【正文】 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 36分 26秒 14:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 36分 26秒 14:36:2613 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:2614:36Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 模塊四 深度開發(fā) 對(duì)客戶深度開發(fā)，就是要求對(duì)老客戶進(jìn)行精耕細(xì)作不能只是一味地開發(fā)新客戶，不斷圈地。關(guān)系維護(hù)有助于客戶經(jīng)理銷售額的增加。 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 產(chǎn)品異議 規(guī)定異議 價(jià)格異議 服務(wù)異議 質(zhì)量異議 包裝異議 付款條件異議 保修期限異議 ??. 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 產(chǎn)品異議 —— “ 你們郵政局不就是送信送報(bào)紙的嗎？ 你們?cè)趺促u起機(jī)票來了，是不是騙人的？” —— “ 郵政儲(chǔ)蓄只是用來存錢的，沒什么其它功能。 這是我的 x， 有什么問題您可以隨時(shí)打電話找我 ， 我一定會(huì)在第一時(shí)間為您妥善處理 ， 保您滿意 。 ? 推銷員推銷可口可樂： ? 客戶：這飲料太難喝了 ， 這么大藥味 。 ? 處理建議： ? 把握尺度 、 靈活處理 ? 爭得領(lǐng)導(dǎo)支持 ? 異議：客戶認(rèn)為使用當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品更具特色 。 ? 可以使用郵政的明信片門票 ， 但資費(fèi)太貴 ? 建議： 郵資門票印有國家郵政局印制的郵資圖案 ， ， 提高了景區(qū)的知名度； ? 明信片門票獨(dú)具的防偽功能 ， 在檢票同時(shí)完成防偽認(rèn)證 ， 可有效杜絕假票 ， 增加企業(yè)收入；用明信片門票能夠提升企業(yè)的形象 。 ? 業(yè)外人士往往不了解商函廣告 ， 因此最好邀請(qǐng)客戶參觀商函制作中心 、 數(shù)據(jù)庫中心 ， 使客戶 “ 眼見為實(shí) ” ? 異議：廣告推廣經(jīng)費(fèi)不足 ， 無法做商函廣告 ? 處理建議：廣告推廣經(jīng)費(fèi)不足更應(yīng)該做商函廣告 。 （ 這時(shí)候有的客戶可能會(huì)不相信 ， 客戶經(jīng)理可以邀請(qǐng)他去參觀數(shù)據(jù)庫 ） 。后期客戶多次找到客戶經(jīng)理，并向客戶經(jīng)理列舉了獲得郵費(fèi)打折的一些單位，并提出打折的要求，揚(yáng)言如果不予優(yōu)惠，就到其他郵局郵寄。 模塊一 接近方法 對(duì)游戲的理論提升 ? 必須站在對(duì)方的角度上思考問題、銷售產(chǎn)品 ? 找出產(chǎn)品中最能打動(dòng)客戶的點(diǎn)重點(diǎn)闡述 ? 銷售中多用“咱們、我們”，少用“你們” ? 一定要讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品帶給他的利益 ? 銷售要充滿激情 模塊一 接近方法 游戲討論 \經(jīng)驗(yàn)共享 “ 情商” —— 善解人意，以他人的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和能力為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 。 視 線 水平 表 現(xiàn)客 觀 和理智 。 ? 推銷員 :好的，您的郵編和詳細(xì)地址是？ ? 企業(yè) :050021 體育南大街 317號(hào)，對(duì)不起，我一會(huì)要去開會(huì)。 3）安全至上。 接近方法 不同性格類型的客戶的接近 熱情洋溢型 1）心理特征 ? 本身情緒很好 ? 脾氣好，不會(huì)有過激行為 ? 銷售人員可以詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品 ? 不想樹敵 態(tài)度上的曖昧 。 這三封信的作用在于： 1． 買主 通過和朋友分享購買新車的喜悅能夠得到一種榮耀 ， 從朋友那里得到社會(huì)地位的認(rèn)可 ； ? 2． 當(dāng)買主和朋友一起坐著車子出去玩時(shí) ， 買主會(huì)和朋友分享買車的經(jīng)驗(yàn) 、 駕車的感覺等等 ， 買主用朋友的影響力 ， 去幫助你介紹車子的各種好處 ， 此時(shí) 買主就成為你的義務(wù)銷售員 ； 3． 當(dāng)買主填寫朋友名字時(shí) ， 實(shí)際上已經(jīng)替你尋找到了你下一個(gè)可能的買家 。 10月 一五 日是其母親的生日，客戶經(jīng)理早早地為其母親買了一束鮮花和一個(gè)蛋糕，在過生日當(dāng)天送過去。 要求：反映敏感 主動(dòng)承擔(dān) 不重短利 模塊一 接近方法 主要接近方法 產(chǎn)品接近法 ? 操作要點(diǎn)： （ 1）這種方法最適合具有 獨(dú)到特點(diǎn) 產(chǎn)品； （ 2）適合于郵政業(yè)務(wù)中的個(gè)性化 定向開發(fā)郵品、 商函 等。 模塊一 接近方法 主要接近方法 禮物接近法 操作要點(diǎn)： 禮物選擇 是關(guān)鍵 禮物一定要不落俗套 既不能有行賄嫌疑 不能使客戶覺得寒酸 禮物價(jià)值根據(jù)企業(yè)的承受能力和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定 。 課 程 提 綱 模塊一 :接近方法 模塊二 :異議處理 模塊三 :關(guān)系維護(hù) 模塊四 :深度開發(fā) 模塊一 接近方法 客戶接近內(nèi)涵 客戶接近 是指客戶經(jīng)理主動(dòng)接近潛在客戶，建立初步聯(lián)系的過程。 營銷技巧訓(xùn)練 河南省培訓(xùn)中心 李鵑 進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)的必要性 銷售技巧是需要培訓(xùn)的 、 培訓(xùn)是獲得銷售技巧的重要途徑 。