【正文】 網(wǎng)絡(luò)通信核心點提供光纖雙路由服務(wù)；可以以 5 折價格購買同樣數(shù)量的 DDN （ 2 5 6 K ） 備份電路；每 5 條電路可以有 1 人次的省外高級網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)；可以以優(yōu)惠價格購買電路運行質(zhì)量通報服務(wù)。通過電信與客戶利益捆綁、捆綁越復(fù)雜，客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)成本就越高。通常此類服務(wù)的打包優(yōu)惠方式主要包括價格折扣或消費時間優(yōu)惠，和提供更好的免費服務(wù)。 ? ,包括ATT在內(nèi)的一大批電信運營企業(yè)都適時推出了名為 Business Continuity,以降低客戶的運營風(fēng)險為主要目標(biāo) ? 隨著電信行業(yè)生態(tài)體系建設(shè)的逐步加強(qiáng) ,整合優(yōu)質(zhì)資源成為各大電信運營商的重要挑戰(zhàn)和機(jī)遇。此外，珠海電信針對銀行客戶需求特點，突出安全性，同時綜合不同帶寬型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點，結(jié)合競爭形勢的變化，根據(jù)建行、工行、中行等各個銀行不同的需求特點，分別提供了不同業(yè)務(wù)組合應(yīng)用的綜合解決方案，最終得到了客戶的認(rèn)可 64 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 基于業(yè)務(wù)地位特征分析，可得到營銷組合 闡述與舉例 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)： 低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源 舉例：市話、長途、 DDN專線接入、數(shù)字電路出租、ATM、傳真、 SDH、 IP電話、撥號上網(wǎng) 明星類業(yè)務(wù)： 可以視為高速成長市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為公司未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 舉例 ： ADSL、小靈通、全球眼、 VPN、 IDC、呼叫中心 幼童類業(yè)務(wù)： 問題業(yè)務(wù)是指高市場成長率、低相對市場份額的業(yè)務(wù)。平?jīng)龇止緸楦拭C華能平?jīng)霭l(fā)電有限責(zé)任公司提供“電信寬帶＋虛擬空間”的捆綁：接入電信寬帶，分配固定 IP地址，并贈送 100M虛擬空間。0% 7 x 2 4 電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于9 9 . 9 9 % ；省內(nèi)故障 4 小時恢復(fù)。每 5 條電路可以有 1 人次的本地初級網(wǎng)絡(luò)設(shè)備培訓(xùn)；率電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障每 條電路可以有 人質(zhì) 量 敏 感 型 客戶，對價格反應(yīng)有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有一定的關(guān)注；數(shù)據(jù)大集中后對通信安全保障要電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障（ ）每電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障（ ）每電話服務(wù)；省內(nèi) 故 障（ ）每電話服務(wù)；省內(nèi) 故 障每率率電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障每 條電路可以有 人每 條電路可以有 人質(zhì) 量 敏 感 型 客戶，對價格反應(yīng)有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有一定的關(guān)注；數(shù)據(jù)大集中后對通信安全保障要質(zhì) 量 敏 感 型 客戶，對價格反應(yīng)有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有一定的關(guān)注；數(shù)據(jù)大集中后對通信安全保障要電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障（ ）每（ ）每電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障電話服務(wù)；電路 可 用 率 高 于障（ ）每（ ）每電話服務(wù)；省內(nèi) 故 障電話服務(wù)；省內(nèi) 故 障（ ）每（ ）每電話服務(wù)；省內(nèi) 故 障電話服務(wù)；省內(nèi) 故 障每每84 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 合作共贏，一網(wǎng)打盡 組合特征 組合策略 組合舉例 客戶價值鏈上下游關(guān)聯(lián)群體電信需求 ? 借助與客戶的一點合作深入牽引客戶整個價值鏈成員，利用整體服務(wù)實現(xiàn)電信、大客戶以及大客戶價值鏈成員的合作共贏，整合電信豐富的業(yè)務(wù)、服務(wù)和關(guān)聯(lián)資源滿足所有成員的電信需求 ? 