每條線索成本（時間和金錢） 直接郵件 電話推銷 冷不防電話 消息 /推銷 CLUB 廣告 行業(yè)展 業(yè)界名錄黃頁電話簿 其他 集中，集中，再集中 ? 進行有效的探測工作的關鍵，在于盡可能注重成本效益，將你的推銷努力集中在識別客戶之上；盡可能地將你的銷售努力集中在對你的客戶的歸類上；盡可能將你的精力集中，把每一位可能客戶的工作推向前進。 ? 別讓客戶感到處于守勢 ? 進退適當，收放自如 聆聽客戶的意見 ? 注意客戶關心的問題 ? 推銷就像跳舞 ? 不要打斷客戶講話 ? 記下客戶的想法 請求客戶的幫助 ? 客戶都是專家 ? 感謝別人的貢獻 ? 別扮演教師或傳教士角色 ? 信口開河與坦言無知 ? 不要因為成功而驕傲自大 形體語言 積極信號 消極信號 顯得興致盎然 顯得精力分散，不耐煩 眼睛正視對方 眼神游移不定 點頭 搖頭 身體向前 身體后仰 手臂放松 手臂交叉 微笑 皺眉 隨意交談并提問 無動于衷 不過在借助于非言語交流之前，你應該證實客戶究竟傳遞了什么信息，即使是不同意，也必須搞清楚不同意哪一點，為什么不同意。 缺乏客戶的反應，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。 你認為自己將要說的話，常常和你實際所說的話不大一樣。 ? 與客戶對話如何成了影響推銷進程的基礎。 ? 請對自己多一點耐心，努力了解推銷過程的每一步，不要自欺欺人，以為無需發(fā)掘客戶，無需證實自己是否應付了他們的全部需求和顧慮，就知道推銷結果。 資料袋 ? 如果你認為自己寄給客戶的營銷材料根本沒有說服力，那就把它們?nèi)拥簦? 一個新視角 ? 在某一個推銷區(qū)工作很長時間后，你可能會覺得自己已經(jīng)把握了每一個推銷機會。 6. 不要公開你的推薦者名單，競爭對手們有可能利用它打入你的客戶網(wǎng)。 把握客戶關系 ? 老客戶是你推銷新產(chǎn)品或服務的最佳潛在客戶。 尋求新的推銷機會 ? 地圖： ? 客戶的位置、規(guī)模和數(shù)量。 ? 推銷計劃闡述了以下幾方面的內(nèi)容： ? 推銷隊伍的規(guī)模、組織和地理分布情況 ? 可選擇的銷售渠道（包括聯(lián)合經(jīng)銷伙伴） ? 推銷區(qū)的劃分 ? 推銷的優(yōu)先順序（如何集中資源，使銷量最大化） ? 為推銷區(qū)經(jīng)理、推銷代理商和推銷后備人員擬訂補充計劃 ? 為推銷代理商和推銷后備人員擬訂補償計劃 ? 為產(chǎn)品和服務確定價位 ? 銷售培訓、動員和指導 ? 利用獨立的營銷資源和顧問 生意 /營銷伙伴 ? 要操縱有限的營銷預算和 “擴大 ”你的推銷隊伍，最好的方法就是聯(lián)合一個或更多的生意伙伴。 我們提供最新型優(yōu)良的產(chǎn)品。 ? “完美 ”的情節(jié)取決于客戶的需求和顧慮。 “情節(jié) ”樣例 營銷“情節(jié)”要素 某自動控制設備公司的營銷“情節(jié)” 何人？ 我們是工業(yè)自動化控制設備技術的領導者。 ? 競爭對手 /市場情報： ? 評估同一市場的競爭對手們在做些什么，以及他們將如何影響你實現(xiàn)商業(yè)目標的能力。 ? 我有一條原則，就是在我確切知道的我演示將如何把工作推向前進之前，決不進行演示。 墨菲法則 —牢牢把握住時間 ? 墨菲提示了他的 3條法則： ? 第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。 杜拉克 優(yōu)先考慮你的任務 8/13/99當天活動示例 優(yōu)先順序 預計 /實際完成時間 A 8/13—已完成 A 8/13—已完成 DEMO A 8/13 XXX公司 B 8/13 B 改期至 8/21 C 8/13 優(yōu)先權過載 ? 當計劃已滿，而又需要添加新的 “A”級任務時，你將不得不重新優(yōu)先考慮和安排其中的某些任務。 ?避免熬夜的 “紅眼 ”飛行，除非你能在機上休息好。 ? 絕大多數(shù)來訪時間與迎候拜訪者的熱情程度成正比。 5. 分攤責任 — 不要對已授權的任務事必躬親。 ? 作出根本性改變： ? 這是消除拖沓習慣的最好辦法。 ? 避免精力分散 ： ? 避免精力分散和外部干擾，把那些無關緊要的計劃都拋到腦后。 ? 你需要民發(fā)揮出所有的意志力，把那些富有樂趣的次要工作擱到一邊，直到完成更為優(yōu)先的任務為止。 ? 用規(guī)劃金錢一樣的注意力，來規(guī)劃自己的時間 什么是時間審計 ? 要想了解你的日子究竟是如何度過的，那么最好的途徑就是建立時間審計。 切記： 不能守株待兔，要立刻行動起來，制訂目標， 構思計劃，爭取成功！ 第二章 抓緊時間，爭取成功 “我們必須把時間作為一種工具，而不是一把躺椅來加以利用。 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 資源包括；營銷時間、差旅費等都有限?！? —— 阿爾伯特 愛因斯坦 目標管理（ MBO） “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠離。 記?。?資源貧乏之際，正是發(fā)揮創(chuàng)造力之時 ?！? —— 約翰 ? 而要完成一份時間審計表，你又必須追蹤記錄自己在一天當中每時每刻都做了些什么。 時間審計的回報 ? 