【正文】 ” 15:3915:39 : .1315:3 9 你不能衡量它，就不能管理它。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。專家們產(chǎn)生了極大的興趣，對老人們的腸道排泄物中的雙歧菌檢測，驚奇地發(fā)現(xiàn)竟然平均數(shù)量高達 109！ 1999年，雙歧菌增殖胡蘿卜汁問世 —— 也就是今天的“雅哈娜”，國家衛(wèi)生部檢驗，服用 7~14天，雙歧菌可增殖 75~110倍！中國的雙歧菌研究進入了一個新的世紀(jì)！ 126 產(chǎn)品小手冊文案 Pend 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 一下、兩下、三下 …… 當(dāng)彎到第二十五次時 鐵絲的彎折處已經(jīng)開始發(fā)燙 甚至可以清晰地看到細小的裂紋。國家衛(wèi)生部門檢測：飲用“雅哈娜” 7— 14天，雙歧菌可增殖 75~110倍，（單一類產(chǎn)品一般只有 5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由 8： 1迅速改為大于 50：1。 駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來了！ 在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言： 堅決保衛(wèi)你的健康 雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]，快速增殖人體健康衛(wèi)士 —— 雙歧菌，對待體內(nèi)的有害菌如秋風(fēng)般無情，對待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護 —— 用 100%的忠貞保衛(wèi)你！ 將革命精神發(fā)揚光大，展示 75倍的風(fēng)采 雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]，國家級專利，國家權(quán)威部門檢測，飲用 714天，人體腸道雙歧菌增殖高達 75倍！ 10年磨一劍，全心全意為人民 冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減 ?? 健康也悄然遠離。 102 導(dǎo)購員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”雅哈娜“功能飲料嗎？” …… ? 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 93 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標(biāo) 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 94 ? 對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 六 、 價格及竄貨控制 78 三 .日常事務(wù)管理 79 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 ? 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 造成價格混亂因素： ? 廠商原因： （失控） ： 低拋 —— 多進 —— 低拋 —— 多獎 —— 竄貨 71 72 ? 經(jīng)銷商原因： ： 低價 —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 72 73 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃指定合理的價格體系； 2. 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動引導(dǎo)經(jīng)銷商低價竄貨； 三 . 價格管理的關(guān)鍵 73 74 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 65 二 .經(jīng)銷商管理 66 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 41 ? 具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所； ? 具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬元。 第三部 營銷渠道篇 31 32 通路運作的內(nèi)容： 第三部 營銷渠道篇 通路運作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動化管理 人員管理 市場活動 32 33 A、人員管理 ?目標(biāo) ?計劃拜訪 ?路線管理 ?時間管理 ?使用客戶卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報表 第三部 營銷渠道篇 B、客戶管理 ?客戶資料 ?庫存管理 ?零售價管理 ?消費者消費趨勢 ?競爭對手活動 ?經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶平均銷量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 33 34 D、生動化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標(biāo)簽面對消費者 ?明顯的價格標(biāo)簽 ?先進先出 ?渠道海報、 POP ?明顯和易看見 ?適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營銷渠道篇 E、市場活動 ?信息收集（客戶和消費者） ?渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境） ?設(shè)計活動 ?目標(biāo)確定 ?實施活動 ?監(jiān)控過程和結(jié)果 ?總結(jié) 34 銷售管理分冊 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 35 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 36 購買渠道分類 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場 百貨商店 超級市場 大賣場 購 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 綠奧生 物工程公司營銷公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級市場 大賣場 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 綠奧公司 ? 針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進行鋪貨； ? 針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量。 15 營銷組合分冊之 營銷渠道篇 第三部 16 17 一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理 第三部 營銷渠道篇 導(dǎo)讀目錄 17 18 一、渠道選擇 新產(chǎn)品入市通常渠道方案 ◆ 直銷（直接渠道、含自營終端） ◆ 經(jīng)銷（間接渠道） ◆ 混合渠道 就“雅哈娜”而言，除團購業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。 第一部 推廣命名篇 4 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。 零售定價： ￥ ~ 12 第二部 包裝與價格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費人群： 經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實惠（相對單支購買）的促銷價格。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 12. 負責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負責(zé)區(qū)域的市場價格