【正文】 09:12:4109:12:4109:123/27/2023 9:12:41 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 2109:12:4109:12Mar2127Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。[目標用戶 ]： 新開通用戶和短信使用次數(shù)為零的用戶[活動內(nèi)容 ]： 移動向所有從未發(fā)過短信的用戶發(fā)送短信，用戶回復即可獲得移動贈送的一個月免費信息或一個月免費短信。建議獎品為大眾消費品類、話費獎勵等。需結(jié)合貴陽地區(qū)背景考慮營銷方式?？赏扑]信息類夢網(wǎng)短信，如新聞、天氣預報73短信零使用群性別分析貴陽全球通用戶可參考人群中，男性用戶為占 %，女性用戶占 24%。技術(shù)敏感組 夢網(wǎng)使用次數(shù)、托收信息費。該組用戶量大，可通過促銷或市場活動拉動該組用戶短信需求量。63組 10 高國際長途漫游組客戶策略產(chǎn)品 /服務 ：? 由于該組用戶港澳臺、國際漫游長途通話量大，估計此用戶組屬于經(jīng)常在國際省際出差的國際型商務人士，可推天氣預報信息、商旅服務等信息類產(chǎn)品? 可以考慮與 航空公司、酒店、醫(yī)務所、保險公司進行聯(lián)合捆綁促銷產(chǎn)品? 該組用戶用戶對優(yōu)惠等不會特別感興趣，會比較關(guān)注網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，服務效率等。? 可以考慮與 航空公司、酒店、醫(yī)務所、保險公司進行聯(lián)合捆綁促銷產(chǎn)品推廣：? 可在長途車站、火車站、商業(yè)區(qū)、商場、酒店、高級餐館等設(shè)置營業(yè)服務點? 由于該組人群比較繁忙，部分用戶不適合外呼或大客戶經(jīng)理拜訪，可采用短信，郵件等方式聯(lián)系。? 通話總需求較大，平均每天 ? 盡管有大量長途、漫游需求， IP通話在整個長途通話中的比例最低，估計此類人群對資費不敏感。對于中高端用戶中對資費敏感的用戶需要特別關(guān)懷。如果 1860無法通過電話進行一對一營銷，可發(fā)送短信通知客戶促銷活動．也可考慮有選擇地進行大客戶經(jīng)理訪問?？筛兄摻M人群對效率要求高?？梢娖涠绦怕?lián)系面廣且密切。52組 5 移動聯(lián)系緊密組 —— 移動通話比例組 5 t_mob_vs_total分布 所有用戶 t_mob_vs_total分布53組 6 短信高使用組組 6：短信高使用組細分組信息數(shù)量： 比例： 1%年齡： 24 ARPU: 194 在網(wǎng)時間 (月 )： 14 女性比例： 44%預付費比例： 92% VIP比例： 18%業(yè)務使用行為? 其最明顯特征是點對點短信、網(wǎng)間短信、夢網(wǎng)短信、 WAP等數(shù)據(jù)業(yè)務使用量大，估計此類人群對新技術(shù)比較敏感，對活動參與性高，信息渠道廣泛。推廣：? 此類人群對活動有一定參與性，可通過一定促銷活動吸引其視線? 可通過電視、報紙等媒體進行宣傳48組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組細分組信息數(shù)量： 比例： 26%年齡： ARPU: 154 在網(wǎng)時間 (月 )： 26 女性比例： 21%預付費比例： 83% VIP比例： 20%業(yè)務使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與聯(lián)通手機聯(lián)系頻繁 ,平均與聯(lián)通手機的聯(lián)系次數(shù)和時間占所有通話 30%，表明該群體可能和聯(lián)通客戶聯(lián)系較為頻繁、廣泛? 長途漫游相對于其他中端用戶較少，主要在市內(nèi)活動，并且主要與市內(nèi)用戶溝通。45組 2 固話聯(lián)系緊密組 —— 固話通話比例組 2 t_fix_vs_total分布 所有用戶 t_fix_vs_total分布46組 3 中低使用率組組 3 ：中低使用率組細分組信息數(shù)量： 比例： 39%年齡： 34 ARPU: 130 在網(wǎng)時間 (月 )： 29 女性比例： 25%預付費比例： 80% VIP比例： 19%業(yè)務使用行為? 對手機使用相對于低端人群高，平均每天 6次左右? 有一定長途漫游并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。推廣：? 估計此類人群中包括低工資人群、家庭婦女、老人、學生等人群、社交需求少的技術(shù)人員，所以可選擇超市、商場、學校等地進行海報宣傳或安排人員發(fā)送宣傳單。并且與經(jīng)常聯(lián)系的人群也是主叫居多。平均每天 ? 主要在本地活動，并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。