【正文】 :26:3120:26:31February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 26分 :26February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 26分 31秒 下午 8時(shí) 26分 20:26: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:26:3120:26:3120:262/11/2023 8:26:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) ： 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷(xiāo)商承偌經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷(xiāo)本品牌產(chǎn)品。 當(dāng)銷(xiāo)售者要求這些經(jīng)銷(xiāo)者不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí) ， 這戰(zhàn)略就稱為專營(yíng)交易 。問(wèn)題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。（傳統(tǒng)渠道 VS網(wǎng)絡(luò)渠道〕 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 ? 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生橫向的渠道沖突問(wèn)題。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的類(lèi)型 ? 3種類(lèi)型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門(mén)和分銷(xiāo)部門(mén)構(gòu)成的 。 渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動(dòng)態(tài)性 Channel Dynamics ? 分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 步驟 7：通過(guò)深度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研大量的最終用戶。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) 。 ?報(bào)酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)或功能時(shí) ， 制造商給予的附加利益 。 ?經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則 (economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷(xiāo)售和成本。 ?銷(xiāo)售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保 。 ?產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的排他性 選擇性分銷(xiāo) (selective distribution) ?選擇性分銷(xiāo)是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)本公司的特定產(chǎn)品。 經(jīng)銷(xiāo)商 Merchant 〔銷(xiāo)售〕代理商 (sales)Agent 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它尋找顧客對(duì)象 ， 基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判 ， 但對(duì)商品 沒(méi)有所有權(quán) 。 中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型 經(jīng)紀(jì)人 Broker 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 其工作是把買(mǎi)賣(mài)雙方匯集在一起 ， 它沒(méi)有存貨 ， 不參與融資 ， 也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 ?法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。 2，建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)應(yīng)該以目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平來(lái)表述。 公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)： ?分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 ?建立渠道目標(biāo)和限制因素 ?識(shí)別主要的渠道選擇方案 ?對(duì)它們作出評(píng)價(jià)。 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 2， 促銷(xiāo) (Promotion)： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的用來(lái)吸引顧客的溝通材料 。 10，服務(wù) (service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理） 4，渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 運(yùn)輸者 銀行 運(yùn)輸者、銀行 經(jīng)銷(xiāo)商 實(shí)物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷(xiāo)流 5，渠道級(jí)數(shù)或?qū)哟?( Channel levels） 制造商 制造商 消費(fèi)者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤(pán)商 Jobber 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品分銷(xiāo)商 制造商代表 制造商分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 零級(jí)渠道 (MC) 一級(jí)渠道 (MRC) 二級(jí)渠道 (MWRC) 三級(jí)渠道 (MWJRC) 6，后向渠道 （ backward channel） ?有幾種中間商 (intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，對(duì)環(huán)境起到保護(hù)作用。 ?產(chǎn)品齊全 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營(yíng)銷(xiāo)渠道提供的商品花色品種的寬度。 ?渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。 ?單位價(jià)值高的產(chǎn)品 一般由公司推銷(xiāo)員銷(xiāo)售，很少通過(guò)中間機(jī)構(gòu)。 它受數(shù)個(gè)公司雇用 ， 代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷(xiāo)售力量 。 ? 企業(yè)的所采取的分銷(xiāo)政策影響中間商的選取 ?專營(yíng)性分銷(xiāo) (exclusive distribution) ?選擇性分銷(xiāo) (selective distribution) ?密集性分銷(xiāo) (extensive distribution) 專營(yíng)性分銷(xiāo) (exclusive distribution) ?專營(yíng)性分銷(xiāo)是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。 (3)渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 Terms a