針對社保中心和其相關(guān)合作伙伴之間的電信業(yè)務(wù)需求，推出“社保通”，將社保中心、醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生所、企業(yè)和銀行等單位，以專網(wǎng)＋語音的方式全部覆蓋 業(yè)務(wù) 服務(wù) 資源 基礎(chǔ) 增值 關(guān)聯(lián) 話音業(yè)務(wù) 帶寬業(yè)務(wù) IDC SLA服務(wù)承諾 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 社保中心的 關(guān)聯(lián)客戶業(yè)務(wù) 相關(guān)設(shè)備。網(wǎng)絡(luò)通信核心點提供光纖雙路由服務(wù)；可以以 5 折價格購買同樣數(shù)量的 DDN 備份電路；每 10 條電路可以有 1 人次的國外高級網(wǎng)絡(luò)技 術(shù)培訓(xùn)或每 2 條電路可以有 1 人次的省外高級網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)；贈送電路運行質(zhì)量通報服務(wù)。 典型案例： Vodafone International saver 國際漫游優(yōu)惠 72 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 基于客戶的需求特征的營銷組合 策略名稱 組合目的 組合特征 組合策略 營銷組合舉例 橫向集成，包羅萬象 ?擴(kuò)大整體收入 ?擴(kuò)展客戶市場占有率 客戶整體應(yīng)用需求 ?利用中國電信大客戶部整合資源的優(yōu)勢，將基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和設(shè)備組合、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和支撐軟件組合、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和外包、集成服務(wù)組合，以增強(qiáng)對大客戶個性化需求的滿足能力，提高競爭優(yōu)勢 ?大型政府和金融機(jī)構(gòu)有整體服務(wù)需求，比如為某銀行提供網(wǎng)絡(luò)＋系統(tǒng)集成＋運維外包的一攬子方案 縱向延伸，步步為營 ?擴(kuò)大收入 ?提高客戶忠誠度 客戶增值需求 ?對于已經(jīng)采用中國電信業(yè)務(wù)的客戶，在業(yè)務(wù)、服務(wù)和資源方面提供更多價值，一步步增大對客戶電信預(yù)算的占有 ?客戶在寬帶接入以后，需要更多的應(yīng)用資源以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，因此可將寬帶、新視通和全球眼進(jìn)行組合 得隴望蜀，兼收并蓄 ?拓展大眾客戶市場份額 ?提升大客戶忠誠度和滿意度 關(guān)聯(lián)客戶群體電信需求 ?深入到客戶的員工及其家屬的電信業(yè)務(wù)需求，抓住關(guān)聯(lián)優(yōu)勢展開組合營銷 ?在某校園網(wǎng)建設(shè)中，電信不但提供校園寬帶網(wǎng)，而且向家屬區(qū)提供寬帶網(wǎng)，向教師及其它學(xué)校員工提供小靈通的組合業(yè)務(wù) 73 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 基于客戶的需求特征的營銷組合 策略名稱 組合目標(biāo) 組合特征 組合策略 營銷組合舉例 買珠送櫝，投桃報李 ?降低客戶價格敏感度 ?拓展業(yè)務(wù) ?延長客戶在網(wǎng)時間 ?提高客戶忠誠度 ?客戶主備份需求 ?客戶接入需求 ?滿足客戶對主備份需求和接入需求，經(jīng)過準(zhǔn)確的客戶價值評估以及盈利性計算，設(shè)計營銷組合 ?針對某行業(yè)用戶的主備份電路需求進(jìn)行組合，如采用 SDH＋ DDN的組合 ?某企業(yè)擁有希望在定制寬帶服務(wù)時可得到優(yōu)惠的電信終端業(yè)務(wù)，則針對這種需求提出：寬帶新視通＋視訊終端 服務(wù)有價，揚(yáng)長避短 ?拓展客戶 ?保護(hù)并增長客戶價值 ?客戶服務(wù)需求 ?在競爭對手主要以業(yè)務(wù)價格作為主要競爭手段時，充分挖掘電信在服務(wù)方面的優(yōu)勢和對客戶的價值，將業(yè)務(wù)與服務(wù)組合，降低客戶敏感度 ?針對銀行客戶、政府客戶的服務(wù)延伸需求、稅務(wù)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的服務(wù)延伸需求，提出網(wǎng)絡(luò)＋服務(wù)承諾（雙光纖＋雙路由＋故障報告），降低客戶價格敏感度 合作共贏，一網(wǎng)打盡 ?拓展客戶群 ?提高客戶忠誠度 ?提高關(guān)聯(lián)客戶群整體收入 ?客戶價值鏈上下游關(guān)聯(lián)群體電信需求 ?借助與客戶的一點合作深入牽引客戶整個價值鏈成員，利用整體服務(wù)實現(xiàn)電信、大客戶以及大客戶價值鏈成員的合作共贏，整合電信豐富的業(yè)務(wù)、服務(wù)和關(guān)聯(lián)資源滿足所有成員的電信需求 ?針對社保中心和其相關(guān)合作伙伴之間的電信業(yè)務(wù)需求，推出“社保通”，將社保中心、醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生所、企業(yè)和銀行等單位，以專網(wǎng)＋語音的方式全部覆蓋 74 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 橫向集成，包羅萬象 業(yè)務(wù) 服務(wù) 資源 基礎(chǔ) 增值 關(guān)聯(lián) 帶寬業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)運維 相關(guān)設(shè)備 組合特征 組合策略 組合舉例 客戶整體應(yīng)用需求 ? 