從圖中所示，系統(tǒng)中 VIP標記部分有誤。在與貴陽移動分公司訪談后了解此類記錄多為用于測試的號碼。各條記錄在細分變量空間的透視圖點對點短信夢網(wǎng)短信本地通話通話行為數(shù)據(jù)業(yè)務長途通話各行為特征在空間的位置相對集中，因此被劃分為有一定共同行為特征的客戶群19CRISPDM（ CrossIndustry Standard Process for Data Mining）具體流程如下圖：數(shù)據(jù)挖掘方法論 ——CRISPDM各個環(huán)節(jié)順序進行，但需要不斷地循環(huán)往復進行數(shù)據(jù)探索和模型的調(diào)優(yōu)20各環(huán)節(jié)所涉及的內(nèi)容和人員先不考慮循環(huán)往復的探索和調(diào)優(yōu)過程，直接順序考察各個環(huán)節(jié)確定商業(yè)目標ETL建立模型數(shù)據(jù)收集、管理 數(shù)據(jù)探索、修改各部門訪談 計費中心支持數(shù)據(jù)挖掘工程師 數(shù)據(jù)挖掘、商業(yè)分析、市場營銷人員商業(yè)理解BusinessUnderstanding數(shù)據(jù)理解Data Understanding數(shù)據(jù)準備DataPreparation建立模型Modeling模型評估Evaluation結(jié)果發(fā)布Deployment模型調(diào)優(yōu) 應用策略CRISPDM 21步驟一：商業(yè)理解我們基于訪談中了解的客戶需求，采用用戶行為特征作為細分變量，用戶人口統(tǒng)計信息和客戶價值作為描述變量，從而定位人群特征。分析各種產(chǎn)品的目標用戶，研究其行為特征，并通過交叉銷售帶動整個產(chǎn)品的銷售增量。外呼用戶多為隨機抽取，缺乏策略性。 如何更好服務于中端用戶 在客戶細分后準確定位全球通中端用戶，研究其行為方式和特征，進行有針對性的服務設(shè)計和活動策劃。第二階段：收集提取數(shù)據(jù)依據(jù)第一階段的需求，收集并整理數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)加載到指定的數(shù)據(jù)庫表，為下一階段的建模提供基礎(chǔ)。第三階段：建模及分析建立細分模型，對貴陽移動用戶進行細分。 通過提高服務來挽留有離網(wǎng)傾向用戶 研究分析有價值的離網(wǎng)用戶行為特征，策劃有針對性的活動或服務進行挽留。希望通過客戶細分節(jié)約外呼成本，提高外呼效率和效果，并深入挖掘外呼應用。 希望找到短信密集使用人群，并以此為導入點，制定有效的方式刺激整個短信市場 通過對短信密集人群的行為分析，找到此類人群，通過他們帶動周圍人群的短信使用量，并通過他們對移動產(chǎn)品及業(yè)務進行軟性宣傳 9報告會議程一、項目背景及前階段工作回顧二、客戶細分方法論三、貴州移動客戶細分模型四、通用客戶細分結(jié)果分析及相應市場策略五、短信專題客戶細分結(jié)果分析及相應市場策略六、基于客戶細分結(jié)果的市場營銷活動討論10客戶細分分析結(jié)果能幫助貴州移動實現(xiàn)股東價值的最大化從各個角度來增加股東價值，都需要以客戶細分為基礎(chǔ)。對行為特征從以下幾個方面來獲取信息對多元化服務的需求程度服務類型對通話的多層次需求本地、長途、漫游呼叫時長本地、長途、漫游呼叫次數(shù)呼叫時間、次數(shù)（繁忙 /非繁忙時段，工作 /休息時段）呼叫類型（主叫、被叫、呼轉(zhuǎn)）對資費的敏感程度IP使用情況優(yōu)惠時段通話情況撥打 1861次數(shù)對方便性及信息實時性的需求SMS使用次數(shù)Monter使用次數(shù)WAP上網(wǎng)時間GPRS數(shù)據(jù)流量導出客戶需求種類客戶數(shù)據(jù)注：細分變量 —— 用于進行客戶細分的變量。于是去掉該部分記錄customer_id phone_no should_fee favor_fee320235348 13908510041 320235349 13908510042 320235350 13908510043 320235351 13908510044 320235352 13908510045 320235353 13908510046 320235354 13908510047 部分 should_fee=favor_fee的記錄29步驟四：建立模型 —— 數(shù)據(jù)探索短信發(fā)送人數(shù)極多號碼有可能為移動統(tǒng)一向用戶發(fā)送。貴陽移動用戶 VIP情況32步驟四：建立模型 —— 生成客戶細分模型使用 SPSS數(shù)據(jù)挖掘工具進行客戶細分33步驟五：模型評估以 t_fix_vs_total 為強勢特征的細分組 t_fix_vs_total 的分布所有用戶 t_fix_vs_total （固話通話比例）的分布細分前整個用戶群數(shù)據(jù)落差較大。