進行時間審計的主要目的在于使你意識到自己如何花費了時間，這樣你就可以重新優(yōu)先考慮那些有助于你達到目標的活動。 ? 盡快開工： ? 一般來講，大的計劃要盡快開工，盡管所需要的材料或數(shù)據(jù)還沒有完全到位；否則，你可能會經(jīng)受一拖再拖的滋味。 如果你做出了這種承諾，那你就可以通過 3件事來確保成功。 6. 再培訓同事 — 消除他們的干擾習慣。 學會準時 ? 為什么會遲到？ ? 控制欲 ? 遲到有助于某些人感覺自己控制了場面 ? 傲慢自大 ? 讓別人恭候，有些人會覺得自己了不起 ? 完美主義 ? 不顧延誤下一項履約的事實，滯留在某一任務上，企圖做到最完美 ? 焦慮或不確定 ? 對自己到達時將會出現(xiàn)的情況感到不安 ? 叛逆性 ? 遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個性的欲望 ? 渴望引人注目 ? 有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意 管理你的出差時間 ? 出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己 5個關于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計劃出行是否最恰當?shù)乩昧藭r間。 ?喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機。 ? 委托別人去完成 C級且又確實重要的任務。 ? 第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以 為的長。 第 1步：確定你的目標 ? 在擬訂公司的營銷計劃和個人的推銷區(qū)計劃之前，你必要先確定目標，規(guī)定自己準備運用的關鍵性成果，來監(jiān)督每日的活動。 ? 除此之外，還要比較 營銷機會 ，以確定自己是否最充分地利用了銷售時間，以及識別也影響客戶決策的 購買因素 。 何事？ 我們向重型設備制造商提供工業(yè)自動化控制設備。 完美情節(jié)的例子 某自動控制設備公司的營銷“情節(jié)” 可向潛在客戶提供的好處 我們是工業(yè)自動化控制設備技術的領導者。 我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低 25%以上。 ? 生意伙伴能夠提供途徑和機會結識具體客戶，促銷產(chǎn)品，籌措資金，獲取技術知識，以及利用其他可以用來幫助推銷你的產(chǎn)品、實現(xiàn)你的銷售目標的資源。 研討會推銷 舉辦有效研討會的 6條好建議 1. 通過資格認定，邀請合適的人員出席研討會。 索取資料 ? 你可以利用客戶索取資料的請求，把它看作客戶發(fā)出的 “邀請 ”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作，尋求解決問題的辦法。 7. 順著潛在客戶的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產(chǎn)品某位推薦者。這時，可根據(jù)不同的市場因素從思想上劃分或 “切割 ”你的推銷區(qū)。要知道，生活充滿了意外！ 第五章 微軟的秘密武器 “對我來說，過去的 20年是一場難以置信的歷險。 ? 有效的對話方式，那就是準確傳遞信息，及時證實交流的有效性，避免自以為是的假設。 第 3步，客戶聽到了什么： 我們將為貴公司提供服務。 消除假設不當?shù)牧晳T ? 付出 自覺而清醒 的努力，坦率地向客戶提問，以證實自己的假設是否正確。 促成生意 ? 提出籠統(tǒng)性問題，鼓勵創(chuàng)造性思維 （開放式問題） ? 提出具體問題，測試對方想法 （封閉式） ? 始終注意關鍵問題 ? 促成生意的關鍵在于盡可能地對客戶的顧慮作出回應，表示深有同感，但是一定要始終牢牢把握住自己的主要銷售目標，這也將有助于你的客戶推動其購買進程。 推銷公式與實際結果 直接郵件和電話推銷預測“漏斗”范例 “合格”客戶數(shù)目 區(qū)域內(nèi)客戶總數(shù) 未知 初始聯(lián)系：直接郵件 100000 初始回復： 5%收件人索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：直接郵件 — 發(fā)出產(chǎn)品詳細資料 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購買時間表后，由銷售助手進行電話推銷式歸類 4700（其中 300條線索未提供電話號碼或要求打電話） 第四次聯(lián)系：銷售造訪 — 具體需要評估 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書 — 向參加演示客戶的 90%發(fā)送建議書 2250 銷售： 70%的建議書導致銷售 1575 步驟 2 歸類 ? 4個基本問題： ? 你 需要 我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有預算款項用于購買我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有購買我們產(chǎn)品的決定權嗎？ ? 你計劃什么時候作出