【正文】 一月 214:42 上午 一月 2104:42January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 4:42:30 上午 4:42 上午 04:42:30一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:42:3004:42:3004:421/23/2023 4:42:30 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:42:3004:42:3004:42Saturday, January 23, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。麗水佳園的知名度，形成市場(chǎng)話題252。新客戶全部獲贈(zèng) “ 沿海 沿海經(jīng)過(guò)這么多年的沉淀，公關(guān)活動(dòng)仍主要停留在小型業(yè)主活動(dòng)范圍。名： 深圳特區(qū)報(bào) /商報(bào) /房產(chǎn)信息網(wǎng)熱線、麗水佳園銷售熱線先預(yù)約、報(bào)名，按報(bào)名名單上車；u就餐安排： 提供免費(fèi)午餐。深圳客戶拓展計(jì)劃 :常平 客戶梳理行動(dòng)計(jì)劃表客戶深訪計(jì)劃 : 為準(zhǔn)確把握東莞市場(chǎng)上高端客戶對(duì)本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的需求點(diǎn)，為營(yíng)銷推廣提供有力的決策支撐，建議在前期客戶梳理中實(shí)行對(duì)客戶的深度訪問(wèn)，采用座談會(huì)與問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方式進(jìn)行。梳理對(duì)象 第一輪梳理()第二輪梳理()第三輪梳理()誠(chéng)意金客戶梳理u溝通重點(diǎn) :疊加產(chǎn)品推出最新信 息 ,使客戶提前關(guān)注 u方式 :電話回訪 ,填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷u目標(biāo) :了解客戶需求 ,理出 ABC類 誠(chéng)意客戶 ,初步完成預(yù)銷控 _________ ________業(yè)主梳理u溝通重點(diǎn) :業(yè)主滿意度調(diào)查u方式 :電話回訪 ,填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷u目標(biāo) :了解當(dāng)前項(xiàng)目最大抗性 最大價(jià)值點(diǎn)訴求，維持聯(lián) 絡(luò)溝通u溝通重點(diǎn) :告知對(duì)項(xiàng)目有高度認(rèn)同度的業(yè)主，項(xiàng)目新品即將推出，請(qǐng)?zhí)崆瓣P(guān)注，在其了解項(xiàng)目信息后向身邊朋友推介。DM投放原則：投放區(qū)域主要以選取東莞老社區(qū)、早期豪宅區(qū)為主要突擊點(diǎn)； DM可以采取兩輪攻勢(shì)，分別突擊；階段 時(shí)間 投遞數(shù)量 投放社區(qū)第一階段 6月 25—29日內(nèi) 2萬(wàn) 新世紀(jì)豪苑、新世界花園、景湖花園等第二階段 7月 16—20日內(nèi) 3萬(wàn) 公務(wù)員宿舍、醫(yī)院宿舍等報(bào)告核心內(nèi)容——一、脈絡(luò)梳理及營(yíng)銷主題建議二、銷售節(jié)點(diǎn)及銷售策略三、工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)建議四、營(yíng)銷渠道建議 公車站牌廣告 投放 13處。銷售通道路面，每周五晚上定期清洗。n 二期開(kāi)售接待前必須保證在沿海大道客戶通道至售樓處兩側(cè)的時(shí)花擺放，花放以高低錯(cuò)落形式擺放，體現(xiàn)一種不同的視覺(jué)效果。 增設(shè)濱江公園的地圖指引牌；并標(biāo)注公園各處功能分區(qū)規(guī)劃信息（參照市政公園的地圖展示牌） ；216?！?戶型 面積（㎡） 套數(shù) 棟數(shù) 總套數(shù)麗灣區(qū) V3 7 9 9V4 2 11匯景區(qū) T203（單邊位） 6 2 2 2 30 110T2C（中間位） 16T204（單邊位） 6 1 1 2 2 29T2D（中間位） 17T202（單邊位） 4 1 1 21T2A（中間位） 10T205（單邊位） 10 1 1 18T2F（中間位） 26T201（單邊位） 6 8T2G（中間位） 9湖光區(qū) T101（單邊位） 6 1 22 106T2G（中間位） 7T304（單邊位） 4 1 21T3D（中間位） 202 5T301 （單邊位） 6 1 1 16T3E（中間位） 210 12T302 （單邊位） 6 1 15T3A（中間位） 12C1A（單邊位） 32 2 C1B（中間位） 16江畔區(qū) T101（單邊位） 8 5 23T1A（中間位） 15合計(jì)： 　 　 　 53 248從二期產(chǎn)品戶型分布分析得出： （見(jiàn)右表）T2戶型與 T3戶型是二期產(chǎn)品最多的類型；216。