聯(lián)系圈子小。結(jié)合其資費敏感的特征，分析其被叫行為可能因為資費因素而被壓抑。? 在人群聚集地進行一定促銷活動，實物獎勵會對該組人群有一定吸引力? 1860、 1861接聽宣傳銷售渠道：? 除基本代銷點外，可挑選此客戶群體的居民樓附近超市、小商品店等作為代銷點43組 2 固話聯(lián)系緊密組組 2 ：固話聯(lián)系緊密組細分組信息數(shù)量： 比例： 9%年齡： ARPU: 98 在網(wǎng)時間 (月 )： 25 女性比例： 27%預付費比例： 91% VIP比例： 13%業(yè)務使用行為? 對手機基本使用通話功能，并且通話需求低。聯(lián)系圈子中等偏下。聯(lián)系圈子中等。? 通話次數(shù)居中，平均每天 5次左右?？赡芤环矫媸琴Y費敏感，另一方面是該組人群喜歡并習慣短信渠道進行交流，還有一部分可能喜歡傳播短信。? 入網(wǎng)時間 40個月，在所有組中最長。? 根據(jù)這個群體的本地市內(nèi)活動方式制定挽留客戶的忠誠度獎勵計劃．如 精美的餐館 ,娛樂場所 ,俱樂部會員試用 , 獨有的商品等銷售渠道：? 可考慮大客戶經(jīng)理服務其他：? 由于該客戶群的呼入呼出電話數(shù)量很大，這個細分群的客戶可能更喜歡一些可以擴大其社會關(guān)系圈和建立新的商業(yè)聯(lián)系的社會活動（如商業(yè)討論會、聯(lián)誼會）58組 8 高 IP省內(nèi)漫游組 組 8：高 IP省內(nèi)漫游組細分組信息數(shù)量： 比例： 2%年齡： ARPU: 545 在網(wǎng)時間 (月 )： 38 女性比例： 19%預付費比例： 49% VIP比例： 81%業(yè)務使用行為? 該組最顯著的特點是 IP電話使用量高，平均每天 ? 通話總需求較大，平均每天 ? 省內(nèi)漫游時長、次數(shù)在所有用戶組中最高?？赏ㄟ^外呼回訪進行維護。? 主叫與被叫之比最低，主叫電話占被叫電話的 89%，說明該組人群多是被叫居多，屬于聯(lián)系中心的人物。62組 10 高國際長途漫游組組 10：高國際長途漫游組細分組信息數(shù)量： 比例： %年齡： ARPU: 1422 在網(wǎng)時間 (月 )： 50 女性比例： 12%預付費比例： 14% VIP比例： 88%業(yè)務使用行為? 該組最顯著的特點是港澳臺 +國際漫游、長途通話時長、次數(shù)最高，占該組整個通話次數(shù)的 13%。? 在推國際短信產(chǎn)品時需留意該用戶群的結(jié)構(gòu)，對資費不敏感組可推國際短信，為其提供更方便的溝通渠道，增加其滿意度?？赏扑]實用性夢網(wǎng)短信。對新業(yè)務新技術(shù)較敏感有新的數(shù)據(jù)業(yè)務可先讓該組人群嘗試。短信零使用人群中，男性占 %，女性占 %。 76短信零使用群 ARPU分析貴陽短信增量市場的平均 ARPU值為 ，低于全球通人群的 ARPU平均值?！芭Κ?”當月短信使用量達到 500條，可參加抽獎，獲獎人數(shù)為 10人。[推廣渠道 ]： 短信、報紙、超市宣傳單、居民區(qū)海報直接引起收入 通過培養(yǎng)用戶短信行為而間接產(chǎn)生收入短信收入短信 夢網(wǎng)短信發(fā)送 轉(zhuǎn)發(fā) 回復 接收 訂制 點播81基于客戶細分的資費設(shè)計競爭者和企業(yè)對比分析明確競爭方針設(shè)計資費目標和方法論明確資費設(shè)計原則客戶分析驅(qū)動資費制定 明確資費元素 設(shè)計資費計劃 實施資費計劃細分客戶群分析業(yè)務機遇 確定資費計劃制定資費組合審核資費計劃戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)層面層面戰(zhàn)略戰(zhàn)略層面層面競爭者驅(qū)動移動驅(qū)動明確資費元素分析競爭應對 活動計劃和準 備執(zhí)行監(jiān)控總結(jié)制定指導意見鎖定目標客戶82資費營銷方案用 戶 M值 的檔次 M100 100=M200 200=M300 M300每月最低消 費 M+10元 M+18元 M+25元 M+48元每月 贈 送的 話費額 50元 100元 150元 300元其中 M表示用戶前三個月全球通平均話費， X表示用戶前三個月小靈通或聯(lián)通平均話費。 09:12:4109:12:4109:12Saturday, March 27, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 2109:12:4109:12Mar2127Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 09:12:4109:12:4109:123/27/2023 9:12:41 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。考慮與動感地帶區(qū)隔80短信零使用用戶活動建