【正文】 :32:3412:32:34February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 32分 :32February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 32分 34秒 下午 12時(shí) 32分 12:32: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:32:3412:32:3412:322/13/2023 12:32:34 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 Email: 91 取得承諾的方法 利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ ◆ 是否注意到大宗購買原料的價(jià)格差異，儲存原料的損耗，原料變質(zhì)，配方的科學(xué)性，實(shí)際使用效果等。 鍋?zhàn)? TEFLON表面處理 煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦 容易清洗，不浪費(fèi)，飯菜好看，增加食欲 抗生素 靜脈注射 肌肉注射 彈性應(yīng)用 應(yīng)用自如 不必費(fèi)神安排靜脈注射器具 電視機(jī) 手提 從一個(gè)房間帶到另一個(gè)房間 節(jié)省能源及費(fèi)用開支，也節(jié)省另購一部的金錢 Email: 70 第八講－－客戶異議的處理 ? 真實(shí)的異議： ? 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見 ? 假的異議： ? 用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 ? 提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 ? 隱藏的異議： ? 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境， Email: 71 異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶原因 ? 銷售人員原因 Email: 72 客戶原因 ?拒絕改變 ?情緒處于低潮 ?沒有意愿 ?無法滿足客戶的需要 ?藉口、推托 Email: 73 銷售人員原因 ?銷售人員無法贏得客戶的好感 ?銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 ?銷售人員做了夸大不實(shí)的陳述 ?銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議 ?銷售人員使用過多的專門術(shù)語 ?事實(shí)調(diào)查不正確 ?不當(dāng)?shù)臏贤? ?姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 Email: 74 反對意見處理 緩沖 探詢 聆聽 答覆 Email: 75 處理反對意見的技巧 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 實(shí)證法 Email: 76 處理反對意見 同感法 以別人享受到的利益為例加以說服，通常以 3F來構(gòu)成： 我了解你的感受 Feeling 某人原來也這么想 Feld 后來他發(fā)覺 Found 你們飼料顏色不好，適口性可能有問題 ◆ 我了解，您看表面會如此感覺，你村的王老五我想您認(rèn)識他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)豬只長得均勻，毛病少，生長快，實(shí)在劃得來。 （無意識的潛在需求） Email: 59 需求發(fā)展觀案例 有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個(gè)代表回去說那里沒有市場，另一個(gè)說那里市場很大。 Email: 42 進(jìn)入主題的技巧 購買心理的六個(gè)階段： 步驟 1：引起注意 步驟 2：發(fā)生興趣 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟 4：激起欲望 步驟 5：比較 步驟 6：下決心 Email: 43 開場白技巧 以解決問題點(diǎn)來引導(dǎo)客戶的注意及興趣 以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應(yīng) 以產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 購買能力 購買決定權(quán) 需 要 M(有 ) A(有 ) N(有 ) m(無 ) a(無 ) n(無 ) Email: 32 ? M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對象。 Email: 26 市場準(zhǔn)備工作 一、市場容量 掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 ? 襯衫領(lǐng)帶： 襯衫要及時(shí)更換，襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 Email: 19 6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo) 第六是“ Which”。“ Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。 無覺自知 － 能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 （案例：勞教所豬場） Email: 5 第一講－－銷售的概念 銷售不是什么 ？ 1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。 2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 （知識圓理論） Email: 12 銷售技巧篇 做一名成功的銷售員 Email: 13 第一講：設(shè)定目標(biāo) 一、設(shè)定方法： 6－ W 2－ H 二、設(shè)立原則： 五性 三、實(shí)現(xiàn)方法： 長期、中期、短期 Email: 14 6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo) 第一個(gè)是“ What”。 例如：銷量增長鎖定在 XX縣 XX鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng)?！?Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 ? 西裝： 西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 。 ? 站立商談的姿勢： 兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。 二、競爭對手 了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。 ? M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 以獨(dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意 。如果叫你