【正文】 27 一月 20234:41:51 下午 16:41:51一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/27 16:41:5116:41:5127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2116:41:5116:41Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 關系167。量身定做的產(chǎn)品71WCSCASR課程簡介客戶控制 的驅(qū)動因素AsPac Lubes 的優(yōu)勢167。品牌216。 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律 /銷量69WCSCASR課程簡介CVO車隊賣進的驅(qū)動要素（參考答案）216。 價格216。67WCSCASR課程簡介PCO Workshop 驅(qū)動因素（參考答案）216。n 現(xiàn)在， DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機會。 DSR每月 訪 客 計 劃 167。 跟 進 及 監(jiān) 督 WCCM在本地區(qū)的 執(zhí) 行情況 252。 解釋如何運作167。 結束并總結午餐 午餐 午餐 午餐216。Day 2 回顧216。為期三天的強化研討會將就 WCSC 和 OTJ 過程進行培訓216。216。必須包括時間安排和職責分配。? 超級用戶或培訓經(jīng)理協(xié)助進行。 通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化167。WCSC （世界級銷售拜訪）（世界級銷售拜訪） 培訓項目培訓項目1WCSCASR課程簡介世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標世界級客戶管理系統(tǒng)（ WCCM）銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程 /工具學以致用2WCSCASR課程簡介遠期藍圖和目標遠期藍圖策略性意圖業(yè)務單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。 一流的工作環(huán)境3WCSCASR課程簡介WCCM總體構成提高能力 進入市場策 略 中間環(huán)節(jié)管 理n 員工發(fā)展系統(tǒng)n 專業(yè)化銷售n 談判n 重點客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團隊協(xié)作n 領導能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務與投資計劃開發(fā)n 銷售實踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務n 對市場 /消費者 /影響者的 了解n 對渠道的了解n 服務成本n 渠道、 RTM和覆蓋策略n 銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力n 價值主張n POP 實施n 組織n 核心技能n 流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理– 選擇流程– 啟動流程– 投資計劃– 活動評估n 商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力4WCSCASR課程簡介提高能力 進入市場策進入市場策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理n 對市場對市場 / 消費者消費者 / 影響者的了解影響者的了解n 對渠道的了解對渠道的了解n 為服務花費成本為服務花費成本n 渠道、渠道、 RTM 和和 覆蓋面策略覆蓋面策略n 銷售策略銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力客戶贏利能力n 價值主張價值主張n POP 實施實施n 組織組織n 勝任能力勝任能力n 流程與能力流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理–– 選擇流程選擇流程–– 啟動流程啟動流程–– 投資計劃投資計劃–– 活動評估活動評估n 商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步n 員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售n 談判n 重點客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團隊協(xié)作n 領導能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務與投資計劃開發(fā)n 銷售實踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務WCSC是第一步5WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪培訓方法第一層培訓? CSD/銷售總監(jiān)? 區(qū)域銷售經(jīng)理? 超級用戶第二層培訓? 超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學習的規(guī)范和 “ 實地輔導 ” 對其銷售團隊進行培訓。6WCSCASR課程簡介WCSC 培訓計劃開展與報告? 在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：216。216。最終提升銷售與贏利216。學員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓情景，鞏固其學習內(nèi)容直至達到清晰的理解。WCSC 第 6 步 達成協(xié)議216。 介紹與期望216。 強調(diào)主要利益? 財務意識? 處理 異議 216。 本人總工作時間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶n ASM每月工作 記錄 (用于了解 ASM的實際客戶拜訪的情況 )n 在 ASM月度 報 告 中 增加有關 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考 SMS手冊25WCSCASR課程簡介ASR的角色與職責的改變角色方面增加 :167。 把與每天訪客效率有關的指數(shù) (每天訪客數(shù) /取得訂單張數(shù) )增加到 DSR每日 訪 客 報告 中 其它內(nèi)容參考 SMS手冊27WCSCASR課程簡介BP銷售人員的主要職責：從亞太潤滑油業(yè)務 (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造 – 積極主動贏利 – 獲得的回報超過作出的努力與投資改變 – 有變化發(fā)生n 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學的核心28WCSCASR課程簡介個人行動計劃要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持29WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪概述30WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪的原則? 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保 ：– 涵蓋所有拜訪要素– 確認所有機會– 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化– 我們增加達成拜訪目標的成功率– 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報? “ 交通規(guī)則 ”– 您應該始終作好涵蓋每個步驟的計劃– 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個步驟。產(chǎn)品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間 。n