原因是它不符合建筑安全規(guī)劃，打掉之后可以擴(kuò)大整個(gè)售樓部的視野。 很多樓盤都以開(kāi)門見(jiàn)山見(jiàn)水的，很少有樓盤開(kāi)門見(jiàn)樹(shù)；建議把銷售中心前面的大樹(shù)移到園林中間，在原樹(shù)址處建立疊水景觀，（可參照花樣年華）花費(fèi)低且效果很好。 工程通道與客戶通道之間間隔處，建議用高綠化盆栽阻隔，另一面制作圍板包裝；216。六、公關(guān)活動(dòng)建議重視現(xiàn)場(chǎng)[借鑒參照 ]扎實(shí)基礎(chǔ)，重視現(xiàn)場(chǎng)，集中展示面，一切工作為銷售服務(wù)。（具體方案另案提交）銷售優(yōu)惠銷售優(yōu)惠將原有 “ 按揭 9一次性 97” 的正常付款折扣，調(diào)整為 “ 按揭 9一次性 95” ，迎合客戶消費(fèi)習(xí)慣；舊業(yè)主介紹新客戶或再購(gòu)買：額外 99折，并獲贈(zèng) 5000元，銀行放款后兌現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理額外 99折搭單優(yōu)惠：兩套以上均額外 99折新增加優(yōu)惠 —— 開(kāi)盤特惠單位及持續(xù)銷售期現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理推薦特惠單位。匯景區(qū) 41套、麗灣區(qū) 9套。而二期其余別墅部分將在 7月25日全面結(jié)構(gòu)完工，在 7月 29日正式發(fā)售前具備預(yù)售條件。推售步驟 ——所有湖光疊加單位全部推出；根據(jù)客戶認(rèn)籌先后次序，按序選購(gòu)；客戶成功選購(gòu)，誠(chéng)意金轉(zhuǎn)成認(rèn)購(gòu)定金，正式簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；銷售價(jià)格 ——剩余 45套單位，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià) 5800元 /㎡；調(diào)整剩余貨量?jī)r(jià)格拉差，保證均衡出貨；實(shí)行 “ 買房送露天車位使用權(quán) ” 的形式，提高產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；車位配售在現(xiàn)有 64個(gè)車位的基礎(chǔ)上，增加至 88個(gè)；以每個(gè) 6萬(wàn)元的價(jià)格加入剩余每套疊加別墅的價(jià)格中；實(shí)行 “ 一戶一車位 ” 的配售方式，前期已成交單位也各配備一個(gè)固定車位；湖光區(qū)一期共 64戶，除 “ 一戶一車位 “ 配售 64個(gè)外，剩余 24個(gè)在一期交樓后再進(jìn)行租賃。v一期的主力貨量是湖光區(qū)疊加別墅與公寓、商業(yè)部分；v 由于市場(chǎng)需求缺口尚未形成，因此建議一期庫(kù)存公寓、商業(yè)部分適當(dāng)延后到一期全面交樓后（年度第三季度）再進(jìn)行推售。3月7月一期余貨清貨期二期儲(chǔ)客期二期強(qiáng)銷期二期持續(xù)銷售期二期公開(kāi)發(fā)售 一期商鋪公開(kāi)發(fā)售期一期交樓一期商鋪儲(chǔ)客期一期公寓公開(kāi)發(fā)售期二期新貨加推6月 23日圣誕5月 20日示范區(qū)開(kāi)放二期全面啟動(dòng)活動(dòng) 7298 327,229,299 54 60,137,164(預(yù)期 ) 6,261酒店 公寓鉑宮區(qū)酒店公寓 （ 42～ 69） 62 4334四、營(yíng)銷渠道建議 我們把他們稱之為 “ 東莞新貴階層 ” 。炒作主題建議：炒作主題延展和安排，在推廣渠道部分詳述借鑒萬(wàn)科 [城市 ] [江居 ]城市、東莞人、客戶群 麗水佳園、別墅、夢(mèng)想距離購(gòu)房抗性排序購(gòu)房主要因素排序打動(dòng)客戶主要幾點(diǎn)： 東江、價(jià)格實(shí)惠、別墅性價(jià)比、投資潛力、沿海品牌客戶最滿意的兩點(diǎn)： 價(jià)格、投資潛力這些就是我們二期推廣時(shí)應(yīng)該主要放大闡述的核心價(jià)值點(diǎn)；需要規(guī)避客戶抗性方面： 周邊環(huán)境、生活不便利、戶型產(chǎn)品、園林；這些就是二期我們需要規(guī)避或者通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)、說(shuō)辭解決的重點(diǎn)。原生態(tài) 下面，我們進(jìn)一步探討造勢(shì)的主題 在接下來(lái)的營(yíng)銷推廣中，我們提升銷售量或提升銷售價(jià)格是否就依靠原有的客戶體量來(lái)解決？ 我們一直認(rèn)為 ,沿海麗水佳園不缺乏熱銷的基礎(chǔ)，而是未能創(chuàng)造熱銷的條件而已。四、營(yíng)銷渠道建議 → 分析 3： 項(xiàng)目客戶來(lái)訪量遠(yuǎn)低于城區(qū)別墅樓盤的正?？土髁浚ㄆ骄?300350批 /月）→ 分析 1： 06年 10月至今，總共成交 46套，每月平均成交僅 。?。?！