【正文】 :05:5312:05:53February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 5分 :05February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 5分 53秒 下午 12時 5分 12:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:05:5312:05:5312:052/25/2023 12:05:53 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 管理關系就是人的關系。 ? 抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 :05 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 （ 7） 只注意了過程中的策劃 ， 而忽視了活動結束善后工作的策劃 。 ? 促銷費用：區(qū)域開展促銷工作所需的費用； ? 貨品及貨品的運輸費用； ? 其他 。 ?第四步：確定具體行動的時間及進度 。庸俗的廣告促銷使品牌的價值降低 ) ? 人員推銷 ? 銷售促進 :銷售促進是鴉片 66 （ 六 ） 、 行動方案 （ 計劃進程 ） ?做什么 ?誰來做 ?什么時候做 ?需要多少成本 67 如何制訂年度銷售計劃？ 68 請設計一份年度你區(qū)域銷售計劃書。 ? 認知對象涉及到主體所處的宏觀環(huán)境 、 中觀環(huán)境以及微觀環(huán)境三大部分 。 30 ? 員工滿意度是指員工對主管的期望值與員工在現(xiàn)實中得到感受的比值 。 渠道營銷特征 幫助經銷商做公關促銷活動。 ?行為一般情況下對企業(yè)不構成決定性影響 。 2 第一回 定位角色 3 問題 : 新主管到公司上任后，他首先應該解決什么問題？ 4 ?了解營銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。 ? 先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內資企業(yè)擔任過公關文員、公關銷售部經理、營銷公司總經理、廠長、集團公司經營副總等職務。經營瀕臨倒閉的某服務中心，創(chuàng)下 100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績。 ? 若不僅僅得到處理商務的權利 ， 同時必須完成對市場的工作 ， 那就是營銷區(qū)域主管 。 渠道營銷特征 要求經銷商鋪貨的配合，主動地給予一定的廣告支持。 ?能幫助主管樹立結構的意識。 ?搞好區(qū)域形象的建設 ， 處理好與媒介 、 地方政府 、 客戶 、 社區(qū)與老顧客 、 新顧客的關系 。 54 第四回 波起計劃 問題二： 年度營銷計劃應包括哪些內容？ 55 區(qū)域年度營銷計劃的基本要素 一份完整的年度營銷策劃及計劃書一般包含有如下幾個要素： 56 （ 一 ） 、 執(zhí)行概要 （ 二 ） 、 形勢分析 需求的性質 需求的范圍 競爭的性質 環(huán)境狀況 產品生命周期階段 行業(yè)的成本構成 企業(yè)的技能 企業(yè)的資金來源 分銷渠道 57 （ 三 ） 、 問題與機會分析 (SWOT) ?關鍵問題所在 ?主要的機會 ?平衡狀態(tài)下的形勢 58 （ 四 ） 、 目標 ?目標細分市場 ?銷售量 ?利潤分析 ?客戶價 59 ? 產品利益定位策略（物質與心理需求定位） ? 產品組合定位策略 ? 產品線定位策略 ? 產品包裝定位策略 ? 產品品牌定位策略（品牌特征定位、品牌價值定位、品牌社會屬性定位、品牌文化定位） ? 新產品開發(fā)定位策略 ? 產品生命周期定位策略 產品策略 顧客需要什么 60 價格策略 價格策略與營銷目標的關系 ——是為了生存 、 獲得最大的當期利潤； ——獲得最高的當期收入； ——獲得最高的銷售成長： ——獲得最大的市場撇脂； ——保證本產品的質量領先地位； ——提高品牌形象 ——滿足更廣泛的市場需求 ——打擊競爭者 ？ 61 價格策略 價格策略與市場定位的關系 ？ 需求與價格的關系如何 ？ 62 價格的修正策略包括： ? 地理價格修正策略 ? 折扣價格修正策略 ? 促銷價格修正策略 ? 差別定價 ? 產品組合定價 63 價格策略與促銷 : 確定定價的方法是成本定價法 、 目標利潤定價法 、 認知價值定價法 、 通行價格定價法還是密封投標定價法 ？ 64 ?價格策略對促銷策略有更大的制約作用 ， 它決定了促銷策略采取的主要形式與量的投入 ?分銷策略 顧客方便 ?促銷策略 顧客溝通 65 促銷的四大組合 ? 公共關系 :保證品牌價格穩(wěn)定的利器 。 ?了解客戶對本產品的銷售額； ?了解客戶歷年對本產品的銷售目標達成率； ?客戶的合作度如何； ?客戶的信用度如何； ?客戶的市場發(fā)展?jié)摿?（ 特別是市場占有率 ） 如何 。 如開拓力 、 商品知識 、 溝通能力 、 工作毅力與精神 、 協(xié)調性 、 事務處理能力 、 勤勞度 、 健康狀況等 。 95 （ 4） 只注意了物質上對人的吸引力 ， 而忽視了心理層面上的關照 。 “ 新 ”就要快 ， “ 實 ” 就要符合事實 ?要足以體現(xiàn)公眾的利益 ， 反映社會效益 ?稿件的寫作要符合新聞稿件的要求 ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關系協(xié)調 ， 建立良好的關系 112 新聞傳播的管理 ? 時間：發(fā)布在周末還是在工作日 ？ 需不需要避開節(jié)日 ？為什么 ？ ? 版面：若在報紙上發(fā)表 ， 應注意版面與目標公眾的閱讀習慣是否吻合 ? 剪輯存檔 :區(qū)域主管還應注意對每一次宣傳報道的剪輯存檔 ? 發(fā)行 :如果有條件 ， 還可以對發(fā)布的材料進行加印 ， 或剪輯后以廣告形式再發(fā)布 ? 融通 :區(qū)域主管應注意發(fā)布新聞時 ， 傳播的主題與組織公關形象主體目標的一致性 113 財務管理（預算、程序） ?應盡可能地預見變化的可能性 ， ?除了適用常規(guī)的財務管理以外 ， 應注意用程序化的財務管理辦法協(xié)助管理 。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 12:0512:05:532023年 2月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 。 :05:5312:05:53February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:5312:05Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 25日星期六 12時 5分 53秒 12:05:5325 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:5312:05Feb