市場營銷學(xué)培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。兩者存在明顯的區(qū)別： 交易營銷 關(guān)系營銷 以 4P理論為基礎(chǔ) 以 4R理論為基礎(chǔ) 市場導(dǎo)向 關(guān)系導(dǎo)向 關(guān)注吸引顧客 關(guān)注提高顧客忠誠度 注重短期利益 注重長期關(guān)系利益 雙方缺乏溝通 互動式溝通 利潤最大化 雙方合作實(shí)現(xiàn)互贏 有限的顧客服務(wù)和承諾 高度的顧客服務(wù)和承諾 2023/2/10 市場營銷學(xué) 56 ? 關(guān)系營銷需要處理的幾個關(guān)系 供應(yīng)商市場 內(nèi)部市場 競爭者市場 其他影響者市場 分銷商市場 消費(fèi)者市場 2023/2/10 市場營銷學(xué) 57 五、體驗(yàn)營銷 體驗(yàn)營銷 就是通過讓目標(biāo)顧客試用產(chǎn)品，使其親身體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價值和效益，從而留下深刻難忘的記憶，最終達(dá)到營銷消費(fèi)者需要偏好和消費(fèi)行為的目的 2023/2/10 市場營銷學(xué) 58 體驗(yàn)營銷的特征 關(guān)注顧客的體驗(yàn)需求 強(qiáng)調(diào)顧客的互動參與 設(shè)計合理的體驗(yàn)場景 理性和感性同時滿足 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 3. 關(guān)系（ Relationship） 與顧客簡歷長期穩(wěn)定的互動關(guān)系非常重要。 2023/2/10 市場營銷學(xué) 45 ? （一）綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 營銷目標(biāo) 營銷原則 營銷策略 綠色營銷 提高消費(fèi)質(zhì)量 引導(dǎo)消費(fèi)者適度消費(fèi) 考慮資源的有效利用和可持續(xù)發(fā)展 在 4P的選擇時考慮綠色觀念，提高環(huán)保意識和社會責(zé)任感 傳統(tǒng)營銷 最大限度的刺激消費(fèi) 對資源的利用，僅考慮企業(yè)的支付能力和發(fā)展需要 僅考慮各種組合為企業(yè)帶來的利益 2023/2/10 市場營銷學(xué) 46 （二）制定綠色的營銷組合 ?綠色產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的設(shè)計和包裝 ?綠色價格策略 環(huán)境資源的有償使用、污染者付費(fèi) ?綠色渠道策略 綠色產(chǎn)品專用渠道 ?綠色促銷策略 綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色推銷等 2023/2/10 市場營銷學(xué) 47 二、整合營銷 2023/2/10 市場營銷學(xué) 48 ? 4P’s的策略及思想 —— 從企業(yè)出發(fā) 4P’s理論 產(chǎn)品 銷售渠道 價格 促銷 產(chǎn)品（ Product）：向消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么？在產(chǎn)品上還能附帶什么內(nèi)容？ 價格（ Price）：消費(fèi)者打算付多少錢購買該商品？根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)和競爭對手的實(shí)力定什么價位最合適？ 渠道（ Place）：當(dāng)消費(fèi)者需要產(chǎn)品時，在哪里以什么方式買到它？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大？需要多大的銷售力度？以什么樣的方式、范圍、規(guī)模出售商品呢？ 促銷（ Promotion）：消費(fèi)者怎樣了解商品？怎樣說服他們來購買商品？用什么形式的廣告？其性質(zhì)、內(nèi)容、頻率影響是什么？促銷、宣傳以及個人購買費(fèi)用各是多少？ 4P’s的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播，便于操作。 2023/2/10 市場營銷學(xué) 34 四、市場營銷觀念 （二戰(zhàn)結(jié)束 70年代） （ the marketing concept） 理念背景： 社會產(chǎn)品供應(yīng)量急劇增加；消費(fèi)者購買力大幅度提高；需求和欲望不斷變化；競爭加劇。 2023/2/10 市場營銷學(xué) 29 產(chǎn)品觀念是一種 “ 以產(chǎn)品為中心 ” 的營銷觀念 。 2023/2/10 市場營銷學(xué) 26 ? 生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人購買。行業(yè)和市場構(gòu)成了簡單的市場營銷系統(tǒng)。 2023/2/10 市場營銷學(xué) 18 滿意的交換 自由接受或拒絕 有價值的貨物 溝通信息與傳送貨物 至少雙方 交換的 必要條件 2023/2/10 市場營銷學(xué) 19 交易： 交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。 3 2 欲望 (Wants) 指對具體滿足物的愿望。市場營銷學(xué) 北京大學(xué)出版社 主講：謝召恒 2023/2/10 市場營銷學(xué) 2 成績評定： ? 平時成績 30%+期末成績 70% ?
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