【正文】 戶的視角看問題。 ? 對話意味著交流看法，而不是企圖改變對方的思想，證明各自立場的對錯。 交流過程 ? 確保交流盡可能準(zhǔn)確的 5個步驟： ? 你打算說些什么 ? 你都說了些什么 ? 你的客戶聽到了什么 ? 你的客戶以為他們聽到了什么 ? 通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性 證實交流的有效性 ? 最簡單的辦法就是以提問的形式重新詮釋自己的信息。 第 2步，你說了些什么： 我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計算機(jī)。他們常常誤解你的信息。 第 5步，通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話。 推銷你自己 ? 必須與客戶展開對話，然后通過直率、誠實、客觀的作風(fēng)，以及積極熱情的工作態(tài)度，與他們建立起親善的關(guān)系。假如你企圖改變別人的行為，或者企圖報復(fù)所有使你受挫人人，那你就沒有時間享受樂趣。 ? 預(yù)測客戶的顧慮 ? 簡化技術(shù)細(xì)節(jié) ? 推銷的捷徑是由清晰的交流鋪就的！ 微軟的銷售培訓(xùn) ? 角色演習(xí) ? 首先選定你準(zhǔn)備傳遞的觀點 ? 然后至少想出 3種不同的交流方法 ? 對你的合作伙伴演習(xí)每一種方法 ? 別忘了證實交流的有效性 ? 最后分析一下每種方法對你促成生意的能力產(chǎn)生了什么樣的影響 推銷成功 —一步一個腳印 ? 要掌握一門新技巧，最困難之處就在于如何學(xué)會停止按照老辦法行事。 坎費爾德 客戶中心化推銷過程 ? 步驟 1 探測 ? 步驟 2 歸類 ? 步驟 3 介紹 ? 步驟 4 證實 ? 步驟 5 成交 步驟 1 探測 ? 銷售之前，需要對可能客戶進(jìn)行識別和接觸，這一步驟被稱為探測。 我不認(rèn)為你的解決方案對我們適用。 我看不到跟你做生意的優(yōu)勢。 你尚未使得我想要你們的產(chǎn)品。 我不認(rèn)為這是最好的解決方案。 我怕是得改買別的產(chǎn)品了。 客戶中心化銷售術(shù) 推銷過程 目的 探測 ?把客戶吸引到公司這邊來 ?表現(xiàn)出充沛的個人精力 ?建立信任與信賴 ?對興趣原因進(jìn)行歸類 歸類 ?需要歸類 ?資金歸類 ?決定者歸類 ?時間歸類 ?完成聯(lián)系表 介紹 ?引起興趣 ?提供新信息 ?營造優(yōu)先性 ?提出解決方案 證實 ?證實交流情況 ?制定后續(xù)措施計劃 ?證實解決方案 要求生意 ?成交 ?支持客戶的購買決定 ?價值追加銷售 如下證實很重要： 證實 客戶理解你在過程的每一個步驟中傳達(dá)的信息； 證實 客戶理解你提出的解決方案； 證實客戶不再有可能導(dǎo)致推遲購買決定的任何突出的顧慮。 ? 點頭，微笑，并且表現(xiàn)得比平常更為愜意。 ? 詢問關(guān)于你提出的解決方案的安裝或?qū)嵤┓矫娴募?xì)節(jié)性問題。 ? 學(xué)會 “透過客戶的眼睛看世界 ”，你在與客戶的購買顧慮取得共鳴，以及知道何時向客戶提供他們需要的對其購買決定感到適意所需的保證時，就會覺得非常容易。 成交方法種種 ? 直接性問題法 ? 合伙法（技術(shù)或工作人員） ? 預(yù)想式成交法（花用打包裝嗎？） ? 成本合理式成交法 ? 暫停式成交法（不買就漲價了） ? 本 4. 別對你其他客戶們說長道短。” 銷售諺語 ? 如果你和客戶共事時覺得不對勁兒，或者擔(dān)心他們能否前后一致，銷售之后你是很有可能面對種種問題。 ? 他們?yōu)楹尾蛔龀鲑徺I決定 ? 在大多數(shù)銷售情況下，對銷售過程的臆測及未能證實傳達(dá)的內(nèi)容使得銷售人員不能夠透過客戶的眼睛觀察世界。 ? 不愿意接受明顯事實的客戶 ? 問動機(jī)不明的客戶們一些一般性問題，比如是什么“阻止你們”做出購買決定的，從而使他們展露出他們內(nèi)心深處的想法。 銷售協(xié)議與合同 ? 要達(dá)成把保護(hù)公司利益與成交新的生意盡量容易一些協(xié)調(diào)起來的合同是多么艱難。如果連自己都不認(rèn)為你的產(chǎn)品值那么高的價錢，要說服客戶購買它們就非常困難了。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對我建議的信任。