[管理][技巧][溝通]談判的藝術(shù)112頁-免費(fèi)閱讀
【正文】 :43:3815:43:38February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時(shí) 43分 :43February 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 10日星期五 3時(shí) 43分 38秒 15:43:3810 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。xxxx” – 不確認(rèn)價(jià)錢，不開工 – 任何改變，重新詢價(jià) – 貨比三家 小心擦邊球 ? 毀約 – 好來塢影星的故事 –Singer縫衣機(jī)的故事 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 找個(gè)好律師 – 你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多 小心擦邊球 ? 我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì) – 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 – 用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié) – 江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果 – 都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 – 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 打破僵局 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣？” ? 提出小讓步 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份 ? 鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 ? 讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 讓步的原則 ? 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” ? 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào) 讓步的原則 ? 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 ? 記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步 ? 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢 讓步的原則 ? 不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 ? 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事 ? 如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度 私人買賣股票（ 30分鐘） 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見的能力 – 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 – 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他 成功談判的守則 ? 寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ? 在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ? 閉嘴、專心聽、不評(píng)論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ? 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆 成功談判的守則 ? 不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 ? 擴(kuò)展談判層 – 找出對(duì)方真正的決策者 – 列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對(duì)手從他公司里得到“ yes”答案 成功談判的守則 ? 記住：滿意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ? 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ? 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大 ? 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須 真心地 聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ? 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)
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