【正文】 6)提升人員的形象： ? 對從業(yè)人員的名稱進行規(guī)范化、專業(yè)化的包裝。 ? 福利政策企業(yè)文化 ：要建立長久的終端競爭力，就必須有一支穩(wěn)定的隊伍，因此適當引入福利制度，規(guī)范勞動用工制度， 是提高門店從業(yè)人員工作積極性的重要手段，同時多開展團結和睦為主題的業(yè)余活動，加強門店企業(yè)文化的營造也是可以從一定程度上提高門店從業(yè)人員的生活情趣，并最終推進員工積極開展工作。 執(zhí)行提醒 ： ? 建立終端從業(yè)人員的職業(yè)規(guī)范標準，納入終端管理細則以及加盟店管理條例。 ? 形象氣質：端莊、大方、具有親和力。 4． 2． 3 終端人員綜合能力的提 高 人才競爭是最終的競爭，解決人的問題，是終端銷售力提升的關鍵 ，因此，終端提升的大量的工作將體現(xiàn)在如何讓終端人員的能力提升的問題。 2)更好地走出去 從市場走訪的情況來看，目前協(xié)和陶瓷的有些終端已經在嘗試實行走出去的終端銷售戰(zhàn)略，但是由于缺乏總部明確的政策指導以及相應制度的調控，導致這些行為多維自發(fā)行為，受制于操作技巧、考核體系等多方面的原因，執(zhí)行的效果并不是很好，因此動搖了部分分公司領導的決心，導致這項工作做得不夠。 3）培訓機制的形成 ： 落實相關部門的培訓職責：總部（培訓經理）、分 公司（經理以及協(xié)銷員、門店及加盟店店長）； 培訓的目標與跟蹤考核體系的建立：建立培訓的達標考核體系，一方面考核培訓人的培訓目標達成率，另一方面考核被培訓人的目標達成率。 主要形式： 協(xié)銷員的定期溝通，分公司或是總部定期舉行的加盟商聯(lián)誼活動。 人事政策的調整管控 ： 終端人事管控建議（基本素質要求、招聘建議、調整建議（既然有培訓投入就應該有甄選、調換的建議權）、 制定不同類型終端的人事管控制度 : ? 直營店 ：嚴格按照終端從業(yè)人員的人事制度進行招聘、篩選、晉升、清退。 4． 2． 1． 2管理 的內容： 1． 績效考核的調整 ： 加盟店考核體系、分公司員工考核體系 1． 1 協(xié)和陶瓷分公司員工考核調整的內容： 1)分公司經理 ： ? 增加對分公司經 理管理與培訓協(xié)銷員的職責考核。 4． 2． 1 終端管理體系的設計 終端管理體系是軟終端提升的基礎和重要保障，沒有一個順暢、強有力的管理體系做保障，軟終端的提升只能是空話，因此，這部分的 設計至關重要。 4．終端“軟件”提升建議（綱要） ； 根據 前期對軟終端提升的建議和對消費者座談的調 研結果，綜合我們與諾貝爾高層領導確定的結論，現(xiàn)給出軟件提升的方向性建 議。 3． 2． “追求零缺陷品質 ” —— 請質檢儀說話！ 目前消費者對磁磚選購認知普遍不高，行業(yè)內也沒有統(tǒng)一的“質檢通俗化說法 ” （類似娃哈哈事純凈水 27 凈化，其實所有純凈水都是 27 層凈化）。 2． 2． 5． 1企業(yè)型錄 和產品行錄（這部分由于目前諾貝爾已經著手準備，我們不作詳細闡述） 2． 2． 5． 2樣板間實景化的一些單張 DM 的制作 2． 2． 5． 3二次傳遞的信息手冊 制作一些用于進行企業(yè)和產品信息二次傳遞的手冊也將起到促銷的效果 ， 例如： 《 諾貝爾經典家居圖冊 》。執(zhí)行過程中，嚴格要求導購人員保持著裝整潔、規(guī)范和洗滌要求。 2． 2． 3． 6手提袋 諾貝爾專賣店的每個終端都應該配備方便消費者的物品。 3） 員工的儀容儀表 建議 ： ? 女士著裝規(guī)范、不準濃妝艷抹、 ? 男士 職業(yè)裝、不準留個性化的發(fā)型。 6） 臨時倉儲設備：退磚的處理 。 ? 實景化 ：要做得真實，要用實際購買的產品、裝修出實際裝修后的效果，不求花哨、但求實在，衛(wèi)生間洗臉間要適當增加衛(wèi)浴產品、洗漱產品的陳設，以使樣板間達到親切、逼真的效果。 ． 2門頭裝飾 建議 ： ? 門頭 ：門頭的裝飾可以借鑒其他行業(yè)連鎖店的操作方式： ? 尺寸有章可循 ：可以規(guī)定寬度，長度可以 根據門店的大小不同靈活掌握。 這，就是期望中的 ——“專業(yè)、溫馨 ”的 “諾貝爾 ”！ 2． 硬終端提升 建議 2． 1終端硬件提升的 步驟 規(guī)劃 （分四步走）： 規(guī)范、統(tǒng)一、細化、完善。 “諾貝爾 ”終端給消費者的感覺首先應該是 “專業(yè) ”的，無論是店面裝飾、產品展示、促銷與助銷物品發(fā)放，還是人員表現(xiàn)，都應該 “專業(yè) ”的。 在本次的報告中，我們將以簡單、實效為原則，將經過消費者驗證的，經過上海聯(lián)縱智達諾貝爾項目組和諾貝爾高層領導共同探討的一些結論作以總結，并歸納成文。 