經(jīng)銷商管理ppt33頁)-免費閱讀
【正文】 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 22分 :22February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 22分 18秒 下午 2時 22分 14:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:22:1814:22:1814:222/13/2023 2:22:18 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。結(jié)果事實很快會教育經(jīng)銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強。如果不在你的職權(quán)之內(nèi)怎么辦？就直言相告報請公司批準(zhǔn)。 D）在新市場開發(fā)計劃獲上級批準(zhǔn)之后，銷售人員要對推廣計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 C）競品在當(dāng)?shù)貭I銷架構(gòu) 競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到那一級的渠道客戶？ 了解競品的這些情況可以正對性的制定渠道管理策略。 多數(shù)情況下，準(zhǔn)經(jīng)銷商新廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫，也有不少人會用?沒時間??沒精力??資金不夠??現(xiàn)在顧不上，過完年再說?等等借口進(jìn)行推托。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價還價： 挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價還價。 C） 問一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 問 1：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 例句：您現(xiàn)在代理的 A品牌一個月賣多少？零售和批發(fā)的比例是怎樣的？ 哪些產(chǎn)品銷量 較好 …… ？（類似的一些問題 ） 經(jīng)銷商回答分析： A）假若經(jīng)銷商回答一些籠統(tǒng)的數(shù)字，比如一年賣多少，多少錢，至于車型銷售比例怎樣，零售和批發(fā)的比例，賣到哪里不能說清楚等。 Q：門行業(yè)是否有類似情況？ 廠商關(guān)系的三個內(nèi)涵 經(jīng)銷商是我們開發(fā)區(qū)域市場的入場券 我們必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動一些新市場，我們需要利用經(jīng)銷商的資源讓我們的產(chǎn)品在區(qū)域市場快速鋪開形成銷售；作為銷售人員，需要找到合適的經(jīng)銷商去開發(fā)市場，在市場管理過程中要沉入一線市場，掌握下級網(wǎng)絡(luò)和終端，避免市場被經(jīng)銷商控制。 因為主賣的是建設(shè)和錢江，因此建設(shè)和錢江的整體大幅下滑，直接帶來經(jīng)銷商總的銷量的大幅度下降，市場壓力十分明顯。以前銷售 2千臺車左右。 第二家：經(jīng)營品牌有雅馬哈、新大洲本田、金城鈴木、金城、嘉陵 70（僅賣這一個型號）、小破車；雅馬哈、新本、金城鈴木占銷量的 70%左右。 案例分析：第二家 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢 以前 現(xiàn)在 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 三類品牌中，都沒有明顯的銷量上的變化， 因為主賣的是雅馬哈、金城鈴木、新大洲本田，三大合資品牌的品牌優(yōu)勢在現(xiàn)在的市場環(huán)境下優(yōu)勢明顯，銷量不僅沒有下降，反而有所增長。 經(jīng)銷商是我們的銷售經(jīng)理 我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，銷售人員要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過一些列的措施讓這個?銷售經(jīng)理?更積極、更主動的用他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售我們的產(chǎn)品。這樣的經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉的需要，不符合行商的要求。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 一觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時 在經(jīng)銷商開門 /關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 D） 問一下該市和臨近縣、市的其他經(jīng)銷商，該客戶有無惡性欠款歷史。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對區(qū)域市場進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商?真的不想經(jīng)營新產(chǎn)品?，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 知己知彼知環(huán)境的好處： A）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿 B）對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點 經(jīng)銷商選擇工作流程 銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能保證需要帶著市場操作計劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下： A）業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員經(jīng)銷商日常管理原則：規(guī)律聯(lián)系、定期
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