【正文】 :13:3100:13:31February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時 13分 :13February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 13分 31秒 上午 12時 13分 00:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:13:3100:13:3100:132/12/2023 12:13:31 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。顧客成交筆數(shù) （上述數(shù)值取值于員工在一定時間段內(nèi)的個人業(yè)績記錄） 36 員工銷售力分析對業(yè)績管理得推動作用 —— 整合優(yōu)勢資源 —— 找員工不足之處，并輔導(dǎo)改善 —— 提升店鋪生產(chǎn)力，提高人效，加速達標！ 37 案例分享：員工銷售力分析 銷售貢獻分析法 —— 找出短板員工 貢獻值 —— 用于分析生產(chǎn)力的重要指標之一 —— 定量目標與實際生產(chǎn)的績效的對比 KPI分析法 —— 找出員工短板 KPI分析 —— 關(guān)鍵性指標分析，用于分析關(guān)鍵環(huán)節(jié) 的現(xiàn)存問題，以促改善提升工作效率 38 ? 員工銷售力關(guān)注點： 平均單價 —— 導(dǎo)購銷售高價位產(chǎn)品的能力 客單價 —— 導(dǎo)購服務(wù)水平（特別是對大客戶 的服務(wù)水平） 附加值 —— 導(dǎo)購的搭配推銷能力 姓名 銷售額 上班天數(shù) 日均銷 件數(shù) 平均單價 客數(shù) 客單價 附加值 小紅 30000 26 1154 118 254 80 375 小靜 35000 30 1167 108 324 82 427 小麗 28000 20 1400 120 233 61 459 39 運用員工銷售力分析技巧，排一個達標班次 ?要求： 根據(jù)己知條件，分析員工銷售力 整合有效資源，努力安排一個達標班 請列出員工排班中注意事項 40 案例： 某專賣店一周的銷售任務(wù)是 70000元，店鋪共有6位員工，包括 1名店長 5名店員，其中： 店長：小靜 資深店員：小紅（日均銷月 2500元） 銷售能力較好的兩位員工分別是：小云和小萍（日均銷為 2023元） 入職剛滿 3個月的小青（日均銷為 1500元） 剛?cè)肼毜男±? 根據(jù)實際情況，編排一個能達成目標業(yè)績的排班表 41 業(yè)績常青樹 金牌點著銷售目標管理 42 銷售目標的分解 ? 關(guān)注重點： 目標分解與執(zhí)行時店鋪贏利的有力保障 ? 如何科學(xué)而合理分解銷售指標 ★年度目標分解 ★月度目標分解 分數(shù)分解法： 月指標 —— 個人指標 月指標 —— 日指標 —— 周指標 日指標 —— 班次指標 —— 個人指標 —— 各時段指標 43 分數(shù)分解法： 周一到周四： 1份 /天 周五： /天 周六 : /天 周日： /天 案例：某店 2023年 9月份的銷售目標是 20萬為例： 44 ?目標的分解需關(guān)注的因素 全年的城市 /地區(qū) /店鋪的發(fā)展計劃 全年各季節(jié)、氣候等主觀因素 各店鋪的資源狀況（人力資源、貨品資源、 賣場資源、形象資源、服務(wù)資源等等） 45 ?個人目標分解方法 目標分配關(guān)鍵點： 店長：總體目標 店員（資深）：個人目標 收銀員：店員目標的 50% 以 2023年 6月為例，當月銷售目標位 30萬： 店長、副店長個 1人 資深店員 7人 收銀員 1人 46 以此推算： 店長、副店長目標： 300000 資深店員： 300000247。上班銷售天數(shù) 平均單價：累計銷售額247。 服務(wù)技巧的推廣意義： 1）、有利于導(dǎo)購人際關(guān)系和溝通能力水平提升 2）、有助于導(dǎo)購熱愛本質(zhì)工作，建立工作熱情和自信心 3）、有利于達成銷售和營運目標 4）、建立和維護客戶與品牌、企業(yè)、導(dǎo)購之間的和諧關(guān)系 5）建立和維護品牌口碑，逐步形成客戶對品牌的忠誠度 69 服務(wù)目標的達成 標準服務(wù)目標的內(nèi)容： 服務(wù)八步曲： 第一步：熱情招呼 第二步：了解需求 第三步：誠意推介 第四步：鼓勵試穿 第五步：附加銷售 第六步：顧客檔案 第七步：收銀臺服務(wù) 第八步：“美”程服務(wù) 服務(wù)目標執(zhí)行 持續(xù)不斷地按標準執(zhí)行 70 導(dǎo)購的優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧與有效銷售技巧整合 以客為先 親切招呼，主動提供服務(wù) 懂得聆聽和發(fā)問的技術(shù)技巧 誠意推介，根據(jù)顧客需要介紹貨品 鼓勵試穿，引發(fā)顧客的購買欲 專業(yè)搭配，附加推銷 專業(yè)商品知識解答 修改服務(wù) 提供有禮、快捷、準確的售后服務(wù) 顧客檔案記錄 71 快速提升業(yè)績的 N各方法 有效顧客資料 店鋪會議 熟悉商品 默契配合 靈活推銷 賣場形象 《店鋪日記》 主抓關(guān)鍵指標 巧用資源 72 總結(jié)分享：冠軍與季軍的差別 —— 無論你在什么行業(yè)，要成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者， 你就永遠要比競爭對手多走一步，做好一點點。 。 :13:3100:13:31February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:3100:13Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 12時 13分 31秒 00:13:3112 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:3100:13Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :13:3100:13:31February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2）與產(chǎn)品知識有密切的關(guān)系，包括： FAB介紹、演示示范、銷售工具使 用范疇 二、 推銷技巧的推廣定義： 1）有利于銷售更多的產(chǎn)品 2）有助于導(dǎo)購掌握產(chǎn)品知識，提升個人能力 3）有利于顧客了解、感受、認同企業(yè)產(chǎn)品并達成成交 4）建立維護品牌口碑，逐步形成客戶對品牌的忠誠度 58 分享：快速成交五步曲 ?熟悉商品知識 ?成功的成交案例 ?附加搭配推銷 ?流行資訊宣導(dǎo) ?優(yōu)質(zhì)服務(wù) 成功的推銷與對商品的 認識息息相關(guān) 59 終端店鋪商品