賣場(chǎng)商品采購管理之供應(yīng)商綜合管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2115:17:3615:17:36January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 213:17 下午 一月 2115:17January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 3:17:36 下午 3:17 下午 15:17:36一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:17:3615:17:3615:171/25/2023 3:17:36 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。n 不定時(shí)市調(diào)：不定時(shí)市調(diào)： 才能對(duì)供應(yīng)商商品的成本進(jìn)行分析才能對(duì)供應(yīng)商商品的成本進(jìn)行分析，使我們與廠商談判中處于主動(dòng)位置。如何確認(rèn)供應(yīng)商的表現(xiàn)如何確認(rèn)供應(yīng)商的表現(xiàn) n 品類分析品類分析 n 品牌分析品牌分析n 競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析n 貢獻(xiàn)度分析貢獻(xiàn)度分析n 成長性分析成長性分析不同定位供應(yīng)商的營銷資源配置不同定位供應(yīng)商的營銷資源配置n 促銷支持促銷支持n 緊俏貨源緊俏貨源n 費(fèi)用投入費(fèi)用投入n 商品毛利商品毛利談判管理談判管理 好的銷售，好的利潤，好的供應(yīng)商好的銷售，好的利潤，好的供應(yīng)商都是談出來的！都是談出來的！談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備談判內(nèi)容：談什么？談判內(nèi)容：談什么？談判目標(biāo)：談到什么程度？談判目標(biāo)：談到什么程度？談判人員：誰來談？談判人員：誰來談？談判方法：怎么談？談判方法：怎么談？談判工具：用什么談？談判工具：用什么談？談判技巧：用什么策略談得更好？談判技巧：用什么策略談得更好？談?wù)?判的判的 規(guī)劃規(guī)劃 工作工作 PLAN1. 預(yù)測(cè)預(yù)測(cè) (Predict)2. 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) (Learn)3. 分析分析 (Analyze)4. 談?wù)?判策略判策略 (Negotiate)談判前 如何進(jìn)行談判如何進(jìn)行談判 —— 準(zhǔn)備重點(diǎn)、準(zhǔn)備重點(diǎn) 收集資訊收集資訊市場(chǎng)供需、行情市場(chǎng)供需、行情歷史銷售歷史銷售 /商品資料商品資料競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷價(jià) 自身狀況自身狀況突破口與不足突破口與不足公司底線、目標(biāo)及需求公司底線、目標(biāo)及需求 手中有糧心里不慌手中有糧心里不慌談判前 如何進(jìn)行談判如何進(jìn)行談判 —— 評(píng)估供應(yīng)商可能的策略評(píng)估供應(yīng)商可能的策略 預(yù)測(cè)供應(yīng)商談判策略及理由預(yù)測(cè)供應(yīng)商談判策略及理由 供應(yīng)商可能運(yùn)用的武器供應(yīng)商可能運(yùn)用的武器 模擬評(píng)估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）模擬評(píng)估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）n 目標(biāo)的范圍目標(biāo)的范圍n 讓步的策略讓步的策略n 主要提出的理由主要提出的理由n 主要反駁的理由主要反駁的理由談判前 如何進(jìn)行談判如何進(jìn)行談判 —— 談判中提出問題的形式談判中提出問題的形式 ● 提出建議及見解提出建議及見解使供應(yīng)商詳述其觀點(diǎn)和決定使供應(yīng)商詳述其觀點(diǎn)和決定●詢問原因詢問原因得知供應(yīng)商的反應(yīng)和理由得知供應(yīng)商的反應(yīng)和理由●了解輕重緩急了解輕重緩急區(qū)別供應(yīng)商提出的要求的重要性差異區(qū)別供應(yīng)商提出的要求的重要性差異●減少或拒絕供應(yīng)商提出的理由減少或拒絕供應(yīng)商提出的理由學(xué)會(huì)說學(xué)會(huì)說 “不不 ”●著眼后果著眼后果使供應(yīng)商知道談判失敗后將損失什么使供應(yīng)商知道談判失敗后將損失什么談判中 如何進(jìn)行談判如何進(jìn)行談判 —— 談判結(jié)束后檢討、談判結(jié)束后檢討 是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo) 遭遇什么重大困難遭遇什么重大困難 我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn) 談判成功談判成功 /失敗的重要原因失敗的重要原因 供應(yīng)商提出的哪些理由造成我方困擾供應(yīng)商提出的哪些理由造成我方困擾 哪些重要信息未掌握哪些重要信息未掌握 失敗是成功之母，完美來自不斷的缺憾總結(jié)失敗是成功之母，完美來自不斷的缺憾總結(jié)談判后關(guān)于談判的細(xì)節(jié)關(guān)于談判的細(xì)節(jié)n 好話千遍不厭聽好話千遍不厭聽 （遇貨添財(cái)，逢人減壽）（遇貨添財(cái)，逢人減壽）n 學(xué)會(huì)察顏觀色學(xué)會(huì)察顏觀色n 地點(diǎn)的確定地點(diǎn)的確定 （貴賓區(qū)（貴賓區(qū) /上門）上門）n 人數(shù)的安排人數(shù)的安排 （對(duì)等）（對(duì)等）n 準(zhǔn)備的充分準(zhǔn)備的充分 （內(nèi)容（內(nèi)容 /結(jié)合點(diǎn)結(jié)合點(diǎn) /觀察力）觀察力）n 儀表的修飾儀表的修飾n 開口三注意開口三注意n 肢體語言的細(xì)節(jié)肢體語言的細(xì)節(jié) 談判十二戒：談判十二戒： 準(zhǔn)備不周、準(zhǔn)備不周 缺乏警覺、缺乏警覺 脾氣暴躁、脾氣暴躁 自鳴得意、自鳴得意 過分謙虛、過分謙虛 不留情面、不留情面 輕諾寡信、輕諾寡信 過份沉默、過份沉默 無精打采、無精打采 倉促草率、倉促草率 1過分緊張、過分緊張 1貪得無厭、貪得無厭合同談判工具 的構(gòu)成n 廠商談判工具匯總表廠商談判工具匯總表 n 合同年度對(duì)比分析表合同年度對(duì)比分析表n 年度商品組織表、年度商品組織表 n 競(jìng)爭(zhēng)店市調(diào)表、競(jìng)爭(zhēng)店市調(diào)表 n 廠商年度促銷安排廠商年度促銷安排 n 廠商市場(chǎng)資訊調(diào)查表廠商市場(chǎng)資訊調(diào)查表n 合同進(jìn)價(jià)議價(jià)表、合同進(jìn)價(jià)議價(jià)表n 合同談判計(jì)劃表、合同談判計(jì)劃表n 廠商洽談備忘錄、廠商洽談備忘錄合同談判工具的實(shí)用性體現(xiàn) 1. 資料的全面性資料的全面性2. 數(shù)字的準(zhǔn)確性數(shù)字的準(zhǔn)確性 3. 查核的便利性查核的便利性 4. 交接過度的平穩(wěn)性交接過度的平穩(wěn)性 合同談判工具的控制重點(diǎn)1. 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性2. 談判目標(biāo)設(shè)定的明確性談判目標(biāo)設(shè)定的明確性 3. 判進(jìn)度安排的合理性判進(jìn)度安排的合理性 4. 談判記
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