勢(shì)如何造 “ ”？我們發(fā)現(xiàn)，幾乎無(wú)一例外，樓盤開(kāi)盤前都會(huì)造勢(shì)。因?yàn)楦劭诖蟮?，我們與江居夢(mèng)想的距離，僅十分鐘 因?yàn)楦劭诖蟮溃覀兣c鬧市喧囂的距離，也十分鐘 十分鐘，一首爵士樂(lè)的時(shí)間， 讓我與世界的距離恰到好處。 獨(dú)有的 ，百米超闊江面 ,獨(dú)有的濱江體育公園，全天候的運(yùn)動(dòng)設(shè)施，有天有地有花園的低密度親水別墅大社區(qū)，樓間距超闊無(wú)比，讓每一位東莞新貴，用不同的方式來(lái)親近東江，品味東江。 128,120,374 7 15,005,514 7,623疊加 湖光區(qū) （ ～ ）64 10, 未推 38 1528 —— 155 999,254,164(預(yù)期 )——項(xiàng)目二期產(chǎn)品及貨量情況二期年度銷售指標(biāo)約 ，因此二期在 07年的整體去化率必須達(dá)到 91%，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)就必須保證較快的銷售去化速度。區(qū)域 棟號(hào) 單元 建筑面積 原價(jià) 售價(jià) 銷售單價(jià) 建議單價(jià) 建議售價(jià) 建議原價(jià)怡景 10 05 2,373,495 2,326,025 8,692 不調(diào)整江畔 9 03 2,256,881 2,211,743 6,997 不調(diào)整江畔 11 02 2,781,866 2,726,229 8,614 不調(diào)整江畔 12 05 1,898,318 1,860,352 6,961 7,600 2,031,252 2,072,706 江畔 12 06 1,898,318 1,860,352 6,961 7,600 2,031,176 2,072,629 江畔 12 07 1,898,318 1,860,352 6,970 7,620 2,033,930 2,075,439 江畔 12 08 1,898,318 1,860,352 6,974 7,625 2,033,969 2,075,478 江畔 16 02 2,364,256 2,316,971 9,781 不調(diào)整一期疊加銷售策略策略前提：v 一期疊加庫(kù)存 45套，除發(fā)展商預(yù)留單位 5套，實(shí)際可售貨量?jī)H 40套，貨量少、銷售壓力較小；v 至今只接受客戶認(rèn)籌 12個(gè)，有效客戶數(shù)量不足；策略說(shuō)明：一期疊加貨量有限，采取自然銷售售，同時(shí)采取低成本而促銷力更有效的渠道；針對(duì)性的傳播產(chǎn)品核心價(jià)值，利用公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)為二期新推造勢(shì)；拉高聯(lián)排價(jià)格（樣板房除外），與疊加形成合理拉差，促進(jìn)疊加銷售；銷售優(yōu)惠延續(xù)認(rèn)籌客戶額外 99折優(yōu)惠；新增加優(yōu)惠 —— 誠(chéng)意金三萬(wàn)元，可抵五萬(wàn)樓款，成功認(rèn)購(gòu)扣減 20230元樓款（先折后減）； 舊業(yè)主介紹新客戶或再購(gòu)買：成功認(rèn)購(gòu)舊業(yè)主獲贈(zèng)三個(gè)月管理費(fèi)，新客戶獲贈(zèng)半年管理費(fèi)（從樓價(jià)扣減，先折后減）。前期低價(jià) 7800元 /平米，低開(kāi)高走，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 900010000元 /平米推貨線推貨線 （第一次推貨）①① —— 二期工程最快的示范區(qū)， 6月 30日全面完工，但僅有 25套。BBB推貨線推貨線 （第三次推貨）提前搶占國(guó)慶黃金周的市場(chǎng)，以 9月 19日為加推節(jié)點(diǎn)，推出獨(dú)立別墅。定價(jià)原則以 “ 市場(chǎng)比較法 ” 制定項(xiàng)目產(chǎn)品均價(jià)；根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)劣分布，遵循 “ 麗灣獨(dú)棟＞江畔聯(lián)排＞匯景聯(lián)排＞湖光聯(lián)排＞湖光疊加 ” 的總體價(jià)格趨勢(shì)；遵循 “ 合理拉差、勻速出貨 ” 的具體系數(shù)定價(jià)原則；根據(jù)認(rèn)籌客戶的需求情況，進(jìn)行最終調(diào)整，保證合理出貨。報(bào)告核心內(nèi)容——一、脈絡(luò)梳理及營(yíng)銷主題建議二、銷售節(jié)點(diǎn)及銷售策略三、工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)建議四、營(yíng)銷渠道建議 考慮港口大道車輛行駛視覺(jué)效果等因素，入口處右側(cè)圍板移至左側(cè)；216。216。216。區(qū)資料架背景墻形象墻 戶型展示畫(huà)架接待處售樓中心規(guī)劃 2—包裝建議：n 綠化部分：把現(xiàn)有的盆栽換掉，在視覺(jué)交叉角落