新約 》 中所說的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的為人準(zhǔn)則，乃是客戶中心化推銷術(shù)背后的真正秘密?！? 羅伯特 2. 把你的介紹活動用作建立并保持一種開放、有成果的對話機(jī)會。 步驟 1 確定你的介紹活動的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進(jìn)行銷售介紹活動的主要目的在于推動工作，而不是對客戶進(jìn)行說教。 步驟 4 引入你的話題 ? 3種典型的開場白 ? “我有重要的消息” ? “我理解你們的顧慮” ? “我?guī)兔砹恕? ? 無論你是如何引入你的介紹活動的，你都應(yīng)該努力保持貼近你的討論話題。 ? 推銷解決方案 ? 著重于解決方案的益處。 你可以運用你的基本庫存報告識別出銷售緩慢的庫存項目，提高你的庫存周轉(zhuǎn)速度。 ? 介紹你的要點 ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點。 ? 制作情節(jié)串連圖版（復(fù)雜介紹活動，多個主持人，多個話題） 步驟 9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡單 ? 易懂 ? 可信 ? 合理 ? 簡單 ? 形成自己的風(fēng)格（見下表） 關(guān)于介紹風(fēng)格的 8大絕招 1. 保持說話句子簡短明了 2. 運用你平時說話時運用的詞匯 3. 避免消極的命令用語（例如，你“應(yīng)該”） 4. 不要通過過多的呼吁強(qiáng)調(diào)重要之點 5. 朗讀你的介紹方案，校對語法和風(fēng)格 6. 講話語調(diào)盡量不要單調(diào) 7. 運用正式的手勢 8. 講話聲音要在得足以使人聽見 步驟 10 對你的介紹活動進(jìn)行練習(xí) ? 150字 /分的語速 ? 打開攝影機(jī)進(jìn)行錄像 ? 對在眾人面前講話的恐懼 現(xiàn)在你登場了 —工作技巧 ? 應(yīng)付提問和打斷 ? 臨時性的發(fā)明 ? 對付難纏的客戶 ? 漫談?wù)? ? 不顧及場合的人（如竊竊私語者，可停頓一下。 ? 銷售資料集樣例（下表） 計算機(jī)銷售人員銷售資料集 ?公司材料 ?公司歷史 ?公司任務(wù)陳述 ?成功的故事 ?參考資料 ?公司政策 ?產(chǎn)品資料（白皮書等） ?價格 ?可獲得性 ?運送與安裝資料 ?設(shè)備租用 ?合同及其它表格 ?你的大作日歷 ?銷售情況介紹手冊 ?演示資料（ DEMO盤） ?產(chǎn)品樣本 ?競爭性資料 ?客戶訪談表（要求 /分析） ?計算器、卷尺或其它工具 ?個人資料 ?其他相關(guān)資料 介紹成本合理性信息 自動會計系統(tǒng)成本合理性析表 實施所建議系統(tǒng)的成本 軟件及硬件成本 30000 系統(tǒng)支持與服務(wù)成本 18000 培訓(xùn)成本 15000 系統(tǒng)計劃與獲得成本世紀(jì) 1000 系統(tǒng)總成本 64000 5年后系統(tǒng)稅后成本降低額 交出的全部現(xiàn)金 73642 可追回現(xiàn)金 28457 5年成本 45185 平均每月成本 753 投資回收分析 改進(jìn)開賬周期 658 減少收賬勞務(wù) 11440 減少倉庫勞務(wù) 9360 減少銷售勞務(wù) 269000 減少登錄賬目勞務(wù) 11220 1年可望節(jié)約額 59798 成本合理性分析 1年節(jié)約成本額 。） 如果你連你的產(chǎn)品都不了解，還能講出什么來嗎 ? 你對回答客戶們提問的準(zhǔn)備越是充分，你在進(jìn)行銷售介紹時就越能自如，也就越容易把工作向前推進(jìn)。 步驟 8 對你的介紹活動進(jìn)行流程圖解 ? 把將要討論的所有大要點和小要點列成一份提綱。 我們能把你的制作費用減少 35%。 我們的圖表易于生成，你們的經(jīng)理們只須指點一番就可得到需要的信息。 ? 缺乏效果的引入方式 ? 消極或貶低性的陳述 ? 夸夸其談的提問 ? 使用過度的格言 ? 玩笑 ? 道歉 ? 不相干的故事 ? 力戒冗長的介紹 步驟 5 介紹你的要點 ? 自我介紹完之后，簡要的綜述一下你要進(jìn)行的工作的要點。 步驟 2 大致列出你的要點 介紹目的