【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 28分 7秒 21:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 28分 7秒 21:28:0710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:0721:28Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 海 爾 國內(nèi)家電行業(yè)的平均比例 50 對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持 促銷員 經(jīng)銷商促銷費(fèi) 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 海爾 美的 24,000人 10,000人 海爾公司給經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用及派出促銷員的人數(shù)都是其主要競爭對(duì)手的兩倍以上，經(jīng)銷零售終端都有醒目燈箱、擺設(shè)優(yōu)先，對(duì)顧客的吸引力強(qiáng)。有的由海爾配送 。商場促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計(jì)和用戶情況 海爾對(duì)商場的支持 ?派駐促銷員一般 25名 ?投資制作展臺(tái) ,燈箱 ,店中店等 ?搞促銷活動(dòng) 36 發(fā)達(dá)和不發(fā)達(dá)地區(qū)商場差異比較 山西 廣東 數(shù)量 規(guī)模 占當(dāng)?shù)睾栦N售額比例 批零比例 地位 40家 100家 平均年銷售海爾產(chǎn)品 702萬元 平均年銷售海爾產(chǎn)品 45% 商場的經(jīng)銷比例遠(yuǎn)低于全國平均水平 一方面由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平低 ,海爾的價(jià)格處于中高檔 。在產(chǎn)品交接過程中應(yīng)提供收條。 客戶服務(wù)部 16 海爾原有的區(qū)域營銷中心 冰箱、電熱本部 銷售公司 各地辦事處 信息本部 電子銷售公司 各地辦事處 經(jīng)理 信息員 站長 直銷員 業(yè)務(wù)員 營銷中心 各地營銷中心構(gòu)成了海爾營銷網(wǎng)絡(luò)管理的平臺(tái)。海爾銷 售渠道管理體系 1 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時(shí)間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國有制 員工人數(shù)： 2萬多人 銷售收入 1999年國內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國內(nèi)銷售目標(biāo)： 300億 企業(yè)情況 品牌價(jià)值：中國家電的第一品牌，中國十大馳名商標(biāo)之一 產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個(gè)品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺(tái)冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá) 880萬臺(tái) 2 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷售，但集中辦公，受事業(yè)部和集團(tuán)營銷中心的雙重管理。 設(shè)立用戶咨詢電話，專人負(fù)責(zé)接待，解難答疑。另一方面山西的零售市場處于無序競爭狀態(tài) ,海爾寧愿穩(wěn)步發(fā)展專賣店 1:9 26% 基本上只做零售 商場是當(dāng)?shù)睾栦N售的主渠道 ,以其良好的聲譽(yù)及穩(wěn)健經(jīng)營作風(fēng)與海爾建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 37 海爾專賣店的全國分布圖 西北 70 西南 80 華南 75 華北 230 東北 70 華東 230 中南 85 山東 160 全國 1000家 38 專賣店描述 選址 面積 人員 經(jīng)營產(chǎn)品 最低銷售額 主要設(shè)在海爾的二、三級(jí)市場，人口在 20萬以上的地級(jí)市或縣 一般在 100平米－ 200平米 海爾支付工資的促銷員 1－ 4名，專賣店自有人員 4－ 7人 海爾規(guī)定經(jīng)營 100％海爾產(chǎn)品，但實(shí)際多數(shù)無法做到 目前一二級(jí)市場要求為月回款 25萬元，三級(jí)市場為月回款 15萬元 選擇 有家電銷售經(jīng)驗(yàn)三年以上的經(jīng)銷商，有經(jīng)銷海爾的歷史，且以往合作過程中資信良好 庫存 一般維持少量庫存，每 10天左右進(jìn)貨，直接到海爾的工貿(mào)公司或周轉(zhuǎn)倉庫提貨 付款 一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 39 專賣店運(yùn)作模式 專賣店的地位 專賣店是海爾重要的零售終端之一，近兩年得到快速的發(fā)展，已達(dá)到 1000多家 專賣店物流 ?專賣店一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉(zhuǎn)倉庫進(jìn)貨； ?專賣店享受海爾規(guī)定的退換貨政策； ?專賣店庫存一般在 10天左右 海爾對(duì)專賣店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 %之間 ?年終享受信譽(yù)獎(jiǎng) ?有促銷返利約 1% ?有完成任務(wù)獎(jiǎng)約 1% 海爾對(duì)專賣店的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。有的從批發(fā)戶進(jìn)貨 ?一般庫存不多 ,隨時(shí)進(jìn)貨 海爾的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ,小經(jīng)營者一般現(xiàn)款 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 %之間 ?從海爾直接進(jìn)貨 ,經(jīng)考評(píng)合格有信譽(yù)獎(jiǎng) 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬 8,000萬 51 嚴(yán)格的物流控制 機(jī)身碼 安裝卡 經(jīng)銷協(xié)議 嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售，對(duì)違規(guī)行為處理到位，為遵守市場秩序的經(jīng)銷商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境。 21:28:0721:28:0721:28Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:28:0721:28:0721:282/10/2023 9:28:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 28分 7秒 下午 9時(shí) 28分 21:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 28分 :28February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:0721:28:07February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時(shí) 28分 :28February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 28分 7秒 下午 9時(shí) 28分 21:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:28:0721:28:0721:282/10/2023 9:28:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 淄川新興購物集團(tuán) 海爾銷售額 今年 1至 7月約 5100萬元；預(yù)計(jì) 2023年海爾銷售額為 8000萬元 海爾批零比例 1： 1 網(wǎng)絡(luò)分布 零售網(wǎng)點(diǎn) 5家其中海爾專賣店 1家；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 45家，目前在淄博地區(qū) 海爾銷量占全部家電比例 30％ 海爾的控制 ?海爾嚴(yán)格控制其銷售網(wǎng)絡(luò)，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售則扣減返利 海爾的大戶之一，隨著海爾對(duì)大戶的抑制，銷售區(qū)域縮小至淄博地區(qū) 經(jīng)營海爾的毛利 ?批發(fā)約 1％，零售約 4％－ 5％ 47 海爾銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) 良好的售后服務(wù) 廠家直接面向零售終端銷售 對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持 嚴(yán)格的物流控制 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷售主渠道 海爾有嚴(yán)格的價(jià)格控制措施 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式 良好的信息反饋系統(tǒng) 48 售后服務(wù)是海爾公司的核心競爭優(yōu)勢，推出的“一、二、三、四模式”保證了星級(jí)服務(wù)的連續(xù)性、有效性，始終領(lǐng)先對(duì)手一步 一個(gè)結(jié)果 二個(gè)理念 三個(gè)控制 四個(gè)不漏 服務(wù)圓滿 帶走用戶的煩惱 留下海爾的真誠 服務(wù)投訴率小于 10PPM 服務(wù)遺漏率小于 10PPM 服務(wù)滿意率小于 10PPM 一個(gè)不漏的記錄用戶反映的問題 一個(gè)不漏的處理用戶反映的問題 一個(gè)不漏的復(fù)查處理結(jié)果 一個(gè)不漏的將處理結(jié)果反映到 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營部門 星級(jí)服務(wù) 良好的售后服務(wù) 廠家直接面向零售終端銷售 直供零售終端 非直供零售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點(diǎn)的直供零售終端，限制批發(fā)大戶的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。促銷員每天反饋銷