在這一階段，客戶經(jīng)理需要根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息和接近客戶時(shí)的具體情況，憑借自己的才智，靈活地運(yùn)用各種方法介紹自己、郵政企業(yè)、擬營銷業(yè)務(wù)等，引起客戶的注意，引發(fā)客戶的需求，是營銷過程的開始。 ? 禮物可以當(dāng)面呈送 （ 刻意或隨意 ） ? 委托禮儀公司代為投送 （ 刻意 ） ? 禮物送出后 ， 應(yīng)該在 3天之內(nèi)拜訪客戶 ? 局限性： （ 1）客戶可能會(huì) 拒收； （ 2）增加客戶經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 ? 局限性： 對(duì) 難以攜帶 產(chǎn)品很難應(yīng)用。與客戶的感情進(jìn)一步密切。 很多人是很愿意和自己地位 、經(jīng)濟(jì)水平接近的人成為好朋友的 ， 同樣分享買車的快樂很可能就是買車的人 。 特別是對(duì)于沒有信心的事 ， 表現(xiàn)更為明顯 言行不一致 有時(shí)會(huì)做出與內(nèi)心相違背的行為 。 模塊一 接近方法 銷售路線 民營企業(yè) 關(guān)注：成本 適用：“自上而下”銷售法， 直接找決策層，如上面案例所述是比較成功的做法。 ? 推銷員 :那就不打擾您了 電話約見實(shí)例 ? 企業(yè) 。 現(xiàn)代心理學(xué)家指出人們的感情表達(dá)：語言占 7%，聲音占 38%，表情占 55%。善于成功的駕馭這種能力的人能夠感動(dòng)和影響他人。 如果你是這位客戶經(jīng)理 ， 你將怎么做 、 怎樣化解這個(gè)異議 ？ 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 案例處理對(duì)策： 不予打折 服務(wù)補(bǔ)償 討論： ? 打折是我們唯一選擇？ 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 異議二： 自己貼票郵寄函件 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 案例處理對(duì)策： 從客戶企業(yè)形象、客戶經(jīng)濟(jì)效益、 郵件傳遞時(shí)限、相關(guān)法律法規(guī)等方面 說服客戶，說服放棄貼票 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 異議三：要求按印刷品交寄信函 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 幾條路你走哪一條？ 第一條路：放棄業(yè)務(wù) 第二條路：改印刷品 第三條路：說服客戶 ?? 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 案例處理對(duì)策： ? 從印刷品與信函的寄遞時(shí)限、安全 BaoMi性、企業(yè)形象等方面說服客戶放棄該想法； ? 主動(dòng)想辦法為客戶 節(jié)省費(fèi)用開支 . 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 引申： 如何對(duì)待 “撞單” 現(xiàn)象？ 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 ? 切記： ? 千萬不要在客戶面前指責(zé)本企業(yè)的客戶經(jīng)理 ? 千萬不要指責(zé)其他客戶經(jīng)理推薦給客戶的業(yè)務(wù) ? 輸事不輸人 模塊二 異議處理 案例中異議處理經(jīng)驗(yàn)共享 異議四： 用戶在寄包裹、特快時(shí)使用郵政包裝箱，包裝箱成為郵件的一部分，須納郵費(fèi)。 ? 電臺(tái)廣告的缺點(diǎn)：雖成本與商函相當(dāng) ， 但聽眾在逐年減少 ， 目標(biāo)客戶更少 ， 僅限于個(gè)別行業(yè)和離退休老年人 ，往往不是商品宣傳的理想目標(biāo)客戶 。當(dāng)然如果您經(jīng)費(fèi)有困難的話 ， 可以先做小量的商函廣告 ， 如果效果好的話可以進(jìn)一步加大投放量 。 速遞業(yè)務(wù) 異議：你們郵局的價(jià)格太貴了 ， 使用不劃算 。 ? 處理建議： ? 不能突出企業(yè)特色 、 企業(yè)形象 ? 郵品設(shè)計(jì)美觀 ， 時(shí)尚高雅富有文化氣息 ? 禮品和宣傳品的有機(jī)結(jié)合 ? 提升客戶形象 、 擴(kuò)大社會(huì)影響 ? 異議：客戶提出制作畫冊(cè)比開發(fā)郵品快捷便宜 。 ? 銷售人員：哦 ， 我了解您的感覺 ， 我第一次喝時(shí)也覺得它的味兒怪怪的 ， 但這時(shí)你覺得胃里很舒服 ， 對(duì)嗎 ？ 后來我發(fā)覺當(dāng)他們第二 、 第三次喝時(shí) ，已經(jīng)特別習(xí)慣這種口味了 ， 而且有很多的客戶 、顧客逐漸的越來越喜歡這個(gè)口味了 ， 他們都覺得它是一種獨(dú)特的飲料 。 ? 信報(bào)分投 、 速度提高 包裹業(yè)務(wù)： ? 包裹走郵政比走鐵路貴 ? 從表面上看 ， 郵政資費(fèi)要高于鐵路 ， 但是鐵路取包裹的地點(diǎn)僅限于鐵路沿線 ?！? —— “ 你們沒有適合我的報(bào)紙。 關(guān)系維護(hù) 是客戶經(jīng)理樹立企業(yè)和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的最重要的法寶 。 要針對(duì)不同的客戶特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的產(chǎn)品和營銷，同時(shí)還應(yīng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的變化，快速反應(yīng)和創(chuàng)新，讓客戶能透過特別的權(quán)利、有效的通路、及時(shí)的資訊與我們的郵政業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起。 14:36:2614:36:2