【正文】 on) ?密集性分銷 (extensive distribution) 專營性分銷 (exclusive distribution) ?專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。 零售商 Retailer 一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。 它受數(shù)個公司雇用 ， 代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量 。 獲得傭金 。 ?單位價值高的產(chǎn)品 一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機(jī)構(gòu)。 ?渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同 ?易腐商品 要求較直接的營銷，因為拖延和重復(fù)搬運(yùn)會造成損失。 ?渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。 根據(jù) Bucklin(1966)的觀點(diǎn)： 在競爭的條件下，渠道機(jī)構(gòu)應(yīng)該安排它們的功能任務(wù)以便實現(xiàn)所期望達(dá)到的 目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平 同時使得 整個渠道成本最小 。 ?產(chǎn)品齊全 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 二，渠道設(shè)計決策 (ChannelDesign Decision) 1，分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 設(shè)計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 ―― 即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務(wù)的類型和水平 。 10，服務(wù) (service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理） 4，渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫 銀行 運(yùn)輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運(yùn)輸者倉庫 銀行 運(yùn)輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 銀行 運(yùn)輸者、銀行 經(jīng)銷商 實物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷流 5，渠道級數(shù)或?qū)哟?( Channel levels） 制造商 制造商 消費(fèi)者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 Jobber 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品分銷商 制造商代表 制造商分銷機(jī)構(gòu) 零級渠道 (MC) 一級渠道 (MRC) 二級渠道 (MWRC) 三級渠道 (MWJRC) 6，后向渠道 （ backward channel） ?有幾種中間商 (intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，對環(huán)境起到保護(hù)作用。 6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料 。 ? Marketing channels can be viewed as sets of interdependent anizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and ELAnsary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 1，營銷渠道定義 2，為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 3，渠道的功能 ?營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者的營銷信息 。 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費(fèi)用。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 設(shè)計一個渠道系統(tǒng)： ?分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 ?建立渠道目標(biāo)和限制因素 ?識別主要的渠道選擇方案 ?對它們作出評價。 ?空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。 2，建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)應(yīng)該以目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平來表述。 ?渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。 ?法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計。 ?需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品 通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。 中間機(jī)構(gòu)的類型 經(jīng)紀(jì)人 Broker 一個中間機(jī)構(gòu) ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 不參與融資 ， 也不承擔(dān)風(fēng)險 。 制造商代理 M. Rep. 一個公司 ， 它代理并銷售幾家制造商的商品 。 經(jīng)銷商 Merchant 〔銷售〕代理商 (sales)Agent 一個中間機(jī)構(gòu) ， 它尋找顧客對象 ， 基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判 ， 但對商品 沒有所有權(quán) 。 (2)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 Number of