市場(chǎng)營銷學(xué)第九章分銷渠道策略1-免費(fèi)閱讀
【正文】 :17:4817:17:48February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時(shí) 17分 :17February 13, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 5時(shí) 17分 48秒 下午 5時(shí) 17分 17:17: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:17:4817:17:4817:172/13/2023 5:17:48 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 REVIEW 概念 分銷渠道 是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移經(jīng)過的通道。 組織方式不同的零售商 （ 1） 連鎖商店 ——這是在同一個(gè)資本系統(tǒng)和統(tǒng)一管理之下 ， 分設(shè)兩個(gè)或兩個(gè)以上統(tǒng)一店名的商店組織形式 。 批發(fā)商的分類 商業(yè)批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人與代理商 制造商與零售商的分銷部或辦事處 專業(yè)批發(fā)商 二、零售商 把從事零售業(yè)務(wù)為主要經(jīng)濟(jì)來源的組織和個(gè)人都稱為零售商 。 增減某一種分銷渠道 這是指改變整個(gè)分銷渠道系統(tǒng)。 生產(chǎn)者 顧客 代理商 按渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分 寬分銷 渠道 窄分銷 渠道 選擇性分銷和獨(dú)家分銷 密集性分銷 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì)決策 如果選擇直接渠道會(huì)有什么結(jié)果？ 一、分銷渠道的設(shè)計(jì)決策 進(jìn)行渠道設(shè)計(jì) 第一步：顧客需要與渠道模式選擇 生產(chǎn)者設(shè)計(jì)渠道的第一步 ， 是了解其目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購買什么 、在什么地方購買 、 什么時(shí)候購買 、 為何購買及如何購買等問題 ，從而決定渠道模式 。 生產(chǎn)者 顧客 零售商 批發(fā)商 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 代理商 生產(chǎn)者 顧客 生產(chǎn)者 經(jīng)銷商 按流通環(huán)節(jié)多少劃分 4． 三層渠道： 包含有三個(gè)中間機(jī)構(gòu) 。 二、分銷渠道的作用 完成商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移 可以承擔(dān)生產(chǎn)者的部分職能 利用分銷渠道可以降低銷售成本 分銷渠道是重要的信息來源 三、分銷渠道的職能及其執(zhí)行流程 1． 分銷渠道的職能 （ 一 ） 市場(chǎng)調(diào)研 （ 二 ） 促進(jìn)銷售 （ 三 ） 洽談生意 （ 四 ） 訂貨與籌資 （ 五 ） 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) （ 六 ） 實(shí)體儲(chǔ)運(yùn) （ 七 ） 付款 （ 八 ） 轉(zhuǎn)移所有權(quán) 三、分銷渠道的職能及其執(zhí)行流程 2． 流程 制造商 中間商 顧客 制造商 中間商 顧客 倉庫 倉庫 所有權(quán)流程： 實(shí)體流程： 三、分銷渠道的職能及其執(zhí)行流程 制造商 中間商 顧客 制造商 中間商 顧客 倉庫 倉庫 付款流程： 信息流程： 制造商 中間商 顧客 促銷流程： 四、分銷渠道的類型 （一）按流通中商品性質(zhì)來劃分 （二）按流通環(huán)節(jié)多少劃分 （三）按渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分 按流通中商品性質(zhì)來劃分 消費(fèi)品分銷渠道 工業(yè)品分銷渠道 按流通環(huán)節(jié)多少劃分 1． 零層渠道： 生產(chǎn)者的產(chǎn)品直接銷給消費(fèi)者 ， 沒有中間商的參與 。 一層渠道 二、三層渠道 按渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目
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