同時在實施中，諾貝爾也應時時保持“追求領先”的意識，無論是“設計理念上”，還是諸多的終端細節(jié)上，都應該體現(xiàn)諾貝爾“追求領先”的精神。 “諾貝爾品牌專員 ”（導購人員）衣著整齊、整潔，行為穩(wěn)重，對待顧客遠近適中，態(tài)度熱情但不牽強，言語專業(yè)但不炫耀。 2． 2終端硬件提升的主要內容 2． 2． 1 門店外 門店 外包括： 車輛、門頭等； 2。 c) 分前后：前面第一排展板應該放置暢銷品及新品； d) 品種全：斜拉柜作為墻磚展示的最常用手段，要做到每個門店樣品全，也即暢銷產品、適銷產品、新品等 幾類產品的盡可能的全面展示。 ? 及時換： 位置的調換與產品的調換，對于不同的生命周期的產品要進行及時的位置、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產品種類，也要及時更換，讓新產品盡快上架、讓老產品盡快離架； 4) 地面 建議 ： ? 參與展示 ：地面的裝飾應該考慮到展示的目的，直接挑選 質量上乘、時下最流行色系地磚進行裝修； ? 考慮耐用 ：地面裝修的調整往往周期很長，并且直接參與使用，容易受臟、受壓，因此這種展示與其他展示不同，要考慮產品的耐用性，不要選擇那些容易變質（光澤）、容易受污的產品做裝飾； ? 經常維護 ：正是由于這類展示比較特殊，因此這類門店內的地面維護就特別重要，除了要保持每時每刻的清潔外，還要根據局部的產品使用現(xiàn)況給予適當?shù)母咭蟮木S護，如磨光、打蠟等。 員工形象提升 1） 員工的服裝鞋帽 建議 ： ? 規(guī)范：規(guī)范是最低的要求，作為一個品牌加盟店，員工的著裝必須規(guī)范、規(guī)范也就是職業(yè)化，不能隨便，要符合諾貝爾目標客戶群對品牌終端導購著裝的要求，符 合他們的審美情趣； ? 統(tǒng)一：統(tǒng)一則是更高層次的要求了，統(tǒng)一的印有諾貝爾及協(xié)和標志的、或是掛有諾貝爾胸牌的員工著裝，不僅盡顯諾貝爾品牌大氣、高貴形象、更體現(xiàn)出諾貝爾服務專業(yè)性與規(guī)范性；因此建議條件允許的店進行、例如旗艦店、直營店等； ? 維護：保持服裝的整潔，并且保證上崗必須穿。 2． 2． 3． 5配置電腦（重點終端可考慮實驗性添加 ） 最主要是進行現(xiàn)場的效果設計，如果有這樣的軟件且效果上佳，這項服務將會比較吸引消費者，但同時其投入成本較大。 2． 2． 3． 8配置統(tǒng)一形象美觀大方的導購員服裝 這是一個品牌專賣店的基本配置。 注：之所以運用這些點綴，是因為諾貝爾的目標消費群體基本上是認同這些的，他們的平時生活里就有這些。 3． 1主題：諾貝爾， 細致地關懷 ！ 買磁磚送使用配套品： —— 方便使用 包括兩類： 一類是 “ 諾貝爾 細致 關懷 禮品 套裝” ：即 與磁磚使用維護配套的產品：清潔劑、清潔工具、清潔 手套、抹布等，做成精美的一個禮品盒，價值感好，且體現(xiàn)了諾貝爾對消費者的關懷。買諾貝爾產品可享受和成抵值券 **元，買和成產品可享受諾貝爾抵值券 **元＋《諾貝爾家裝手冊》等。 ? 專業(yè)化：提升終端導購的素質，結合終端硬件創(chuàng)造專業(yè)化的服務。 分公司工作調整建議 ： 加強對分銷商的管控與協(xié)銷職責的落實。 3)終端導購人員： ? 增加對日常管理制度的遵守情況的考核 ? 增加對終端維護細則的執(zhí)行情況的考核 ? 增加對業(yè)務模式改革指標執(zhí)行情況的考核 ? 增加對客戶服務能力的考核 考核調整的原則 ： ? 效益考核的原則 ：對分公司各級員工不再是簡簡單單的考核銷售額，也要考核投入產出比。 執(zhí)行提醒 ： ? 總部制定具體的門店日常管理細則，納入終端加盟以及終端管理手冊里。 培訓 ：終端從業(yè)人員的業(yè)務流程、銷售技巧等方面進行專項培訓，旨在提高終端人員的專業(yè)化能力。 4． 2． 2 終端 銷售 模式的設計 把“走出去做大做強終端”，納入到終端的管理體系中去，作為對經銷商深度協(xié)銷工作的一部分內容，這樣將極大的調動經銷商的積極性，也會使終端盈利力提升的效果進一步加強。 ? 調整終端業(yè)務人員業(yè)績考核指標構成，增加渠道銷售的考核指標。 ? 行業(yè)經歷及專業(yè)能力：要有 1－ 2 年的行業(yè)銷售或是銷售經歷，溝通能力強，銷售經驗足，高學歷者，可以適當放寬。 2)規(guī)范職業(yè)規(guī)范 ： 職業(yè)規(guī)范的也就是終端導購人員的從業(yè)要求，在終端導購手冊里將要具體談到協(xié)和終端從業(yè)人員的職業(yè)規(guī)范，在這里從以下幾