【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 12秒 21:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 12秒 21:27:1210 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:1221:27Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 海 爾 國內(nèi)家電行業(yè)的平均比例 50 對經(jīng)銷商的促銷支持 促銷員 經(jīng)銷商促銷費 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 海爾 美的 24,000人 10,000人 海爾公司給經(jīng)銷商的促銷費用及派出促銷員的人數(shù)都是其主要競爭對手的兩倍以上，經(jīng)銷零售終端都有醒目燈箱、擺設優(yōu)先，對顧客的吸引力強。有的由海爾配送 。商場促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況 海爾對商場的支持 ?派駐促銷員一般 25名 ?投資制作展臺 ,燈箱 ,店中店等 ?搞促銷活動 36 發(fā)達和不發(fā)達地區(qū)商場差異比較 山西 廣東 數(shù)量 規(guī)模 占當?shù)睾栦N售額比例 批零比例 地位 40家 100家 平均年銷售海爾產(chǎn)品 702萬元 平均年銷售海爾產(chǎn)品 45% 商場的經(jīng)銷比例遠低于全國平均水平 一方面由于當?shù)叵M水平低 ,海爾的價格處于中高檔 。在產(chǎn)品交接過程中應提供收條。 客戶服務部 16 海爾原有的區(qū)域營銷中心 冰箱、電熱本部 銷售公司 各地辦事處 信息本部 電子銷售公司 各地辦事處 經(jīng)理 信息員 站長 直銷員 業(yè)務員 營銷中心 各地營銷中心構成了海爾營銷網(wǎng)絡管理的平臺。海爾銷 售渠道管理體系 1 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國有制 員工人數(shù)： 2萬多人 銷售收入 1999年國內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國內(nèi)銷售目標： 300億 企業(yè)情況 品牌價值：中國家電的第一品牌，中國十大馳名商標之一 產(chǎn)品種類：海爾集團可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺冰箱發(fā)展到 99年的主導產(chǎn)品產(chǎn)量達 880萬臺 2 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。各事業(yè)部的辦事處負責各自產(chǎn)品的銷售，但集中辦公，受事業(yè)部和集團營銷中心的雙重管理。 設立用戶咨詢電話，專人負責接待，解難答疑。另一方面山西的零售市場處于無序競爭狀態(tài) ,海爾寧愿穩(wěn)步發(fā)展專賣店 1:9 26% 基本上只做零售 商場是當?shù)睾栦N售的主渠道 ,以其良好的聲譽及穩(wěn)健經(jīng)營作風與海爾建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系 37 海爾專賣店的全國分布圖 西北 70 西南 80 華南 75 華北 230 東北 70 華東 230 中南 85 山東 160 全國 1000家 38 專賣店描述 選址 面積 人員 經(jīng)營產(chǎn)品 最低銷售額 主要設在海爾的二、三級市場，人口在 20萬以上的地級市或縣 一般在 100平米－ 200平米 海爾支付工資的促銷員 1－ 4名，專賣店自有人員 4－ 7人 海爾規(guī)定經(jīng)營 100％海爾產(chǎn)品，但實際多數(shù)無法做到 目前一二級市場要求為月回款 25萬元，三級市場為月回款 15萬元 選擇 有家電銷售經(jīng)驗三年以上的經(jīng)銷商，有經(jīng)銷海爾的歷史，且以往合作過程中資信良好 庫存 一般維持少量庫存，每 10天左右進貨，直接到海爾的工貿(mào)公司或周轉倉庫提貨 付款 一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 39 專賣店運作模式 專賣店的地位 專賣店是海爾重要的零售終端之一，近兩年得到快速的發(fā)展，已達到 1000多家 專賣店物流 ?專賣店一般直接從海爾當?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉倉庫進貨； ?專賣店享受海爾規(guī)定的退換貨政策； ?專賣店庫存一般在 10天左右 海爾對專賣店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 %之間 ?年終享受信譽獎 ?有促銷返利約 1% ?有完成任務獎約 1% 海爾對專賣店的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。有的從批發(fā)戶進貨 ?一般庫存不多 ,隨時進貨 海爾的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ,小經(jīng)營者一般現(xiàn)款 ?年終享受臺階返利，幅度在 %之間 ?從海爾直接進貨 ,經(jīng)考評合格有信譽獎 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬 8,000萬 51 嚴格的物流控制 機身碼 安裝卡 經(jīng)銷協(xié)議 嚴禁跨區(qū)域銷售，對違規(guī)行為處理到位，為遵守市場秩序的經(jīng)銷商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境。 21:27:1221:27:1221:27Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:27:1221:27:1221:272/10/2023 9:27:12 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 27分 12秒 下午 9時 27分 21:27: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:1221:27:12February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 27分 12秒 下午 9時 27分 21:27: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:27:1221:27:1221:272/10/2023 9:27:12 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 淄川新興購物集團 海爾銷售額 今年 1至 7月約 5100萬元；預計 2023年海爾銷售額為 8000萬元 海爾批零比例 1： 1 網(wǎng)絡分布 零售網(wǎng)點 5家其中海爾專賣店 1家；批發(fā)網(wǎng)點 45家，目前在淄博地區(qū) 海爾銷量占全部家電比例 30％ 海爾的控制 ?海爾嚴格控制其銷售網(wǎng)絡，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售則扣減返利 海爾的大戶之一，隨著海爾對大戶的抑制，銷售區(qū)域縮小至淄博地區(qū) 經(jīng)營海爾的毛利 ?批發(fā)約 1％，零售約 4％－ 5％ 47 海爾銷售渠道的優(yōu)點 良好的售后服務 廠家直接面向零售終端銷售 對經(jīng)銷商的促銷支持 嚴格的物流控制 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷售主渠道 海爾有嚴格的價格控制措施 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結算方式 良好的信息反饋系統(tǒng) 48 售后服務是海爾公司的核心競爭優(yōu)勢，推出的“一、二、三、四模式”保證了星級服務的連續(xù)性、有效性，始終領先對手一步 一個結果 二個理念 三個控制 四個不漏 服務圓滿 帶走用戶的煩惱 留下海爾的真誠 服務投訴率小于 10PPM 服務遺漏率小于 10PPM 服務滿意率小于 10PPM 一個不漏的記錄用戶反映的問題 一個不漏的處理用戶反映的問題 一個不漏的復查處理結果 一個不漏的將處理結果反映到 設計、生產(chǎn)、經(jīng)營部門 星級服務 良好的售后服務 廠家直接面向零售終端銷售 直供零售終端 非直供零售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點的直供零售終端，限制批發(fā)大戶的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。促銷員每天反饋銷