【正文】 :45:1902:45:19February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 45分 :45February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 45分 19秒 上午 2時(shí) 45分 02:45: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:45:1902:45:1902:452/11/2023 2:45:19 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 —— 不斷地練習(xí)運(yùn)用黃金定律。 ? 成為一個(gè)充滿愛心的人。 這兩種感覺是人際關(guān)系中最重要的。 60 成 功 人 際 關(guān) 系 中 的 六 項(xiàng) 因 素 ? 物以類聚、志趣相投。 它來自低劣的自我價(jià)值：“我不夠好。 最好的問題是在：“你的意思是？” ? 反彈效應(yīng)。 贊許別人最重要的就是： —— 要立刻表達(dá)。 表達(dá)感激最好的方法就是不斷地說“ 謝謝 ”。 ? 自我價(jià)值與個(gè)性分析圖： 和諧相處的范圍隨著 自我價(jià)值的提高 越來越大 高度自我價(jià)值 低度自我價(jià)值 塑造成功的個(gè)性（續(xù)） 57 ? 假如你希望自己擁有健康的個(gè)性，不妨運(yùn)用反射定律。 優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵（續(xù)） 55 塑造成功的個(gè)性 ? 我們一生中有 85%的快樂，是來自與人愉快的相處。 54 追隨你的行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者 。做 點(diǎn)什麼，使事情對你的影響力減輕一點(diǎn)，改變一下。 ? 多與積極的人相處。 替換定律指你的思想不能同時(shí)容納兩個(gè)相對的想法。 ? 介紹之技巧。第二個(gè)出現(xiàn)的商品看起來總是比較好的。顧客介紹的潛在顧客，比起全新的顧客或冷漠態(tài)度的顧客，成功的 機(jī)會大概多 15倍。 它指人們對在以往作過的事情，有一種強(qiáng)烈的連貫性之需求，希望能把一 切維持舊有的形式。 商品的熟練操作與使用，嫻熟的促銷服務(wù)動(dòng)作。 顧客登門，是為消費(fèi)而來。 不說出口的異議 。 這些都是個(gè)人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰、如何、 為什麼等來做起始問句。 —— 誠懇的溝通方式。衣著是促成生意的工具之一。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細(xì)聽，注意看 。人們都是憑著利益來決定購買的。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻簟? 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 —— 促銷服務(wù)的根本。 在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。以渴望代 替恐懼。 o 自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度 。 態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。 1. 正直、誠實(shí)、公平的交易 2. 商品與服務(wù)的品質(zhì) 3. 重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 4. 追求卓越的表現(xiàn) 5. 個(gè)人自我尊重的態(tài)度 決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應(yīng)定律 相關(guān)定律 相關(guān)定律 因果定律 金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 6 促銷員的工作角色 專業(yè)的顧客消費(fèi)顧問 1. 與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識與管理術(shù)語 2. 本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門知識 （產(chǎn)品知識、咨詢傳播） 3. 熟悉酒店的銷售常識 4. 懂得葡萄酒促銷的技巧 1. 解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知 2. 為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合 3. 為顧客選擇適宜的葡萄酒 4. 將商品情報(bào)提供給顧客 5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費(fèi)環(huán)境 6. 使顧客對酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感 角色成效 7 建立促銷員自我價(jià)值的新處方 ? 人類潛能的公式 ： 先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個(gè)人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。 8 ? 自我觀念由三個(gè)重要方面組成 ： 。 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 9 潛意識運(yùn)作定律： 這個(gè)定律促使你所說的每一個(gè)字，你所 采取的每一個(gè)行動(dòng)都與你的自我觀念相 互配合。 我們并沒有權(quán)力選擇應(yīng)負(fù)或不負(fù)責(zé)任，對于 生命中的責(zé)任，我們沒有選擇的余地。 19 ? 保持清潔、有活力的儀容。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 2*—— 此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。了解消費(fèi)者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時(shí)用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點(diǎn)要簡短： ? 具有強(qiáng)訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時(shí)代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 35 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 36 ? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要 復(fù)合的指標(biāo)體系 有形形象 無形形象 設(shè)備 資金實(shí)力 商品質(zhì)量品種 商品標(biāo)識 企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風(fēng) （價(jià)值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽(yù) 商品的形象營銷策略（續(xù)） 37 服務(wù)形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） 38 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 —— 肢體語言。 反對性異議。策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 顧客是員工、經(jīng)理與所有者薪水的來源。 對事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對事物有所警覺和感動(dòng)。所以每當(dāng)你 幫顧客一個(gè)忙，那位顧客就會感到自己也應(yīng)替你做些什么。取得一張現(xiàn)有顧客的名單。 每當(dāng)某一商品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價(jià)格就馬上上升。 發(fā)展個(gè)人信任度最關(guān)鍵的因素是外觀和表現(xiàn)。 ? 老顧客的推薦是決定潛在顧客信賴與否的關(guān)鍵。 ? 責(zé)任問題?！痹诜稿e(cuò)誤時(shí)找出有價(jià)值的教訓(xùn)?！敖^不，絕不能放棄。 無論你是否在做生意，對待每一個(gè)人就像他給你帶來百萬元的顧客。希望別人對你有興趣，你要先對別人有興趣。 ? 接納?！懊總€(gè)人都喜歡被恭維。假如你想讓別人覺得他重要，那么就多注意他一 些，專注的幾個(gè)要點(diǎn)： —— 耐心傾聽。要解決這個(gè)問題， 必須每個(gè)人都付出 100%的承諾在這個(gè)人際關(guān)系上。它的解決方法就是找事做。 ? 相似的自我觀念。” ?