利用中國電信大客戶部整合資源的優(yōu)勢，將基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和設(shè)備組合、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和支撐軟件組合、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和外包、集成服務(wù)組合，以增強(qiáng)對大客戶個性化需求的滿足能力，提高競爭優(yōu)勢 ? 大型政府和金融機(jī)構(gòu)有整體服務(wù)需求，比如為某銀行提供網(wǎng)絡(luò)＋系統(tǒng)集成＋運維外包的一攬子方案 組合目的： 擴(kuò)大整體收入、擴(kuò)展客戶市場占有率 系統(tǒng)集成服務(wù) 75 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 橫向集成，包羅萬象 案例分析 ?湖南電信公司為第五屆城市運動會中提供了包括語音、電路出租、視訊通、天翼通、小靈通、寬帶、公用電話、主機(jī)托管等在內(nèi)的電信業(yè)務(wù)，還包括“五城會”信息服務(wù)系統(tǒng)集成及綜合布線，由湖南省電信實業(yè)公司負(fù)責(zé)實施，其中系統(tǒng)集成提供了網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)的總體設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)工程的詳細(xì)實施方案、全網(wǎng)系統(tǒng)性能優(yōu)化調(diào)整及全面測試、網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控維護(hù)以及技術(shù)培訓(xùn)等，此外還承擔(dān)了 30多個體育場館的綜合布線工程，包括方案設(shè)計、工程施工和驗收、提供培訓(xùn)和后續(xù)服務(wù)等 ?江蘇電信在省政府電子政務(wù)項目中，按照系統(tǒng)集成項目的建議書的形式，提供了所有單位需要的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備清單和報價、整個網(wǎng)絡(luò)的 IP地址規(guī)劃建議、 IP路由設(shè)計建議、安全策略、網(wǎng)管方案、今后網(wǎng)絡(luò)拓展建議等，并提供了工程項目實施分工界面和詳細(xì)的施工進(jìn)度，以及售后服務(wù)條款。 資料來源：中研博峰知識管理系統(tǒng) 案例 34 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 以上完成了 BEST方法第一步，請問 …… 資料來源：中研博峰知識管理系統(tǒng) 35 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) BEST方法第二步 —— 需求甄別 需求甄別的關(guān)鍵在于充分挖掘，為營銷組合提供必要的決策輔助信息 1 2 3 4 機(jī)會識別 需求甄別 營銷組合 實施評估 BEST 36 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) BEST方法第二步－需求甄別 ? 需求甄別的目的 – 對在機(jī)會識別基礎(chǔ)上，深入分析目標(biāo)客戶群的需求特征 ? 關(guān)鍵詞 – 基礎(chǔ)信息 – 消費行為 – 業(yè)務(wù)使用 – 競爭狀況 37 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 目標(biāo)客戶群分析的深化 一般客戶群分析方法 （外部統(tǒng)計特征） 內(nèi)部價值鏈分析方法 一般從外部統(tǒng)計特征出發(fā)： 行業(yè)、規(guī)模、所有制、人數(shù) 地域、月消費額、忠誠度、價格敏感度 …… 潤 利 服務(wù) 輔 助 活 動 企 業(yè) 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 人力 資源 管理 技 術(shù) 開 發(fā) 采 購 基 本 活 動 進(jìn)貨 后勤 生產(chǎn) 作業(yè) 發(fā)貨 后勤 經(jīng)營 銷售 客戶價值鏈 深入到客戶產(chǎn)業(yè)鏈、內(nèi)部價值鏈和消費行為，打開客戶經(jīng)營運作的黑匣子，進(jìn)行全方位剖析： ?應(yīng)用模式分析 ?使用模式分析 ?需求提升分析 38 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 組合營銷目標(biāo)客戶群需求的深入分析 業(yè)務(wù)使用 使用特征 應(yīng)用特征 需求提升特征 競爭狀況 立體透視 基礎(chǔ)信息 39 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)信息 ?客戶總量 ?行業(yè)分布 ?規(guī)模分布 ?價值分布 ?地域分布 ?組織特征 基礎(chǔ)信息 40 CRC － Pinnacle — I C S Experts 中研博峰 － 整合咨詢服務(wù)專家 中國電信大客戶組合營銷設(shè)計方法培訓(xùn) 使用特征分