【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 43分 22秒 04:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 43分 22秒 04:43:2211 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :43:2204:43Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn) 業(yè)務(wù)流程 熟悉 。 第 55 頁(yè) 目 錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷(xiāo)售控制及管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 56 頁(yè) 銷(xiāo)售人員遴選及培訓(xùn) ?注重遴選 – “ 選對(duì)人 ” ；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特征因不同公司 、 行業(yè)和環(huán)境而不同 – 每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn) ?加強(qiáng)培訓(xùn) – 沒(méi)有多少人是天生的完美推銷(xiāo)員 ， 絕大多數(shù)的杰出推銷(xiāo)員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力 。 三、主要工作 人事事務(wù)〔 30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買(mǎi)與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 反饋〔 20％〕 ，填寫(xiě)統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 。 投訴處理〔 10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪(fǎng)問(wèn)，展開(kāi)顧客滿(mǎn)意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 第 19 頁(yè) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)經(jīng)理及理貨員。 客戶(hù)工作〔 40％〕，巡訪(fǎng)主要客戶(hù)，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶(hù)投訴，規(guī)范工作行為。顧客分類(lèi)可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類(lèi)顧客比較集中、明顯 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶(hù)，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力 缺點(diǎn)： 當(dāng)同類(lèi)的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷(xiāo)費(fèi)用 第 13 頁(yè) 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類(lèi)型多、顧客類(lèi)別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來(lái)組成銷(xiāo)售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷(xiāo)售組織中，每一位銷(xiāo)售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 第 14 頁(yè) 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場(chǎng)主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷(xiāo)員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷(xiāo)員 促銷(xiāo)員 儲(chǔ)運(yùn)主管 前臺(tái) 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 15 頁(yè) 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。 二、 主要職責(zé) 管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。 第 20 頁(yè) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷(xiāo)員 二、主要職責(zé) 提高促銷(xiāo)效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 出入庫(kù)管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤(pán)庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 打印 〔 40％ 〕 ， 做好公司文件 、 資料的打印工作 。 第 46 頁(yè) ? 薪酬水平確定 – 市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平 – 企業(yè)實(shí)際贏利 – 不同的市場(chǎng)發(fā)展階段 – 具體崗位要求 ? 確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制 – 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 其他激勵(lì)手段運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等） 有效的薪酬管理 示范案例解釋 第 47 頁(yè) 目 錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷(xiāo)售控制及管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 48 頁(yè) 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) ? 流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過(guò)程管理之一，通過(guò)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線(xiàn)效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“ 5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行” ? 通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 促銷(xiāo)管理規(guī)范 第 49 頁(yè) 管理工具制定 編制工作表格 ? 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。 溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng) 個(gè)性品質(zhì) 好 。 財(cái)務(wù)情況 無(wú)不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想 第 59 頁(yè) 天音公司客戶(hù)顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求 ARS理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施 ARS具體操作流程 熟練 區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分 核心客戶(hù)管理 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn) 零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理 客戶(hù)顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力 客戶(hù)顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類(lèi)控制表等 案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí) 第 60 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方式 理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來(lái) 第 61 頁(yè) 客戶(hù)顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 1 1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化 1. 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 2. 顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員 ， 工程師＋銷(xiāo)售員 2. 客戶(hù)顧問(wèn) （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個(gè)環(huán)節(jié) 1. 行動(dòng)計(jì)劃 2. 工作寫(xiě)實(shí) 3. 時(shí)間管理 業(yè)務(wù)人員管理 .doc 第 62 頁(yè) 填表人： 天氣計(jì)劃 實(shí)績(jī)收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷(xiāo)員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補(bǔ)貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010: